Maria Jose Guerrero
En el periodo de tiempo en que el consumidor valora si comprar o no un producto puedes aplicar ciertas técnicas para acelerar la decisión final de compra. Entre ellas se encuentran las estrategias de escasez y urgencias que apelan al sentido de la necesidad y la exclusividad de los usuarios de los eCommerce. Descubre cómo implementarlas dentro de las estrategia de precios de tu tienda online para sacarles el mayor provecho y ayudarte a aumentar las ventas.
Como ocurre con los precios psicológicos, se ha demostrado que generar un sentimiento de urgencia en los clientes produce un efecto llamada y despierta un carácter más competitivo y ligeramente agresivo del usuario, que no desea perder la oportunidad de comprar un buen producto a un buen precio. Por ello, para que estas estrategias funcionen, tienen que combinar unos precios llamativos y unos call to action potentes y que generan una necesidad en los potenciales compradores. El objetivo final es animarle a aprovechar una oportunidad única con una disponibilidad limitada en el tiempo y en unidades.
Dos estrategias para generar urgencia e incrementar la demanda
Publicar ofertas limitadas en el tiempo
Las conocidas como Ofertas Flash. Anunciar un buen descuento en tus productos durante un tiempo limitado generará un mayor interés que el lanzamiento de una campaña de ofertas prolongada en el tiempo. Cuánto más corto sea el periodo de tiempo que estarán activas las ofertas, mayor será la urgencia creada en el usuario. Por ello, debes mostrar siempre cuándo se termina dicha promoción. Algunos eCommerce o marketplaces, como Amazon, optan por incluir en su web relojes con una cuenta atrás.
Para que sean lo más rentable posible y te ayuden a aumentar las ventas, puedes aplicar estas ofertas solo en productos seleccionados de tu catálogo. Si además puedes personalizarlas, con la activación de secciones de venta cruzada o emailings individualizados, las probabilidades de venta pueden ser aún mayores.
Junto con la reducción de los precios, también se incluye en esta categoría la activación de:
- Envío gratuito o con condiciones especiales para quienes compren antes del fin de la oferta.
- Cupones de descuento solo accesibles determinados días.
- Periodos de preventa con precios exclusivos para clientes seleccionados.
Unidades limitadas y colecciones exclusivas
Otra forma de captar usuarios, sobre todo aquellos más susceptibles a las novedades y a la compra de productos únicos, es mediante la creación de colecciones exclusivas con un número limitado y escaso de unidades. Ante la perspectiva de adquirir un objeto más excepcional, la decisión de compra se acelera. Lo mismo ocurre frente a artículos con un stock limitado o con carácter estacional. También en estos casos se puede activar una cuenta regresiva pero de unidades que aún quedan disponibles.
Dynamic pricing para adaptar los precios al mercado
Junto con estas estrategias, de forma continuada, puedes modificar los precios para hacerlos más atractivos, captar diferentes públicos y adaptarte a los movimientos de la oferta y la demanda. Así, la combinación de diferentes enfoques te ayudará a perfeccionar tu estrategia de precios, pudiendo ayudarte a optimizar las ventas y el margen de beneficios.
El dynamic pricing será tu aliado para estas variaciones en los precios. A través de una herramienta automatizada puedes recoger información propia y de la competencia y, en base a ella y a partir de la definición de determinadas reglas de pricing, prever cuáles serán los precios más adecuados en cada momento y para cada target. Ten en cuenta realizar estas variaciones de forma coherente para mantener un alto nivel de satisfacción de los usuarios con el eCommerce.
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