Grauer Markt: Wie Sie den unautorisierten Verkauf Ihrer Produkte reduzieren

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Der Verkauf von Produkten, ohne dass er von der Marke autorisiert wurde, ist eines der häufigsten Probleme in der digitalen Verkaufswelt. Dieses Phänomen ist auch als sogenannter Grauer Markt oder Grey Market bekannt, da er an Grenzen stößt und in manchen Fällen sogar illegal ist.

Es kann in Stress ausarten, einen Überblick über die digitalen Verkaufsstellen zu behalten, die Ihre Produkte anbieten, aber dank der Überwachungstools ist es möglich, die Kontrolle zu bewahren und auf dem neuesten Stand zu bleiben. Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, was der Grey Market ist, was er für Ihre Marke bedeutet und wie Sie ihn bekämpfen können.

Wie entsteht der Graue Markt?

Der Graue Markt ist kein Phänomen, das wir ausschließlich im Online-Verkauf erleben. Er ist jedoch aufgrund seiner Merkmale von Standortunabhängigkeit und Fernarbeit besonders in der Online-Welt sehr weit verbreitet, weil er sich der Kontrolle der Marken leichter entziehen kann.

In vielen Fällen geht es beim Grauen Markt um den Verkauf von Produkten durch Dritte, die nicht von der Marke autorisiert wurden. In anderen Fällen kann er sogar den Verkauf von Fälschungen umfassen, obwohl dies ein viel ernsthafteres Problem ist und rechtliche Folgen mit sich bringen kann.

Bei nicht autorisierten Resellers kann diese Wiederverkaufssituation, die in der Regel durch einen Vertragshändler vermittelt wurde, aus verschiedenen Gründen erfolgen. Die Verkäufer können sich in folgenden Situationen befinden, die zu dieser Praktik führen:

  • Lagerräumung: Produkte, die nicht mehr konsumiert werden, wenig Nachfrage haben oder schon gar nicht mehr im offiziellen Katalog der Marke enthalten sind.
  • Zu hoher Lagerbestand: In bestimmten Fällen kann der Verkäufer feststellen, dass es unmöglich für ihn ist, die Verkaufskampagne für bestimmte Produkte umzusetzen, und beschließt, sich mit einer dritten Partei auf einen Weiterverkauf zu einigen.

Diese Praxis wird häufig von unzuverlässigen Händlern ausgeübt, die unter bestimmten Marktbedingungen selbst entscheiden, die Regeln für den Verkauf der Produkte nicht einzuhalten.

Und schließlich gibt es Fälle, in denen durch den Verkauf gestohlener Waren eine Grey-Market-Situation entsteht.

Welche negativen Auswirkungen hat der „Grey Market“ auf die Marke?

Die erste negative Folge für die Marke ist offensichtlich: die mangelnde Kontrolle darüber, was der Markt mit Ihren Produkten macht. Und daraus leiten sich alle folgenden Punkte ab.

Die Markenkrise in Bezug auf den Verbraucher ist eine der bedeutendsten. Unabhängig davon, ob es sich um den Verkauf von Produkten durch unseriöse Vertreiber oder um Produkte mit geringen Garantien handelt, bei beiden Fällen besteht das Risiko für die Marke darin, dass die Öffentlichkeit die eigentliche Marke und die angesprochenen Vertreiber als eine Person assoziiert, wodurch die reale Wahrnehmung der Produkte negativ beeinflusst wird.

Darüber hinaus ist es wichtig, zu bedenken, dass diese Vertreiber auch unrechtmäßig mit den Preisen der Produkte spielen können. Der Preis ist ein ausschlaggebender Faktor für das Markenimage, das durch eine Politik, die nichts mit Ihren eigentlichen Verkaufslinien zu tun hat, verändert werden kann.

Zudem kann dieser unerlaubte Verkauf in einigen Fällen echte Probleme im Sinne von kollektiver Verantwortlichkeit verursachen. Beispielsweise kann der Verkauf veralteter Lebensmittelprodukte, nicht anforderungsgerechter Technologieprodukte oder Hygieneprodukte in schlechtem Zustand ein großes Hindernis für die Marke sein, die für die Pflege und den Verkauf dieses Bestandes nicht verantwortlich gemacht werden will.

Wie Sie den Grauen Markt von zu Hause aus bekämpfen können

Der Schlüssel, um den Grauen Markt mit Ihren Produkten zu stoppen, liegt in der bereits erwähnten Kontrolle über die Vertreiber der Marke. Wie kann dies in die Tat umgesetzt werden?

Der einzige Weg, Ihre Produkte zu kontrollieren, besteht darin, genau zu wissen, wo Ihre Produkte verkauft werden, einschließlich Marketplaces, offizielle Vertriebshändler und alle anderen möglichen Kanäle, die hier ins Spiel kommen.

Eine Software zur Preisüberwachung und MAP-Monitoring ermöglichen es Ihnen, das gesamte Web auf der Suche nach den Referenzen Ihres Katalogs zu durchforsten. Dieses Tool, auch wenn es nicht speziell für diesen Zweck entwickelt wurde, kann Ihnen helfen zu erkennen, wo Ihre Produkte verkauft werden, unter welchen Bedingungen und ob die Verkäufer auf Ihrer Verkäuferliste stehen.

Worauf sollten Sie achten, um festzustellen, ob es einen Grauen Markt gibt?

  1. Resellers, die unter Ihrem empfohlenen Verkaufspreis verkaufen. Dies kann der Schlüssel zur Identifizierung von Fehlverhalten sein, das zu diesem Grauen Markt führt und außerhalb Ihrer Kontrolle liegt. Darüber hinaus kann dies ein Zeichen dafür sein, dass sich die Wiederverkäufer die Produkte illegal beschaffen, da sie sonst mit geringen Verkaufspreisen Verluste erleiden würden.
  2. Unbekannte E-Commerce und Marketplaces. So können Sie direkt diejenigen identifizieren, die nicht auf Ihrer Liste regulärer Vertriebspartner stehen. Dies kann Ihnen helfen, die Identität der Produktlieferanten ausfindig zu machen und die Preispolitik, die diese verfolgen, genauer anzusehen.
  3. Verfügbarer Lagerbestand in jedem Vertriebskanal. Dank der Lagerbestandsanalyse in Ihrem Vertriebskanal können Sie überprüfen, ob die Zahlen zwischen den Verkäufen Ihrer Händler und ihrem tatsächlichen Lagerbestand übereinstimmen. Wenn nicht, könnte ein weiterer Teilnehmer dahinterstecken.

In jedem Fall ist es wichtig, die Verbraucher von den Vorteilen der Marke zu überzeugen, damit sich der Effekt des Grey Market nicht in Ihrem Unternehmen ausbreitet. Es ist wichtig, offen zu kommunizieren, wer die offiziellen und anerkannten Distributoren oder Händler Ihrer Marke sind. Eine gute Praxis von Marken, die nicht direkt im Internet verkaufen, besteht darin, die Onlineshops zu verlinken, in der die Nutzer ihre Produkte kaufen können. Die Webseite Essie, eine weltberühmte Nagellackmarke, handhabt ihre Verkäufe auf diese Art und Weise. Sie ermöglicht dem Käufer, einen beliebigen E-Commerce aus einer langen Liste auszuwählen.

Gegen den Online Grey Market anzukommen, ist keine leichte Aufgabe, aber es ist ein notwendiger Schritt, um entscheiden zu können, welche die besten zukünftigen Online-Partner für Ihre Marke sind.


Angela de la Vieja
Content Manager
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