Come gestire le fasi del processo di acquisto

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Il processo di acquisto è composto dai diversi passaggi o fasi che il cliente realizza quando cerca di comprare un prodotto o servizio in un e-commerce. Ingloba le decisioni che il consumatore effettua in base alle sue necessità e che lo conducono fino all’acquisto finale dell’articolo. Su questo processo di acquisto, composto da 5 fasi, influisce una serie di variabili emotive e fisiche che condizionano la decisione finale e che devi conoscere per definire la strategia di pricing migliore. Ti spieghiamo in che cosa consiste ciascuna fase e come gestirle per ottenere un tasso di conversione ottimale.


In linea generale, possiamo parlare delle seguenti fasi del processo di acquisto:

  • Riconoscimento del problema o necessità
  • Ricerca di informazioni
  • Valutazione delle alternative
  • Decisione di acquisto
  • Post vendita e soddisfazione

Sapere in quale fase si trova ciascun cliente è essenziale per poterlo raggiungere con le tue campagne di marketing multicanale.

fasi del processo di acquisto

1.- Riconoscimento del problema o necessità

Prima di tutto, affinché il cliente decida di comprare un prodotto o servizio, prima deve averne bisogno ed essere consapevole di avere un problema da risolvere. Una presa di coscienza che molte volte è rafforzata dalla stessa pubblicità. In questo senso, puoi riconoscere quali sono le necessità non coperte da un segmento del tuo target e dirigere una campagna specifica verso esse. Puoi incorporare nei tuoi annunci e nelle tue promozioni dei messaggi emotivi e combinare gli elementi reali con quelli che percepisce il cliente potenziale.

2.- Ricerca di informazioni

In questa fase, il cliente comincia a informarsi su come può rispondere alle sue necessità. Attualmente abbiamo chiaro che la fonte d’informazione principale è il web e, più concretamente, i motori di ricerca. Per questo, il posizionamento SEO del tuo e-commerce deve essere il migliore possibile. Incorpora keywords di qualità e che rispondano all’intenzione di ricerca nei titoli e nelle descrizioni per incoraggiare i potenziali clienti a cliccare sul tuo e-commerce.

3.- Valutazione di alternative

Sebbene non tutti gli utenti passino per questa fase, è comune che si confrontino i prodotti e i prezzi di alcune e altre imprese prima di effettuare l’acquisto. In questa fase, per attirare i clienti devi contare su delle informazioni facilmente visibili e semplici, riguardanti tutte le caratteristiche dei tuoi prodotti, oltre a sfruttare il marketing dei contenuti per confrontare gli articoli di marchi diversi.

Acquisisce speciale importanza anche il prezzo dei prodotti. Per non essere scartato, il tuo e-commerce deve contare su prezzi competitivi, in accordo con la situazione del mercato e in linea con ciò che si aspettano i clienti.

4.- Decisione di acquisto

È il momento chiave, quando l’utente decide di comprare il prodotto dal tuo e-commerce. Una volta introdotto l’articolo nel carrello, la cosa più consigliabile è offrirgli un processo di acquisto semplice, rapido e con pochi passaggi. Insieme a diversi metodi di pagamento per generare una fiducia maggiore.

Se rilevi alcuni clienti potenziali indecisi, puoi mettere in marcia campagne di retargeting via social network o inviare e-mail con offerte personalizzate per un periodo di tempo limitato. Senza cadere in tecniche invasive.

5.- Post vendita e soddisfazione

Non commettere l’errore di concludere il tuo rapporto con il cliente una volta che l’ordine è stato correttamente consegnato. Il post vendita offre un’opportunità unica per generare un engagement maggiore con il marchio e fidelizzare tutti gli utenti possibili. Puoi inviare questionari di soddisfazione oppure offrire sconti unici per i giorni successivi all’acquisto.

L’applicazione della strategia di marketing adeguata in ciascuna fase del processo ti permetterà di accelerare il funnel delle vendite e aumentare i vantaggi nel medio e lungo termine. Ciò che non possiamo perdere di vista è che il grado finale di implicazione dei clienti con l’e-commerce dipenderà dai prezzi del suo catalogo. Per offrire i prezzi migliori, la pratica più efficace è monitorare i prezzi dei tuoi competitor. Per questo puoi impiegare strumenti automatizzati di monitoraggio della concorrenza.

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Angela de la Vieja
Content Manager
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Un software leader nel monitoraggio dei prezzi della concorrenza 24/7 per distributori e produttori