Maria Jose Guerrero
Los precios habituales son aquellos precios que los consumidores están acostumbrados a pagar por determinados productos o servicios de larga duración. Unos valores conocidos por todos los públicos y que no se espera que cambien. Sabiendo esto, a partir de un detallado estudio de mercado, los e-commerce pueden elegir seguir una política de precios habituales con aquellos productos o servicios que se presten a ello. Puedes integrar estos precios habituales en tu estrategia global de pricing con el objetivo de alcanzar la mayor rentabilidad posible. Te explicamos ventajas y desventajas de este tipo de precios y cuáles son los ejemplos más característicos.
Un ejemplo claro de precios habituales lo encontramos en muchos productos de alimentación, como los refrescos o las chocolatinas. Productos cuya unidad cuesta muy poco y cuyos precios estimados son recordados por todos los target. Lo mismo ocurre con las entradas de cine o las cuotas de los servicios de streaming actuales. La clave se encuentra en que los precios habituales son un tipo de precio psicológico que generan un impacto emocional en los consumidores. Si además, los combinas con otras técnicas de precios psicológicos, como el redondeo o el uso de números impares, el atractivo para los usuarios será mayor.
Pros y contras de los precios habituales
La principal ventaja de los precios habituales es que, al estar basados en las expectativas de los consumidores, facilitan a los e-commerce su fidelización. Así, la combinación de unos precios esperados con un producto de igual o superior calidad que el de la competencia, generará una mayor corriente de confianza hacia la marca.
El lado negativo es que en ocasiones los precios habituales no son los más rentables para las empresas, pero los deben mantener para evitar reacciones negativas de los usuarios. Su uso limita posibles cambios en la estrategia de precios de estos artículos concretos de larga duración. En este sentido, la modificación de los precios habituales por unos que generen mayores beneficios puede provocar una posible huida de usuarios del e-commerce, reviews negativas en la tienda online y Google y una sensación de desconfianza en los consumidores con el consecuente daño a la imagen de marca. Por ello hay que valorar muy detenidamente su uso.
Aplicación de descuentos a los precios habituales
Aunque, como señalábamos, el aumento de los precios habituales no es una buena idea, sí puedes aplicar descuentos a los precios de estos artículos y servicios si buscas aumentar tu tasa de conversión con un objetivo concreto. En este caso, la reducción de un precio habitual generará mayores expectativas en los clientes, que ya conocen la calidad de los artículos. La aplicación de estos descuentos suele venir acompañada de ciertos condicionantes o plazos temporales, como, volviendo al ejemplo del cine, la venta de entradas a la mitad de su precio habitual solo el día del espectador.
En este sentido, puedes diseñar diferentes campañas de ofertas o descuentos para tus precios habituales con el fin de optimizar tu volumen de ventas. Entre las más efectivas se encuentran:
- Porcentaje de descuento para nuevos clientes.
- Descuentos orientados a un buyer persona concreto, como las ofertas de los servicios de streaming para los estudiantes universitarios.
- Promociones con motivo de una fecha señalada, como el Black Friday o la campaña de Navidad.
- Descuentos para incentivar la tasa de conversión: “Suscríbete y llévate un 20% de descuento en tu próxima compra”.
Para que los precios habituales sean lo más competitivos posible, también es importante mantener una monitorización constante de los precios de la competencia. De esta forma podrás anticiparte a sus movimientos y evitar una pérdida de potenciales clientes frente a un desplome de los precios de los competidores en artículos esenciales o de consumo frecuente. Puedes ayudarte de herramientas automatizadas de rastreo de precios de la competencia para estar al tanto de los cambios en su oferta.
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