Comment se défendre face aux concurrents low cost

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Ces dernières années, les géants du low cost ont pris une place de plus en plus importante dans tous les marchés de distribution, y compris le marché online. Ils opèrent avec un modèle d’affaires qui leur permet de survivre avec des taux de marge inférieurs, en réduisant leurs frais généraux. Par conséquent la guerre des prix est sans aucun doute un des facteurs les plus délicats à gérer, surtout quand il s’agit de conserver ses marges bénéficiaires.    

Toute entreprise qui voudra éviter de perdre des parts de marché devra surveiller de près la concurrence à l’aide d’un outil de monitorisation qui lui permet de suivre les stratégies tarifaires employées, d’analyser les tendances et de les devancer.

Comment procéder pour ne perdre ni ses clients ni sa rentabilité ? Quelle que soit votre situation, un outil de veille tarifaire vous sera d’une grande utilité pour fixer votre stratégie. 

Mettez l’accent sur vos points forts

Mettez en valeur les aspects réellement appréciés par vos clients et communiquez-les, le consommateur doit comprendre pourquoi vous vendez plus cher que vos concurrents. L’objectif est de créer de la valeur pour la marque, qui compense le fait de payer un prix plus élevé. En d’autres termes, vendez de la valeur et non un prix, ce qui vous différenciera d’une foule de concurrents moins chers.  

Ajustez les prix

Il est difficile de réduire la différence de prix entre vous et vos concurrents, cependant vous devrez veiller à ce qu’elle soit la plus faible possible. Vous pouvez procéder de manière sélective en vous centrant par exemple sur les produits de plus grande élasticité prix. Il est fondamental de ne pas se laisser entraîner dans la spirale de la baisse des prix, une des erreurs les plus fréquentes concernant la stratégie tarifaire, qui peut affecter votre rentabilité. Une autre voie intéressante serait d’accompagner cette réduction de prix avec un cross-selling de produits complémentaires, ce qui aiderait à améliorer les marges sur le produit principal et compenser l’ajustement du prix.

Redéfinissez votre marché

Une niche spécifique est rarement une alternative pour une entreprise de grande taille. Se centrer sur un secteur particulier afin de transmettre aux acheteurs l’image d’un magasin spécialisé peut être rentable, et permettrait de diriger vos efforts vers les clients potentiels les plus proches du client idéal. 

Prenez les devants   

Définir une stratégie de défense contre les concurrents low cost est une tâche longue et laborieuse. Le temps investi dans l’étude de la concurrence joue un rôle capital dans son efficacité. Un outil de veille tarifaire et concurrentielle facilitera votre travail y aidera à la prise de décision. Il vous permettra d’étudier les différentes variables de vos concurrents et de déterminer la solution la plus viable y rentable pour chaque cas de figure. La prévoyance est ici une des clés du succès, comme dans d’autres aspects de la gestion de votre entreprise.


Angela de la Vieja
Content Manager
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Comparateur de prix de la concurrence 24/7 pour retailers et fabricants