Wie Sie Ihre Preisstrategie an Ihre Buyer Persona anpassen können

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In Hinsicht auf Marketing ist die Buyer Persona eines der wichtigsten gebotenen Elemente. Seit statt der traditionellen Marketingstrategien angefangen wurde, auf Personalisierung und 100%ige Anpassung an den Nutzer zu setzen, ist es notwendig, die öffentlichen Gruppen zu identifizieren, an die sich die Marke richtet.

Das spezifische Publikum genau zu kennen verbessert die Kommunikation zwischen der Marke und den Kunden, sodass ermöglicht wird, die Produkte hinsichtlich der Erwartungen anzupassen. Bei der Preisstrategie online ist dies ein fundamentaler Faktor, wenn wir jedem Nutzer den Preis anbieten möchten, der die Kaufwahrscheinlichkeit erhöht.

Wozu eine gesamte Definition der Buyer Persona erstellen?

Der Unterschied zwischen einer Buyer Persona und der klassischen Definition eines Zielobjekts ist die Art der Merkmale, die bei jedem Fall herausstechen.

Die Buyer Persona geht weit über die demografischen Daten hinaus und verbindet sich mit den tatsächlichen Bedürfnissen des Nutzers als Konsument. Erst wenn wir seine Sorgen und Basismotivation richtig verstehen, führt dies zum Kauf eines Produkts. Wir werden im Folgenden sehen, wie sich dieser Unterschied explizit verhält.

Laut der Definition des Zielobjekts kann ein E-Commerce von technologischen Produkten verstehen, dass ein Teil der Nutzergruppe Bluetooth-Kopfhörer nutzen möchte. Deshalb basiert sich die Marketingstrategie darauf, diese Nische direkt mit Werbung, Rabatten und teilweise aggressiven Aktionen abzudecken.

Wenn wir diesen Nutzer als Buyer Persona betrachten würden, könnten wir verstehen, dass kabellose Kopfhörer also die Antwort auf zum Beispiel folgende Bedürfnisse sind:

  • Er ist ein Musikfan und möchte jederzeit Musik hören können, ohne von nervigen Kabeln abhängig zu sein.

  • Er ist ein junger und gebildeter junger Mensch, der sich nach den neuesten Trends richtet.

  • Er ist ein unabhängiger Arbeitnehmer oder ein digitaler Nomade, der immer online ist und Geräte benutzt, die ihm erlauben, bequem zu leben.

Die Daten, die Sie benötigen, um Ihre Buyer Persona zu definieren

Das Erste, was Sie beachten sollten, ist die Tatsache, dass Ihr E-Commerce sich nicht nur an eine einzige Buyer Persona richtet, sondern Sie mit so viel Buyer Persona rechnen müssen wie es notwendig ist, um alle Profile Ihrer Kundschaft abzudecken. Eine Empfehlung ist, nicht mehr als 3 bis 5 Profile zu erstellen, um in Zukunft nicht in der genutzten Strategie abweichen zu müssen. Erstellen Sie spezifische Diagramme, aber ohne das Gesamte zu mischen.

Um die Buyer Persona richtig zu definieren, müssen Sie folgende Eigenschaften kennen:

  • Wer ist er, der traditionelle Teil der Daten: Alter, Geschlecht falls relevant, wo er lebt, etc.

  • Wie ist sein Lebensstil oder mit welchem sozialen Profil identifiziert er sich: Ausbildung, Studium, Arbeitsplatz, familiäre Situation, welche Kosten er einplant…

  • Welche alltäglichen Sorgen hat er: Muss er sich um seine Familie kümmern, fährt er in den Urlaub, wie verbringt er seine Freizeit…

  • Wie helfen ihm die Produkte aus Ihrem E-Commerce, um diese Bedürfnisse abzudecken: Ein Sicherheitssystem, eine Reiseversicherung, Aktivitätenangebote, zeitsparende Küchenmaschinen…

Mit dem Zusammentragen all dieser Daten können Sie ein Profil erstellen, wie diese Person tatsächlich ist, die sich hinter dem Warenkorb verbirgt. Als kleines Extra hilft es Ihnen, zu wissen, welche Geräte er am meisten nutzt und auf welche Stimuli er am ehesten reagiert, damit diese Informationen nicht in der Festlegung Ihrer Strategie für den Verkauf und die Preise fehlt. Mit der Hilfe von Systemen von Big Data können Sie diese Daten erhalten und analysieren um einen gesamtheitlichen Überblick darüber zu bekommen, wer Ihr potentieller Käufer ist.

Preise für jede Art von potentiellen Kunden festlegen

Zum jetzigen Zeitpunkt werden Sie sich sicherlich fragen, wie die Buyer Persona in die Preisstrategie Ihres E-Commerce einfließt, und die Antwort besteht lediglich aus 2 Wörtern: personalisierte Preise. Diese Art von Dynamic Pricing-Strategie spricht sich für das Angebot eines konkreten und variablen Preises für jeden Nutzer aus und bezieht sich auf die Phase des Kaufprozesses, in dem er sich befindet und natürlich auf die Eigenschaften seinerseits als Konsument. Ein Käufer, der sich von Impulsen leiten lässt, wird mehr auf eine Warnung bezüglich letzter Einheiten achten, ohne den Produktpreis in Betracht zu ziehen. Im Gegensatz dazu gibt es rationale und bewusste Nutzer, die das beste Produkt für ihre Familie suchen und einen längeren Entscheidungsprozess haben und sich sicherlich für einen Preis entscheiden, der sich an die Konkurrenz anpasst, und zusätzlich auf die Eigenschaften der Services achten.

Zugleich ist ein anderer Punkt möglich, nämlich die Aufteilung der Nutzergruppen auf Basis der geolokalen Preise. Diese Strategie wird nicht immer nur demografischen Kriterien entsprechen, sondern es wird in vielen Fällen möglich sein, bei zunehmender Vernetzung der Kauferfahrung den größtmöglichen Gewinn zu erzielen, indem die Erwartungen der Kunden erfüllt werden.


Angela de la Vieja
Content Manager
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