L’élasticité de la demande comme indicateur-clé de votre stratégie de prix

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À l’heure de définir la stratégie de prix la plus adéquate pour votre offre de produits ou de services, l’élasticité de la demande doit toujours  être considérée comme une alliée. L’élasticité de la demande permet de connaître et analyser le comportement des clients lors d’un changement de prix, ce qui facilite la prise de décision et favorise l’accroissement des bénéfices. Il s’agit d’un indicateur que chaque commerce électronique doit observer continuellement tout au long de l’année, car le succès en dépendra, comme par exemple le lancement de nouveaux produits ou de campagnes de dynamic pricing et de fidélisation.

Pour calculer l’élasticité de la demande, vous devez diviser la variation en pourcentage de la quantité demandée par la variation en pourcentage du prix. Les résultats, exprimés graphiquement sur la courbe de la demande, indiquent la réaction des consommateurs aux changements de prix. Bien que les augmentations de tarif entrainent généralement une diminution de la demande, cette hypothèse n'est pas toujours vérifiée, car l'élasticité de la demande par rapport au prix est influencée par d'autres facteurs internes et externes à l'entreprise.

Parmi les facteurs internes qui peuvent influer sur l’élasticité de la demande, on trouve le positionnement de la marque dans l’esprit des gens. Si l’entreprise évoque un niveau de qualité très élevé ou est considérée comme leader du secteur, il sera très difficile que la variation de ses prix ait une répercussion sur le désir d’achat de ses clients déjà fidélisés. La même chose arrive lorsque le produit est exceptionnel ou difficile à trouver sur le marché. Étant au-dessus du lot, sa demande est difficilement affectée par les changements de prix.

D’un autre côté, le marché, dans lequel se trouvent chaque entreprise et ses concurrents, conditionne l’évolution de l’élasticité de la demande. Dans ce sens, si votre produit peut être remplacé par un autre,  il est très probable  qu’une augmentation du prix pousse les gens à acheter ce produit de substitution, à rejoindre la concurrence. Aussi, c’est pour cela qu’il est important de compter sur des  outils de surveillance des prix de la concurrence et de connaître sa stratégie face aux changements de tarification. 

Comment évolue la courbe de la demande : types d’élasticité

Plus la valeur d’élasticité est élevée et plus le degré de réponse de la quantité demandée suite à la variation de prix le sera aussi. Sur cette base, on peut établir différent types de demande en observant le comportement des utilisateurs. On parle de demande élastique quand les consommateurs sont très sensibles au prix. Ainsi, toute modification du prix influencera la demande. En général pour ce type de produit, la stratégie la plus efficace est de favoriser la baisse des prix pour attirer un plus grand nombre de clients potentiels et accroître les taux de conversion. Mais seulement si le rapport coûts-bénéfices le permet.

Nous observons la situation opposée avec la demande inélastique, qui résulte soit des caractéristiques de l’article ou du service, soit de l’absence de concurrents. Les changements de prix n’entraînent pratiquement pas de modifications de la demande. La perte de clients sera mineure et les bénéfices augmenteront. Grâce à ces informations, les boutiques en ligne peuvent élaborer de nouvelles politiques de tarification pour développer leur croissance.

Pour certains produits, il est possible de rencontrer un troisième type de demande : la demande unitaire. Dans ce cas, une augmentation du prix provoque une diminution de la quantité demandée en proportion égale. De la sorte, les revenus restent stables. En réalité, il est très rare de rencontrer des produits de ce type.

La technologie au service de l’e-commerce

Face à un catalogue de produits ou de services très large, le calcul manuel de l'élasticité de la demande peut signifier une perte de ressources pour les entreprises. Pour éviter cela, elles disposent d'outils automatisés dotés de capacités d'apprentissage automatique qui analysent plus rapidement les différents KIP, tant dans l'entreprise que sur le marché, afin de recommander les meilleures options disponibles aux PDG.

Les nouvelles solutions de Price Intelligence permettent d'optimiser les processus et de réduire les délais grâce à leur analyse des prix et de l'évolution de la demande. Grâce à cela, nous pouvons également anticiper les variations du marché, notamment dans le cas des entreprises qui dépendent de l'approvisionnement en matières premières pour la fabrication de leurs produits ou du commerce électronique dont les services sont conditionnés par la situation socio-économique à un moment donné


Angela de la Vieja
Content Manager
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Comparateur de prix de la concurrence 24/7 pour retailers et fabricants