Ángela de la Vieja
L’étude de prix ou pricing research est une méthode d’étude utilisée pour évaluer les prix des produits et des services d’un e-commerce. Elle analyse la manière avec laquelle varie la demande sur le marché en fonction des prix affichés. Cela est utile aux marques et aux détaillants car ils peuvent ainsi observer le comportement des prix et voir comment il influence la croissance et le développement de l’entreprise. À partir de là, l’objectif final du pricing research est que les commerces puissent définir une stratégie de prix adéquate qui permette d’améliorer leur rentabilité.
Avantages du pricing research pour les e-commerces
D’un côté, le pricing research fournit un cadre de référence. Il permet d’établir une gamme de prix à appliquer sans provoquer de pertes, et sans que la demande soit affectée. De la sorte, et selon le contexte du marché, vous pouvez augmenter ou baisser les tarifs dans les limites convenues pour accroître les ventes ou les bénéfices. Cela joue le rôle d’un guide plus précis pour définir les stratégies qui auront le plus de succès.
Pour cette même raison, ces informations seront essentielles pour le lancement de nouveaux produits. Ainsi, vous pouvez en savoir plus sur les retombées espérées de prix de pénétration lors du lancement de nouveaux articles sur un marché très concurrentiel. De même, le fait d’avoir une idée claire de votre éventail de prix et de votre positionnement par rapport aux concurrents vous aidera à anticiper leurs mouvements et à proposer de meilleures offres.
Comment effectuer une étude de prix ou pricing research
Avant de commencer l’étude, il est important de réaliser un travail préliminaire de recueil de données :
- Décompte de tous les coûts de production : tenez compte de tous les frais que la fabrication et la distribution des produits entraînent pour votre entreprise. Cela servira de point de départ pour l’évaluation et la fixation des prix.
- Étude du catalogue et des prix de la concurrence : commencez par sélectionner très soigneusement vos concurrents directs.
- Sélection d’un échantillon de consommateurs : l’étude de prix se base sur l’envoi de questionnaires à un échantillon de clients pour connaître leur opinion et leurs réactions vis-à-vis des prix, aussi est-il primordial de choisir un groupe représentatif de vos publics cibles pour élaborer l’étude. En outre, et pour que l’étude soit pertinente, l’échantillon doit être composé de personnes qui ont besoin du produit et qui l’achèteraient au prix adéquat.
- Choix d’une méthode pour l’étude de prix : en fonction de vos besoins et de vos objectifs, vous pouvez opter pour différentes méthodes d’étude.
- Van Westendorp : elle est basée sur l’étude des prix que les clients sont disposés à payer pour les différents produits.
- Conjoint analysis ou analyse conjointe : elle étudie par le biais d’enquêtes les processus mentaux que suivent les consommateurs en prenant des décisions complexes.
- Monadic testing ou tests monadiques : ils recueillent l’opinion des clients sur un concept ou un produit, ainsi que sur ses attributs et ses caractéristiques. Chaque article est analysé indépendamment, sans le comparer aux autres.
- Gabor-Granger : il tente de définir l’élasticité de la demande sur la base de questions aux participants concernant la probabilité d’acheter le produit à un prix déterminé.
Chaque méthode est différente et utile pour obtenir des informations répondant à vos besoins, alors que dans la méthode Van Westendorp les questions sont ouvertes et ce sont les participants qui indiquent les prix qu’ils sont prêts à payer, sans préjugé. Dans cette dernière méthode, on leur montre des prix aléatoires jusqu’à ce qu’ils choisissent celui qu’ils considèrent comme étant le plus adapté.
L’étude de prix ou pricing research vous servira aussi bien pour actualiser les tarifs de votre catalogue actuel que pour définir les prix de nouveaux produits. Étant donné qu’il s’agit d’une masse énorme de données, les instruments de tarification peuvent vous aider à conserver l’historique de vos changements de prix et des réactions de la demande, et de garder une trace des tarifs des concurrents. Cela facilite l’étude préalable et la mise en œuvre de la nouvelle stratégie de tarification.
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