Ángela de la Vieja
Los precios omnichannel son necesarios para los negocios cuya estrategia comercial integra diferentes canales de venta, como tienda física y online. El objetivo de una estrategia omnicanal es ofrecer a los usuarios una experiencia de compra satisfactoria en todos los canales de venta habilitados, en los que los catálogos y las estrategias de precios deben ser coherentes. ¿Significa esto que los precios deben ser iguales en el conjunto de canales de venta de la compañía?
Si bien en los inicios del eCommerce se apostaba por los precios completamente diferenciados en cada canal de venta, se ha demostrado que la clave reside en la adaptación de los precios y en la definición de una estrategia de pricing que combine el enfoque del precio único con el pricing específico por canal. En definitiva, una estrategia de precios omnicanal que se adapte a las necesidades de cada soporte pero respete las líneas marcadas por la compañía. Lo que sí debes tener claro en este proceso de fijación de precios es que el canal de venta condiciona la percepción tanto del valor de los productos como de los precios.
Factores de los que depende una estrategia de precios omnicanal
A la hora de plantear una estrategia de pricing omnicanal hay que tener en cuenta los siguientes factores:
- Los soportes en los que se va a realizar la compra y la percepción que tienen de ellos los usuarios. Piensa por ejemplo en lo que esperan los consumidores al acceder a un marketplace de precios bajos.
- Los costes que supone el mantenimiento de múltiples canales de venta y el margen que necesitas para potenciar tus beneficios.
- La posible fuerza de atracción y volumen de ventas que puedes conseguir.
- La posibilidad de desarrollar planes de ofertas y promociones propias según el público de cada plataforma.
El objetivo final es optimizar las ventas en todos los canales y ofrecer a los buyer persona lo que esperan, ya sea en el propio eCommerce, en una web de un retailer o en un marketplace. Por ejemplo, AliExpress ofrece descuentos exclusivos o mejores condiciones de envío si la compra se realiza a través de su app para móviles. Su propósito es conseguir visitas a través de la aplicación y potenciar el upselling. Así, se pueden combinar diversas tácticas en las múltiples plataformas para incrementar la demanda.
Coherencia en la estrategia de precios omnicanal
A esto se suma que los usuarios tienen acceso a un enorme caudal de información y pueden consultar en todo momento tanto los precios en tus canales de venta como los precios de la competencia. Fijar precios radicalmente distintos entre unos y otros soportes o el lanzamiento de promociones de forma unidireccional hacia determinados grupos de consumidores puede generar malestar y desconfianza en la marca o retailer, lo que condiciona las futuras ventas y la fidelización de estos clientes.
Big Data para la optimización de precios omnichannel
Dada la complejidad que puede suponer la optimización de múltiples precios de forma constante, ya que es necesario adaptar los precios a la demanda y la oferta en todo momento para no perder competitividad, puedes recurrir a herramientas de pricing con las que optimizar la toma de decisiones y recoger cientos de datos acerca de los movimientos del mercado.
Los softwares más avanzados cuentan con sistemas de monitorización de la competencia que analizan precios y catalogos de otros vendedores en sus diferentes canales de venta. A su vez, en base a esta valiosa información, las funcionalidades de dynamic pricing contribuyen a realizar las variaciones en los precios de forma más ágil y sencilla, controlando las subidas y bajadas en todos los soportes de venta y teniendo en cuenta que el margen de beneficio para la compañía siempre sea el mayor posible.
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