Dass die Preisfindung eine wichtige Variable für den Erfolg eines Ecommerce ist, sollte kein Geheimnis sein. Natürlich sind auch andere Attribute wichtig, wie der Produktkatalog und das Marketing. In einem Umfeld digitaler Käufer, in dem immer mehr Experten tätig sind, ist der Preis ausschlaggebend, damit ein Ecommerce einen Platz im Portfolio seiner Kunden aufrecht erhält.
Bei der Preisfindungsstrategie weiß jedes Ecommerce, dass es gründliche Arbeit leisten muss - von der Preisanalyse der Konkurrenz bis hin zum Erarbeiten der Werbemaßnahmen, die auf dem Verhalten der Kunden basieren. Trotz der bekannten und untersuchten Wichtigkeit des Preises machen Online-Shops häufig Fehler, die oft recht simpel sind.
Und diese Preisfehler sollten unbedingt vermieden werden, da man sonst nicht nur die Vorteile einer Marke schwächt, sondern dieser dauerhaften Schaden anrichten kann. Dies sind drei der häufigsten Fehler:
1.- Die mangelnde Kenntnis der Kosten
A priori mag es ein Fehler sein, den niemand in der Geschäftswelt begehen kann, aber das ist nicht immer der Fall. Im Prinzip ist es einfach zu wissen, dass der Verkaufspreis eines Produkts höher sein muss als seine Kosten.
Im Ecommerce kann eine zu einfache Analyse jedoch zu sehr schwerwiegenden Fehlern führen, da häufig nicht die richtigen Komponenten zur Berechnung der Kosten in die Gleichung einbezogen werden.
Hier kann der Beginn des Problems liegen, da die Stückkosten eines Produkts nicht nur dem entsprechen, den ein E-Commerce dem Anbieter zahlt, sondern es auch viele andere Kosten (direkte und indirekte) gibt die berücksichtigt werden müssen, damit die Berechnung korrekt ist. Oft bedeutet die Suche nach Vereinfachung, dass Unternehmen die Kosten für Personal, Finanzen, Handel, Marketing, Lieferung usw. nicht angemessen berücksichtigen.
Die roten Zahlen erscheinen sehr schnell, wenn eine Kostenberechnung nicht im Detail durchgeführt wird. Wenn die Preisstrategie zusätzlich auf Kosten basiert, wird ein Preis dargestellt, der für Kunden attraktiv sein kann und Verkäufe auslöst, wodurch wiederum die Verluste erhöht werden.
Um diesen "übermäßigen Vereinfachungsfehler" zu vermeiden, ist es wichtig, ein perfekt detailliertes Kostenberechnungssystem zu definieren.
2.- Der Preisaktualisierungsprozess
Preise im Ecommerce verfallen, altern und haben ein Enddatum. Das gesamte Ecommerce-Ökosystem aktualisiert sich ständig mit Produkteinführungen, Neuigkeiten, Angeboten, neuen Wettbewerbern, Events, Werbeaktionen und vielem mehr. Und Preise sind hierbei keine Ausnahme, sie müssen sich bewegen und flexibel sein.
Es ist bemerkenswert, wie in einigen Sektoren die Preise trotz der Dynamik des Sektors immer noch für vierteljährliche oder jährliche Perioden festgelegt werden.
Der Preis ist eine kritische Variable im Ecommerce, aber das bedeutet nicht, dass dieser unantastbar bleiben sollte. Im Gegensatz dazu, wenn es sich um eine Schlüsselvariable des Ecommerce handelt, muss der Preis verwaltet werden und auf die Dynamik der Vertriebs- und Marketingaktivitäten reagieren. Der optimale Preispunkt sollte gesucht, hinterfragt und verbessert werden, als handle es sich um eine Marketingkampagne.
Um den Kontext nicht zu verlieren, ist es ideal, Technologien zu verwenden, mit denen man die Preise der Konkurrenz überwachen kann. Auf diese Weise wird die interne Vision des Ecommerce über die eigenen Preise mit den Preisbewegungen des Sektors oder der Preisstrategie des Wettbewerbs kombiniert.
3.- Die Einstellung nach unten
Digitale Käufer sind Experten, wenn es darum geht, die besten Preise zu finden. Die Annahme, dass diese Käufer nur die billigsten Produkte kaufen, kann jedoch zu einem Fehler führen: der permanenten Abwärtspreisspirale. Dies kann die Rentabilität gefährden.
Angesichts der Bedeutung des Preises für den Online-Verkauf ist es natürlich notwendig, Price Intelligence zu erstellen und erneut auf Technologie zurückzugreifen, bevor der Preis nach unten angepasst wird. Wenn man die Hauptkonkurrenz analysiert, deren Preise, Bestände als auch Kataloge verfolgt, können die Informationen sehr wertvoll sein und zwei Arten von Möglichkeiten bieten:
Einerseits ermöglicht die Price Intelligence, die Preise in Perspektive und im Vergleich zu direkten Konkurrenten auf dem Markt zu sehen. Bei dieser Panorama-Vision wird analysisert, ob die Preise gesenkt werden sollen oder nicht, oder die Entscheidung getroffen, wie stark diese gesenkt werden sollen, mit dem Ziel den Nutzen zu maximieren.
Andererseits könnten Gelegenheiten erkannt werden, den Preis nicht nach unten anzupassen, wenn die Preise des Wettbewerbs viel höher sind als angenommen oder wenn die Konkurrenz nicht mehr über Lagerbestände desselben Produkts verfügt, dass das eigene E-Commerce verkauft.
