Precios omnichannel: ¿cómo influye la plataforma de compra en el precio?

Multiplataforma, omnichannel, omnicanalidad… Sea cual sea el nombre que se le quiera dar, la digitalización del día a día de los usuarios ha dotado de una dimensión mucho más profunda la realidad que envuelve la compra y la venta. Encontrar un producto en un marketplace, acercarse a comprobar su calidad en la tienda y tomar la decisión de compra a través del smartphone. ¿Cómo afrontar este nuevo ciclo de compra multicanal que han adquirido los consumidores?

Aquí la duda es clara: ¿mantener el mismo precio de venta en todas las plataformas u optar por la completa diferenciación? Si bien en los inicios del ecommerce y el mcommerce se apostaba por una estrategia de precios completamente diferenciada, a día de hoy se demuestra con las sucesivas acciones de las grandes marcas que la clave reside en la colaboración, una estrategia de pricing que combine el enfoque del precio único con el pricing específico por canal. La estrategia 360 que reúne todos los factores para que, al final, triunfe la venta.

Esta teoría se refuerza a partir de la gran cantidad de información a la que pueden acceder los compradores en la actualidad, responsable de la exponencial comparación de precios. Una estrategia de pricing completamente desligada entre los canales de venta supone un gran hándicap para el branding, ya que influye negativamente en la percepción de marca por parte de los potenciales clientes.

A la hora de plantear las estrategias de pricing omnicanal hay que tener en cuenta tres claves:

1. Los soportes que van a sostener la compra.
2. Los costes que supone el mantenimiento de cada una.
3. El potencial volumen de atracción y ventas que pueden conseguir.

De esta forma, es mucho más cómodo, práctico y seguro establecer una estrategia de precios general a todos los puntos y plataformas de venta.

Por otro lado, las estrategias de pricing omnicanal han de contemplar la posibilidad de desarrollar planes de ofertas y promociones propias. Este tipo de acciones pueden ponerse en marcha con dos objetivos: acelerar y potencias las ventas globales o suponer un refuerzo a los carritos abandonados en otros soportes, permitiendo optimizar la toma de decisión de compra del usuario.

Ejemplo de ello son las promociones exclusivas de AliExpress a través de su app. Desde su propio marketplace online, el gigante de las ventas asiático ofrece al usuario la posibilidad de adquirir el producto que le interesa con un precio más bajo o unas condiciones de envío más interesantes a través de la aplicación móvil. ¿El objetivo? Conseguir visitas a través de la app, potenciar el upselling e incrementar el interés del usuario por la compra a través de otros soportes. Aquí la evangelización también tiene cabida.

Aunar multicanalidad y optimización de precios

¿Cómo mantener la estrategia de pricing omnicanal optimizada? Las herramientas de dynamic pricing y de monitorización de la competencia son los partners in crime del objetivo global.

Gracias a las herramientas de pricing es posible dictar las acciones a llevar a cabo en cada uno de los canales de venta y monitorizar los precios de la competencia para mantener precios competitivos sin perder los márgenes de beneficio.

Los software de dinamización de precios permiten ejecutar pruebas de pricing en diferentes plataformas. Los datos arrojados por ellas permitirán trazar las estrategias correctas para ajustar y optimizar precios en cada caso.