Ángela de la Vieja
Le lead scoring est une technique faisant partie de l’inbound marketing et dont l’objectif est de noter les leads en fonction de leur relation avec l’e-commerce. Il permet de mesurer l’intérêt que montrent les prospects ou clients potentiels recueillis dans une base de données pour la marque, son image, les produits ou services qu’elle offre. En outre, il permet d’identifier plus facilement où se trouve chaque consommateur dans le processus d’achat. Cette technique vous aidera à mieux connaître votre buyer persona, et aussi à concevoir des stratégies de prix plus précises afin d’augmenter le taux de conversion. À la suite, nous vous expliquons dans le détail ses avantages et comment le calculer.
Avantages du lead scoring pour votre e-commerce
En premier lieu, le lead scoring facilite la planification de campagnes plus spécifiques et efficaces, car il garantit une segmentation plus rigoureuse des publics objectifs. Sur la base des résultats obtenus avec le lead scoring, nous pourrons créer des campagnes avec différents messages selon la typologie des consommateurs, mais aussi avec des call to action distincts en fonction de leur avancée dans le processus d’achat.
D’un autre côté, cette technique, inclue dans l’Inbound Marketing, améliore les indicateurs de l’entreprise, car elle indique de manière visuelle comment s’améliore progressivement la relation des clients avec le commerce électronique, et si les actions mises en œuvre sont efficaces ou non.
Enfin, le lead scoring favorise l’augmentation des ventes de l’entreprise et un accroissement du taux de fidélisation en offrant aux clients des produits et services correspondant à leurs besoins.
Comment calculer le lead scoring de votre public objectif
L’objectif du lead scoring est d’attribuer une valeur à chaque prospect inclus dans la base de données de l’e-commerce. Cette notation dépend de multiples facteurs comme les informations sociodémographiques, le comportement sur le site internet ou les échanges avec la marque. Ces critères, qui sont déterminés en fonction des besoins de l’entreprise, peuvent être organisés de deux façons :
Lead scoring unidimensionnel
Il consiste à attribuer à chaque prospect un score unique, généralement compris entre 0 et 100, qui sera plus élevé si le client potentiel a plus de probabilités d’effectuer l’achat. Cette notation peut être rétrospective et se baser sur les informations communiquées par lui au travers d’un questionnaire et de son comportement sur le site internet, ou prédictive et comprend alors une évaluation des probabilités d’atteindre l’objectif proposé lorsque nous avons mis en place les actions de captation et de conversion.
Lead scoring multidimensionnel
Dans ce cas, au lieu d’attribuer une seule valeur à chaque client potentiel, nous associons plusieurs variables différentes pour créer un tableau qui indique avec plus de précision où se trouve chaque prospect dans le processus d’achat.
Ces calculs peuvent être effectués manuellement ou à l'aide de logiciels automatisés pour accélérer le processus et la prise de décision. Sur la base de l'évaluation obtenue, il sera plus facile de lancer des campagnes efficaces de lead nurturing pour encourager les clients à se rapprocher de la marque et les conduire, de manière non intrusive, vers la décision finale d'achat. Ces campagnes de maturation des prospects peuvent être complétées par des prix dynamiques personnalisés pour chaque segment de votre public et adaptés constamment à l'offre et à la demande. Vous pouvez également utiliser des outils automatisés de tarification dynamique pour effectuer cette opération.
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