Angela de la Vieja
Uno de los grandes retos a los que se enfrenta un ecommerce es mejorar la calidad de sus ventas. Y cuando hablamos de calidad de ventas, hablamos de engordar el ticket medio. A decir verdad, esta ha sido una gran preocupación para cualquier tipo de negocio. Sin embargo, en un entorno en el que, como ya sabemos, no existen ni la interacción ni el trato personal, es necesario contemplar las fórmulas que permiten potenciar el up selling en el carrito online.
Sobre técnicas para conseguir que un usuario sume productos a su cesta, hay miles y miles de monografías escritas. Sin embargo, pocas se centran en la esencia realmente práctica de cómo conseguirlo. En el aire flota aquello de ofrecer productos relacionados (más propio del cross selling), mostrar productos comprados por otros usuarios o aprovechar el paso al carrito para mostrar promociones vigentes y darle salida a determinado stock.
Aquí te vamos a contar de qué forma puedes llevar a la práctica los consejos clásicos para enganchar más ventas a tus clientes y aumentar los beneficios de tu ecommerce.
1. No te olvides del email marketing. Tu canal de email puede ser tu mejor herramienta para conseguir mejores ventas en tu ecommerce. La propuesta se divide en dos posibilidades: proponer novedades del catálogo tras efectuar la compra principal o impactar al usuario que deja el carrito vacío con ellas. Esta puede ser considerada también una acción de repesca, pero lo cierto es que estas comunicaciones de email marketing te pueden ayudar a alcanzar múltiples objetivos. Al llevar a cabo la propuesta de compra de nuevos productos, se crea en el usuario la impresión de cuidado y personalización tan requerida en estos tiempos. La recomendación debe cuidarse al máximo, ajustándose a sus gustos y valores. Además, el hecho de ofrecerle un servicio mejor, aunque sea más caro, estará alineado con la tan ansiada exclusividad que apremia frente a un mercado cada vez más amplio.
2. Vende por packs. En muchas ocasiones, el usuario no es receptivo a la adquisición de un producto de mayor valor, sea por su precio o porque precisamente la relación entre el aumento del coste con las prestaciones no son percibidas como interesantes o mejores. En estos casos, la propuesta de packs resulta favorable para convencerle de la elección de un producto, en base, superior. Esta estrategia puede convivir con estrategias de cross selling perfectamente. La clave está en encontrar la presentación correcta antes del clic de compra. Por ejemplo, en un paso previo antes de ir a ver la cesta, acción que, por lo general, precede directamente a la transacción. Eso sí, en este caso hay que tener en cuenta el descuento que se va a aplicar al pack, ya que tiene que mantener los márgenes de beneficio del ecommerce mientras resulta lo bastante interesante para el usuario.
3. Centra tu branding en el premium. ¿Qué es el up selling sino vender producto de una categoría superior? Y si por lo general es más caro, ¿cómo hacer que el usuario lo desee por sí mismo? Ya hablamos en otra ocasión de cómo el sector del lujo es uno de los que siempre tendrá el futuro asegurado: lo caro vende. Si trasladamos esto a un servicio corriente, no parece descabellado que, precisamente, la piedra angular de la estrategia de branding de una marca sea su producto premium. De esta forma, se crea una sensación natural alrededor de sus características que harán de su exclusividad su mejor baza. Está claro que cuando una marca ya está forjada, esta técnica es más difícil de llevar a cabo, pero no son pocos los casos en los que finalmente las subdivisiones de gama alta de algunos productos triunfan mucho más que el producto de origen.
Como buen vendedor, ya sabrás que lo que más cuesta no es conseguir un cliente, sino mantenerlo. De ahí que esta parte de retención, repetición de compra y fidelización sea, en la mayor parte de las ocasiones, la más ardua. Sin embargo, te animamos a probar algunas de estas distintas tácticas para mejorar la conversión de tu tienda online y aumentar tus ingresos gracias al up selling.
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El marketing orquestado es un tipo de estrategia comercial basada en el lanzamiento de campañas multicanal que construyan una experiencia personalizada de compra. Así, a través de diferentes medios online, como anuncios en social media, email marketing o incluso notificaciones push recurrentes, puedes acompañar a los clientes y ofrecerles de forma ordenada justo lo que necesitan para aumentar su confianza en tu ecommerce y acelerar el funnel de ventas. Si además cuentas con unos precios competitivos que te diferencien de tu competencia, las probabilidades de venta aumentan. Te explicamos todo lo que debes saber sobre esta estrategia.
El marketing orquestado está incluido dentro del inbound marketing, la corriente que busca conocer al cliente y crear una conexión con él, generar un mayor engagement. No busca la venta de forma directa e intrusiva. El objetivo final es ofrecer al cliente una experiencia de compra única y satisfactoria para que decida volver a tu tienda online.
Para que funcione, no basta con lanzar campañas personalizadas disgregadas, sino que tiene que haber un nexo común entre todos los mensajes y contenidos que el cliente reciba a través de los diferentes canales o soportes. Debemos generar una interacción coordinada entre esos canales, un entorno donde el cliente se sienta guiado por un contexto general. De esta forma allanamos el camino hacia la conversión.
Con el auge de los comparadores de precios años atrás, muchas herramientas de Price Monitoring han visto una oportunidad para simplificar sus proyectos de pricing extrayendo información principalmente de comparadores de precios en lugar de la fuente directa, los ecommerce. La diferencia de costes entre ambos enfoques es importante, pues si un proyecto requiere monitorizar 25 retailers, en lugar de emplear 25 fuentes diferentes podrá simplificarse monitorizando exclusivamente una única fuente, un comparador de precios, dónde probablemente aparecerán buena parte de los 25 retailers deseados y otros más. Y no menos importante, en la mayoría de comparadores de precio es posible automatizar el matching de producto (vincular productos del cliente con otros idénticos de la competencia) empleando códigos UPC/EAN, con lo cual tampoco será necesario disponer de sofisticados algoritmos de matching ni tampoco de una supervisión humana de los resultados.
Ahora bien, aunque mencionado lo anterior pueda parecer muy ventajoso para el cliente basar su estrategia en monitorizar exclusivamente en comparadores, nada más lejos de la realidad, esta aproximación plantea ahorros de costes en la monitorización, pero serios inconvenientes para el cliente en relación a su rentabilidad y su estrategia de posicionamiento a medio plazo.