Was sind die Anschaffungskosten eines Kunden und wie kann man diese reduzieren?

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Die Anschaffungskosten einen Kunden oder auch CAC genannt, sind die Kosten, die ein Ecommerce für Marketing-Aktionen ausgibt, um ein Lead in einen Endkunden zu verwandeln. Es handelt sich hierbei um eine wesentliche Maßnahme für das Unternehmenswachstum, da diese es ermöglicht, die Rentabilität der Kampagnen zur Beschleunigung des Verkaufsfunnels zu bewerten. Diese wird berechnet, indem man alles, was in Marketing, Werbung und Umsatz investiert wird, durch die Anzahl der Kunden die im gleichen Zeitraum gewonnen wurden, dividiert. Anhand der gewonnenen Daten können Sie die Entscheidungsfindung beschleunigen und optimieren, Ihre Preisgestaltungsstrategie überdenken und sich an die Kosten des Ecommerce anpassen.


Um einen Mehrwert zu liefern, muss der CAC innerhalb einer bestimmten Frist berechnet und regelmäßig entsprechend den Bedürfnissen jedes Unternehmens wiederholt werden. Eine monatliche Analyse wird die Kosten der Marketingkampagnen anpassen und die Gewinnspanne des Unternehmens schneller verbessern. 

Bei der Berechnung des CAC oder der Anschaffungskosten des Kunden sind alle indirekten Kosten, die sich aus der Durchführung von Marketing- und Werbemaßnahmen ergeben, zu berücksichtigen. Wir sprechen zum Beispiel über die Gehälter der Teammitglieder, die Anschaffung von Tools und Software oder die Teilnahme an Events.  Dies gilt vor allem für Inbound-Marketingmaßnahmen, die immer mehr neue Formate abdecken, wie wir es bei Webinaren in Pandemien erlebt haben.

Wie kann man die Anschaffungskosten der Kunden reduzieren?

Um die Kosten für die Kundenanschaffung zu reduzieren, empfehlen wir, folgende Tipps zu befolgen:

  • Kennen Sie Ihre Käufer-Persona genau und führen Sie eine detaillierte Segmentation des Publikums durch, damit die Kampagnen effizienter werden.
  • Bewerten Sie ihre Leads, um deren Interesse an Ihrem Ecommerce und Ihren Produkten zu ermitteln und so die Angebote und Call-to-Actions bessern anzuwenden.  
  • Investieren Sie in Rabattaktionen und Kundenstamm-kampagnen.
  • Generieren Sie eine Marke in sozialen Netzwerken, damit es die Nutzer selbst sind, die Sie weiterempfehlen.

Verbessern Sie die Qualität Ihrer Inhalte im Web und sozialen Medien. 

Kosten der Kundenakquise

Weitere zu bewertende Maßnahmen neben dem CAC 

Die beste Möglichkeit, Daten über die Kosten der Kundenanschaffung zu nutzen, ist, sie mit anderen Maßnahmen von Interesse für das Unternehmen zu verbinden. Zum einen wird der CAC mit dem Durchschnittswert des Ecommerce-Tickets verglichen, um zu beurteilen, ob die Investition in Anschaffungs- und Conversion-Aktionen angemessen ist. So können wir bei einem durchschnittlichen, geringen Ticketwert keine groß angelegten Kampagnen organisieren, da sie zu Verlusten für den Online-Shop führen würden. 

Andererseits müssen auch der Lifetime-Value oder der Lebenszykluswert des Kunden berücksichtigt werden, eine Schätzung der mittel- und langfristigen Einnahmen, die von jedem Einzelnen im Unternehmen erzielt werden. In dieser Hinsicht, dank der Stammkunden, die weiterhin im Ecommerce einkaufen werden, können Sie ehrgeizigere gezielte Kampagnen starten, um den Umsatz zu optimieren. 

Insgesamt ermöglichen die wertvollen Informationen des CAC dem Unternehmen, ihre Verkaufsstrategie an die Verhaltensänderungen der Nutzer anzupassen. Je nach den Ergebnissen kann eine dynamische Preispolitik auch so umgesetzt werden, dass die Preise Ihrer Produkte an Ihre Kosten und die Nachfrage angepasst werden können, ohne das Image der Ecommerce-Marke zu beeinträchtigen.

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