Angela de la Vieja
Si hablamos de estrategias de pricing, sabemos que hay que tener claro cuáles son las tendencias en pricing en cada momento. Estas varían en función del comportamiento del potencial comprador, la incursión de nuevos modelos de negocio o la apertura hacia una mayor competencia.
Y es por eso que se hace tan necesario conocer nuevas estrategias de precios que permitan a cada marca diferenciarse, anticiparse a los deseos de su audiencia y estar a la vanguardia en el mercado.
En este sentido, cabe destacar que podrían llegar a tener diferente implicación si hablamos de estrategias de pricing para ecommerce o para fabricantes, aquellas marcas que no cuentan con venta directa al consumidor final, sino a través de un retailer.
Sin duda, una de las grandes tendencias que se esperan para 2019 son las relativas a las estrategias de precios omnichannel. Si bien la adaptación de los precios entre canales continúa quedando a expensas de la idiosincrasia de cada negocio, en un entorno en el que cada vez más usuarios compran a través de distintas plataformas, es de imperiosa necesidad que todas y cada una de las marcas reflexione durante este año sobre cómo se subirá al barco de la multicanalidad.
¿Con qué motivo? ¿Cuál sería el margen de mejora? ¿Qué es lo que hace la competencia en su estrategia de pricing? Es necesario que cada responsable de ventas, de negocio y de marketing se haga estas cuestiones y las interiorice, ya que solo así podrá conocer cuál es la solución que mejor se ajusta a su tienda online.
Otra de las tendencias en pricing para 2019 revolucionará la relación marca-producto-valor. Que los potenciales compradores se vuelven a preocupar por la marca, es una realidad – de hecho, parece que vivimos, precisamente, una ola hasta ahora desconocida por la generación de marca y su simbolismo como pertenencia. Esto es algo que podemos apreciar con más facilidad en bienes de lujo y, por lo general, en todo el sector de moda. No obstante, también se extrapola a otros como la tecnología. ¿Cómo ha conseguido, si no, mantener Apple su estrategia de precios?
Ahora más que nunca tiene sentido apostar por trazar estrategias de precios basadas en el valor que el cliente otorga al producto. Ajustar el precio del producto según el valor percibido es clave para maximizar la rentabilidad. ¿Qué factores tener en cuenta? La estacionalidad de la compra, la necesidad del usuario en cuanto al producto y la aportación de valor por parte de la marca para ese producto concreto. ¿Qué lo hace diferente?
Por último, y no menos importante, conviene destacar el papel de las estrategias de precios dinámicas. Y es que las tecnologías y el software de dynamic pricing son los que realmente han marcado la diferencia en estos últimos años.
La posibilidad de ajustar los precios de cada producto de forma individual conforme varían distintos factores es, a día de hoy, la piedra angular de muchos de los grandes retailers como Amazon. La gran ventaja que ofrecen herramientas especializadas en dynamic pricing es poder identificar cuáles son los indicadores clave que han de propiciar el cambio de precios.
En cualquier caso, se hace necesario tener en cuenta las estrategias de precios orientas a la competencia. Tal y como señalan los expertos, cada vez hay más razones para monitorizar los precios de la competencia. Y esta es una de las claves imprescindibles para ejecutar una estrategia de precios dinámicos completa.
Está claro que tanto el dynamic pricing como saber qué hace la competencia no serán nuevas estrategias de precios en 2019, pero continuar con ellas en el camino será imprescindible para no perder el foco del mercado.
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Hemos monitorizado los precios en los 7 principales retailers españoles online: Amazon, El Corte Inglés, Carrefour, Pccomponentes, Media Markt, Fnac y Worten durante la Black Week y la semana previa. Hemos capturado los precios de más de 2000 sellers diferentes.
El marketing orquestado es un tipo de estrategia comercial basada en el lanzamiento de campañas multicanal que construyan una experiencia personalizada de compra. Así, a través de diferentes medios online, como anuncios en social media, email marketing o incluso notificaciones push recurrentes, puedes acompañar a los clientes y ofrecerles de forma ordenada justo lo que necesitan para aumentar su confianza en tu ecommerce y acelerar el funnel de ventas. Si además cuentas con unos precios competitivos que te diferencien de tu competencia, las probabilidades de venta aumentan. Te explicamos todo lo que debes saber sobre esta estrategia.
El marketing orquestado está incluido dentro del inbound marketing, la corriente que busca conocer al cliente y crear una conexión con él, generar un mayor engagement. No busca la venta de forma directa e intrusiva. El objetivo final es ofrecer al cliente una experiencia de compra única y satisfactoria para que decida volver a tu tienda online.
Para que funcione, no basta con lanzar campañas personalizadas disgregadas, sino que tiene que haber un nexo común entre todos los mensajes y contenidos que el cliente reciba a través de los diferentes canales o soportes. Debemos generar una interacción coordinada entre esos canales, un entorno donde el cliente se sienta guiado por un contexto general. De esta forma allanamos el camino hacia la conversión.
Con el auge de los comparadores de precios años atrás, muchas herramientas de Price Monitoring han visto una oportunidad para simplificar sus proyectos de pricing extrayendo información principalmente de comparadores de precios en lugar de la fuente directa, los ecommerce. La diferencia de costes entre ambos enfoques es importante, pues si un proyecto requiere monitorizar 25 retailers, en lugar de emplear 25 fuentes diferentes podrá simplificarse monitorizando exclusivamente una única fuente, un comparador de precios, dónde probablemente aparecerán buena parte de los 25 retailers deseados y otros más. Y no menos importante, en la mayoría de comparadores de precio es posible automatizar el matching de producto (vincular productos del cliente con otros idénticos de la competencia) empleando códigos UPC/EAN, con lo cual tampoco será necesario disponer de sofisticados algoritmos de matching ni tampoco de una supervisión humana de los resultados.
Ahora bien, aunque mencionado lo anterior pueda parecer muy ventajoso para el cliente basar su estrategia en monitorizar exclusivamente en comparadores, nada más lejos de la realidad, esta aproximación plantea ahorros de costes en la monitorización, pero serios inconvenientes para el cliente en relación a su rentabilidad y su estrategia de posicionamiento a medio plazo.