Quel est le coût d’acquisition d’un client et comment l’améliorer ?

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Le coût d’acquisition client ou CAC est la dépense que réalise un e-commerce en opérations de marketing pour convertir un prospect en client. Il s’agit d’un indicateur essentiel pour la croissance de l’entreprise, car il permet de mesurer la rentabilité des campagnes lancées afin d’accélérer le tunnel de vente. On le calcule en divisant l’ensemble des investissements en marketing, publicité et ventes par le nombre de nouveaux clients acquis pendant une période de temps définie. À partir des résultats obtenus, vous pourrez accélérer et optimiser vos prises de décision, revoir votre stratégie de prix et adapter les frais de l’entreprise.


Pour que le CAC donne une information pertinente, il faut le mesurer périodiquement et pour une période de temps donnée selon les besoins de chaque commerce. Une analyse mensuelle permettra d’ajuster les coûts des campagnes de marketing et d’augmenter la marge bénéficiaire de l’entreprise plus rapidement.

Pour calculer le CAC ou coût d’acquisition client, il faut tenir compte de tous les coûts indirects résultant de l’exécution des opérations de marketing et de publicité. À savoir les salaires des équipes concernées, l’achat d’instruments et de logiciels, et la participation à des évènements. Cela concerne principalement les opérations d’inbound marketing qui adoptent de nouvelles formes telles que les webinaires en période de pandémie.

Comment améliorer le coût d’acquisition d’un client ? 

Afin de réduire les coûts de conversion de clients, nous vous recommandons de suivre les conseils suivants :

  • Sachez tout de votre buyer persona et effectuez une segmentation détaillée de vos publics. Ainsi, les campagnes seront plus efficaces. 
  • Évaluez les prospects pour connaître leur degré d’intérêt pour votre commerce électronique et ses produits, et ainsi orienter les offres et les call to action de façon plus pertinente. 
  • Investissez en opérations et campagnes de fidélisation. 
  • Suscitez des discussions au sujet de la marque sur les réseaux sociaux, afin que ce soit les utilisateurs qui vous recommandent  à d’autres clients potentiels. 

Améliorez la qualité de vos contenus sur le web et le social media.

coût d’acquisition

Autres indicateurs à prendre en compte en plus du CAC 

La meilleure façon de tirer parti des résultats du coût d’acquisition client est de l’enrichir par d’autres mesures intéressantes pour l’entreprise. Ainsi, la comparaison du CAC avec la valeur du panier moyen de l’e-commerce vous permettra d’évaluer si vos investissements en opérations de captation et de conversion sont pertinents. Par exemple, si votre panier moyen est bas, vous ne pourrez pas organiser de campagnes de grande envergure car cela entraînerait des pertes pour la boutique en ligne.

D’autre part, il est également utile de connaître la life time value ou valeur du cycle de vie du client : une estimation des revenus provenant de chaque consommateur à moyen et long termes. Ainsi, grâce aux clients fidélisés dont on espère qu’ils vont continuer à acheter chez l’e-commerce, il est possible de lancer des campagnes segmentées plus ambitieuses pour optimiser les ventes.

Globalement, les informations précieuses fournies par le CAC facilitent le travail d’ajustement de la stratégie de vente des entreprises aux changements de comportement des consommateurs. En fonction des résultats, on peut mettre en œuvre une stratégie de dynamic pricing, afin d’adapter les prix de vos produits en fonction de vos frais et de la demande, et cela, sans nuire à l’image de marque de votre commerce électronique.

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