Inbound sales: la chiave per aumentare le vendite nelle imprese B2B

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Il termine inbound sales fa riferimento alla metodologia di vendita basata sull’offrire la migliore esperienza al cliente e potenziare la sua relazione con il marchio. Una metodologia che può essere applicata anche alle imprese B2B per migliorare il loro rendimento e aumentare le vendite. L’obiettivo dell’inbound sales è accompagnare il compratore mediante il funnel di vendite. A differenza dell’inbound marketing, che rafforza la captazione di leads, l’inbound sales agisce nel passo successivo del processo di vendita: conduce gli utenti interessati verso il marchio. Sebbene tradizionalmente le imprese B2B dessero maggiore importanza al rapporto personale con un commerciale di fiducia, attualmente molte realizzano la loro ricerca di nuovi fornitori online. Per questo, la combinazione di una strategia di inbound sales con una determinazione dei prezzi adeguata ti darà la chiave per migliorare il tuo margine di profitto. Ti spieghiamo tutto ciò che devi sapere.


Come punto di partenza, l’approccio di questa metodologia di vendita si basa sul focalizzare l’attenzione sui compratori attivi e offrire loro proprio quello che necessitano. Devi cercare di generare fiducia mediante una comunicazione trasparente ed efficace, tanto riguardo i tuoi prodotti e servizi quanto riguardo la tua identità aziendale e i tuoi valori. 

Inbound sales

Passi di una strategia di inbound sales 

1.- Identificazione e segmentazione dei compratori attivi 

Il primo passaggio deve essere individuare i clienti attivi, interessati al marchio e classificarli in funzione della fase del processo di vendita nella quale si trovano e delle loro caratteristiche. Questo ti permetterà di adattare i tuoi messaggi, offerte e call to action alle loro necessità, aumentando le possibilità di vendita. In questa fase di segmentazione, le imprese B2B devono tenere in conto: le dimensioni e il fatturato delle possibili imprese interessate ai loro prodotti o servizi, il settore al quale si dedicano e la loro ubicazione geografica. In questo modo, risparmierai tempo e risorse. 

2.- Spedizione di informazione e contenuti personalizzati 

Dopo la loro identificazione, il passo successivo sarà stabilire un contatto iniziale con i clienti potenziali. Dato che precedentemente hai superato la fase di captazione dei leads, potrai inviare loro messaggi personalizzati mettendo in risalto il valore che la tua impresa apporta ad altre attività. Offri orientamento e mostra un interesse genuino nell’aiutare i potenziali clienti a raggiungere i loro obiettivi, che sia via e-mail, chiamata o a mezzo social media, offri una via di contatto diretta con i tuoi commerciali come modo per incentivare la vendita. 

3.- Contatto one to one 

Se la risposta è positiva, sarà il momento di mantenere una conversazione nella quale esplorare più in profondità il suo problema. In questa fase, la tua impresa si deve posizionare come esperta in materia, con autorevolezza e capacità di adattare le sue soluzioni alle necessità di altre attività. È importante centrare gli sforzi su quei possibili compratori che dedicano il tempo necessario a informarsi e valutare le tue proposte e che mostrano indizi di contare sulle risorse sufficienti per chiudere l’accordo commerciale. 

4.- Consulenza e proposta definitiva

Dopo questo colloquio esplorativo, se il feedback è positivo e confidi nell’interesse dell’impresa per i tuoi prodotti e servizi, puoi offrire una piccola consulenza e dei consigli utili come valore aggiunto. Questo aprirà la porta alla presentazione di una proposta definita con il suo budget relativo. Puoi includere il ritorno dell’investimento da ottenere o una demo gratuita del funzionamento dei tuoi servizi o articoli. 

L’alto grado di efficacia della metodologia inbound sales è dovuta al fatto che si tratta di una tecnica poco intrusiva che non provoca un rifiuto negli utenti. Nonostante questo, la decisione finale di acquisto si vedrà anche condizionata dal prezzo dei prodotti e servizi offerti, soprattutto nel tanto competitivo mercato online. Per questo, come consiglio finale, consigliamo alle imprese B2B di implementare sistemi di confronto dei prezzi con i quali monitorare i prezzi della concorrenza e adattarsi ai cambiamenti del mercato per migliorare la sua redditività. 

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Angela de la Vieja
Content Manager
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