Ángela de la Vieja
I termini Push e Pull fanno riferimento alle principali strategie di vendita che può implementare un e-commerce per favorire la captazione di clienti. La scelta dell’una o dell’altra strategia dipenderà dagli obiettivi dell’impresa. Mentre la strategia Push mira a “spingere” i clienti ad acquistare, la tattica Pull vuole che siano i consumatori a essere attratti dal marchio. Ti spieghiamo nel dettaglio in che cosa si differenziano queste due strategie di vendita e quando applicarle. Inoltre, per agevolare il processo decisionale, puoi analizzare la strategia della concorrenza e i suoi risultati.
Caratteristiche della strategia Push
Per mettere in atto una strategia Push è necessario identificare una necessità insoddisfatta dei clienti potenziali e sfruttarla. Questa strategia ha un carattere più intrusivo dato che cerca la vendita diretta di certi prodotti e servizi. Si relaziona soprattutto a campagne di marketing tradizionale con call to action focalizzate sulla conclusione della vendita.
Mettere in atto una strategia Push implica uno sforzo per mettersi in contatto con tutti i clienti potenziali e insistere sui motivi per cui necessitano i tuoi articoli. Ha dimostrato un’efficacia maggiore in mercati con una concorrenza alta, nei quali le imprese devono distinguersi dai loro competitor per attirare l’attenzione degli utenti. Inoltre, possiamo ricorrervi in momenti specifici, come in periodo di saldi, quando tutte le imprese realizzano uno sforzo superiore per aumentare il loro tasso di conversione.
Vantaggi della strategia Push per un e-commerce
- Non richiede una preparazione eccessiva.
- Contribuisce a far emergere gli e-commerce piccoli o di nuova creazione.
- Ottiene risultati in modo più rapido.
- Ha una portata ampia.
Il lato negativo è che può essere considerata pubblicità inopportuna o molesta per gli utenti. È per questo che attualmente gli e-commerce sono soliti impiegare la strategia Push per delle campagne concrete in determinati momenti dell’anno, mentre in maniera continuata danno precedenza alla strategia Pull.
Caratteristiche della strategia Pull
Al contrario, la strategia Pull si basa sul rafforzare l’immagine di marchio dell’e-commerce per aumentare l’engagement dei clienti. In altre parole, cerca di generare una fiducia maggiore per incrementare le vendite in modo indiretto. Sarà il contesto che coinvolge i tuoi prodotti, insieme alla tua strategia di pricing, a captare l’attenzione degli utenti. Implica un lavoro continuo di creazione dei contenuti, per esempio mediante blog o social network, con l’obiettivo di ottenere un prestigio maggiore.
Questo tipo di strategia si relaziona alle campagne di Inbound Marketing, nelle quali l’e-commerce si mette a disposizione dei clienti. Affinché queste campagne siano un successo, devi realizzare uno sforzo maggiore per pianificare le azioni da sviluppare nel breve e medio termine, così come disporre di una segmentazione minuziosa dei tuoi pubblici in base alle loro caratteristiche demografiche e ai loro interessi.
Vantaggi della strategia Pull per l’e-commerce
- Miglior posizionamento nella mente dei clienti potenziali.
- Maggior tasso di fidelizzazione degli utenti.
- Ottimizzazione di database mediante la captazione di leads.
- Miglior posizionamento organico nei motori di ricerca.
- Una crescita progressiva del livello delle vendite.
La scelta dell’una o dell’altra strategia non ha motivo di essere qualcosa di statico. È possibile alternarle a seconda delle necessità dell’e-commerce in qualsiasi momento o in base alle caratteristiche dei diversi prodotti. Un esempio di questo lo troviamo nella progettazione di campagne con una strategia Push per fomentare la vendita di prodotti stagionali o in caso di stock in eccesso. Quindi, un piano di marketing semestrale o annuale adeguato, insieme a una strategia dei prezzi attraente per i clienti sarà la chiave per aumentare le vendite.
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