Ecco com’è una strategia dei prezzi di prodotti captive

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Una strategia dei prezzi di prodotti captive si basa sulla vendita a prezzi diversi di due articoli complementari che necessitano l'uno dell'altro. Un esempio chiario è quello della vendita di una macchina da caffè a capsule, dove la macchina da caffè è il prodotto principale e le capsule sono il prodotto captive, quindi sempre da ricomprare per poter continuare a usare la macchina del caffè. In questo modo, anche se l’articolo principale viene acquistato solo una volta, il cliente si vede obbligato a continuare ad acquistare il prodotto captive e, quindi, aumentano nel tempo i profitti del produttore o dell’e-commerce. Generalmente questa strategia dei prezzi di prodotti captive si utilizza per beni alimentari o di prima necessità. Se stai valutando di incorporarla alla tua strategia globale di pricing, da Minderest ti spieghiamo cosa devi considerare e quali sono i suoi pro e contro.


Come iniziare una strategia dei prezzi di prodotti captive

Come punto di partenza devi considerare che, generalmente, i prodotti principali che formano questo tandem vengono venduti a prezzi relativamente bassi e con offerte allettanti per attirare l’attenzione dei consumatori. Allo stesso tempo, i prodotti complementari di solito vengono offerti la prima volta a un prezzo molto basso o addirittura  gratis. Tornando all’esempio della macchina da caffè, il suo acquisto in alcuni momenti dell’anno include un numero limitato di capsule in regalo. A partire dal secondo acquisto, i prodotti captive vengono venduti a prezzi più elevati e generano un alto profitto per il brand. Si crea così un circolo di dipendenza del consumatore che porta all’acquisto di questi articoli captive in maniera ripetuta.

A medio e lungo termine, questi prezzi possono essere rivisti tanto per aggiustarli secondo il livello della domanda e dell’offerta di mercato, e per aumentare il margine di profitto degli e-commerce. Tutto questo, sempre cercando di mantenere una strategia coerente con l’immagine aziendale del marchio e con ciò che i clienti si aspettano di ricevere. Per raggiungere questo obiettivo, ti consigliamo di ricorrere a strumenti di pricing, come Minderest, con cui ottenere una raccomandazione accurata dei prezzi più appropriati per ogni momento.

Vantaggi e svantaggi di una strategia dei prezzi di prodotti captive

Vantaggi e svantaggi di una strategia dei prezzi di prodotti captive

Il principale vantaggio dell’applicazione di una strategia dei prezzi di prodotti captive è che questa permette agli e-commerce e marchi di aumentare i propri profitti e di mantenere un flusso di entrate costante, vista l’esigenza degli utenti di acquistare quei prodotti complementari. A questo si aggiunge l’aumento di traffico al sito verso il negozio online e l’incremento della fidelizzazione degli utenti, che confidano nel marchio per i numerosi acquisti realizzati nel tempo.

Di contro, se l’applicazione di questi prezzi di prodotti captive non viene realizzata in maniera corretta, può portare a danni nell’identità del brand visti gli alti prezzi dei prodotti complementari. A sua volta, prolungare una strategia di prezzi captive nel tempo, implica un’offerta continua di novità e aggiornamenti di questi articoli complementari affinché gli utenti non smettano di consumarli a lungo termine né cerchino marchi sostitutivi a prezzo inferiore.

In questo scenario, è importante che le aziende contino su un sistema di monitoraggio dei prezzi della concorrenza che permettano di stare aggiornati su come variano i prezzi dei competitor del settore e agire così di conseguenza. Questo vale soprattutto nel caso di aziende i cui competitor contano su prodotti sostitutivi o marche bianche che possono spodestare i propri. Valuta l’idoneità di questa strategia per il tuo e-commerce e assicurati di offrire sempre i prezzi più adeguati per i tuoi prodotti.

Maria Jose Guerrero
Content Manager
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