Los consumidores son compradores inteligentes y saben cómo sacarle el máximo partido a internet para encontrar ofertas online antes de decidirse. Y también saben que hay una gran cantidad de ecommerce que compiten para convencerles con sus ofertas y descuentos especiales. A estos dos factores hay que sumar un tercero: la importancia que tiene el precio para los compradores digitales, ya que puede llegar a tener un peso de hasta el 80% en la decisión de compra, como muestran el Total Retail 2017 de Price Waterhouse Coopers y otros estudios.

Con este comportamiento de compra tan asentado, la respuesta de los ecommerce son las acciones promocionales, unas campañas en las que el precio es el gran protagonista, aunque no el único.

Descuentos especiales

Este tipo de campañas están entre las más utilizadas en el comercio electrónico. De hecho, ya resultan muy conocidas para los consumidores y están muy difundidas en el mundo del ecommerce. Su eficacia también está demostrada, ya que el comportamiento natural de los compradores es inclinarse hacia un producto con un precio rebajado, ya que les resulta más atractivo que otro producto con su precio habitual.

Para sacar el máximo beneficio a este tipo de campañas la clave es presentar al potencial comprador tres cifras clave: el precio original antes del descuento (preferiblemente tachado), el precio nuevo rebajado y el descuento en porcentaje (para mostrar cuánto se ahorrará el comprador). Cuando el descuento es muy significativo, algunos ecommerce presentan incluso la cifra de ahorro para el consumidor junto al porcentaje.

Este tipo de acciones son muy utilizadas por ecommerce de todo tipo de sectores, y suelen ir asociadas a la estacionalidad, ya que es un buen argumento para que el ecommerce presente un precio especial. Hay muchos ejemplos de este tipo de campañas, como las de Navidad, fin de temporada y rebajas, o las de días especiales como el Black Friday o el Ciber Monday.

Descuentos por volumen

Otra forma de incentivar la compra es llevar a cabo campañas de descuento por volumen, que son, esencialmente, aquellas en las que el precio de los productos baja cuanta mayor cantidad de ellos adquiere un consumidor. Este tipo de acciones son muy utilizadas en ecommerce de venta de productos de consumo recurrente, como por alimentación, higiene y perfumería, artículos para mascotas, etc.

De forma similar, los ecommerce B2B utilizan estas campañas cuando su oferta es un insumo o materia prima para la empresa compradora, como el  material de oficina, los cartuchos de impresión o el merchandising promocional.

Promociones por importe de compra

Este tipo de campañas no se centran directamente en el precio, sino en proponer al consumidor una recompensa por un importe mínimo de compra. Estas acciones pueden adoptar muchas formas, como por ejemplo: entrega gratuita, envío de un producto o regalo adicional al comprado, un descuento aplicable en una segunda compra, un servicio premium gratuito, puntos acumulables en programas de fidelización, etc.

Este tipo de campañas son las que los ecommerce lanzan para incrementar el importe medio de venta y asegurar una rentabilidad mínima de cada transacción online. Pero para que estas campañas tengan buenos resultados hay que tener bien definido el objetivo asociado a la venta, como por ejemplo conseguir nuevos clientes o conseguir compras recurrentes de clientes fieles.

En el caso de los nuevos clientes, todas las acciones asociadas a precios especiales -en cualquiera de sus formas- son una buena estrategia. En el caso de los clientes fieles, las cosas cambian, ya que podemos saber su patrón de compra y, planificar acciones  personalizadas para ellos orientadas a conseguir recurrencia. Amazon Prime es un buen ejemplo de servicio premium sólo para clientes diseñado por el gigante del ecommerce para conseguir fidelización y recurrencia al mismo tiempo.

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