L’E-mail, nouveau canal d’optimisation des ventes en e-commerce

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Les avantages de l’e-mail en tant que support pour le funnel de marketing ne sont plus à démontrer. Nous avons déjà évoqué comment un email envoyé à temps peut réussir à convertir un panier abandonné. Cependant, le potentiel de ce canal de communication va bien au-delà, et peut représenter un outil puissant pour stimuler les ventes de votre e-commerce. Qu’il s’agisse d’envoyer une newsletter tous les 15 jours ou de rédiger de simples e-mails de confirmation, les possibilités sont nombreuses pour contribuer à améliorer les ventes de votre magasin online.

D’après la plateforme Shopify, le solde de ventes en ecommerces en 2021 atteindra les 4500 milliards de dollars. Ces ventes peuvent être renforcées par une digitalisation encore plus importante des processus habituels des utilisateurs, mais également par une plus grande confiance envers les commerces en ligne. Sur ce point, il est fondamental de construire une relation solide avec les consommateurs. Maintenir une communication fluide avec les usagers et leur transmettre le bon message au bon moment contribue à placer l’e-commerce comme référence dans son secteur.

Les emails provenant de ecommerces y marques représentent un des moyens de communication préférés des acheteurs en ligne. Ses avantages : des messages peu intrusifs, directement utiles et un usage à discrétion de l’utilisateur. Si les acheteurs favorisent ce type de communication, c’est aussi parce qu’ils ne sont pas interrompus dans d’autres canaux, ou quand ils utilisent leurs dispositifs pour naviguer.

Des structures considérées comme indispensables existent déjà dans le domaine du marketing, pour accompagner l'acheteur dans son customer journey. Parmi elles, trois types d’e-mails clés servent à renforcer les ventes de votre e-commerce : l’email concernant les promotions, l’e-mail de cross-selling et l’e-mail de récupération de panier.

Un email proposant des promotions est la plupart du temps perçu comme un simple support publicitaire, dont la créativité se limite à une grande bannière avec en sus un texte en petit format avec les mentions légales. Cependant, c’est une des options qui génèrent le plus de possibilités quant à la fidélisation des usagers. La clé se trouve dans la personnalisation des offres.

La catégorisation de chaque acheteur ou abonné de votre magasin en ligne permettra de leur transmettre le même message, mais avec une orientation et un design ciblés. Asos, une des enseignes online de mode parmi les plus importantes d’Europe, est un exemple de réussite dans ce domaine. Cet e-commerce qui fonctionne aussi comme Marketplace réalise ses envois à partir de segmentations pour étudiants et des préférences enregistrées de chaque utilisateur. Suggestions de produits, réductions sur certaines catégories précises, variation du prix des produits figurant sur leur liste de favoris…Cette catégorie d’e-mails englobe aussi les promotions avec un élément personnalisé ou individuel. Remises pour actions spéciales, anniversaire, date anniversaire d’abonnement, tout peut servir de prétexte pour que l’utilisateur se sente spécial et tende à réitérer son achat.

Les e-mails de cross selling ont pour objectif d’augmenter le bénéfice par usager. On peut dans ce cas choisir deux axes principaux:

  1. Produits pouvant intéresser l’acheteur proposés dans le mail de confirmation. C’est la formule la plus couramment utilisée pour proposer de nouveaux produits. On peut questionner cependant son efficacité immédiate. En effet, ce type de proposition n’est généralement pas suivi d’une transaction. Il ne faut pas oublier que l’utilisateur vient de réaliser un achat et n’est probablement pas disposé à effectuer une nouvelle dépense si peu de temps après. L’effet positif est surtout basé sur la consultation de produits, qui peut susciter l’intérêt et pourra, à moyen terme, motiver une répétition de l’achat.

  2. Produits recommandés un temps après l’achat. Cette option implique la construction d’un funnel dans lequel sont définis le nombre de jours après lesquels on pourra recontacter le client avec une nouvelle proposition de produits susceptibles de l’intéresser. Le principal avantage de ce type d’e-mail est son haut degré de personnalisation, étant donné qu’il est basé exclusivement sur des produits réellement achetés par l’utilisateur. De plus, il permet de ne pas le saturer, grâce au délai entre son achat et la reprise de contact.

Enfin, le courrier de récupération de panier est un autre point fort de ce canal qui permet de booster les ventes d’un e-commerce. C’est pour ce type d’email que la liberté rédactionnelle est la plus grande. Chaque marque possède ses propres tactiques et modes de communication pour guider l’utilisateur vers la finalisation de son achat. Ici, la différence entre la vente de produits ou services intangibles peut se manifester. Il faudra remplacer la photographie qui permet de voir le produit ou la possibilité de le toucher par la créativité nécessaire pour convaincre l’utilisateur.

L’e-mail marketing, malgré les apparences, reste l’un des piliers de la vente online. Explorer toutes ses possibilités peut effectivement permettre d’augmenter les ventes de votre e-commerce.


Angela de la Vieja
Content Manager
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