Se c’è una cosa che sappiamo di Apple è che i prezzi dei suoi prodotti non sono esattamente economici. Il marchio di Cupertino ha trasformato ciascuno dei suoi gadget tecnologici in oggetti di culto desiderati da qualsiasi consumatore. La sua promessa: rendere la loro vita più comoda, farli rimanere connessi con chi vogliono e liberarli dall’incombenza di alcuni compiti specifici. Sin dagli albori, il marchio Apple ha scommesso su innovazione e prestigio; e questo ha fatto sì che, da un punto di vista commerciale, la sua strategia di pricing e vendita evolvesse.

Dopo decenni, l’ultima keynote di Apple ha sorpreso tutti, amanti e oppositori, con i terminali più cari della sua storia (ever, come sono soliti riferirsi alla portata dei suoi progressi anno dopo anno). Tuttavia, il prezzo elevato dei suoi prodotti non ha impedito ai suoi smartphone di affermarsi come i più venduti sul mercato. Com’è riuscita Apple a trionfare con questa strategia dei prezzi?

La chiave è indubbia: prezzi alti per costruire un marchio di lusso. Alla fine dei conti: chi non desidera ciò che è esclusivo? Qualsiasi azienda di lusso (che tratti di abbigliamento, automobili o dispositivi multimediali) sa che un prezzo elevato è il fattore imprescindibile per instillare nei consumatori l’idea che i suoi prodotti siano unici.

In quanto alla sua evoluzione, potremmo dire che è stata lineare, in ascesa, e in un certo senso proporzionale. Di base, per esempio, a giustificare prezzi più o meno alti si ha una differenza nello spazio di archiviazione di ciascuno dei suoi iPhone. Fin qui, pare che la logica abbia fatto il suo corso con successo.

D’altra parte, in altre occasioni Apple ha giocato anche ad adeguare i prezzi a seconda delle mere caratteristiche estetiche dei suoi prodotti, come il colore. Un altro punto all’esclusività.

Tuttavia, sembra impossibile che basti il desiderio di avere un pezzo unico a far aumentare le vendite del colosso della mela a ciascun ciclo. Cos’è allora che fa vendere Apple?

Apple è il successo latente dell’esperienza dell’utente. Dall’aspettativa che si genera attorno a ciascuna delle sue uscite, fino al packaging dei suoi prodotti. L’UX o user experience è, nell’ambito delle attività digitali, un elemento chiave che adesso va oltre alle semplici CTA e ai questionari.

L’utente digitale ha nuove esigenze che Apple ha saputo soddisfare in ciascun momento del customer journey. Di fatto, il marchio si è configurato come suo generatore a seconda delle circostanze.

In quanto al sistema di vendita, occorre tenere in conto che Apple è insieme fabbricante e retailer. Questa duplicità permette all’azienda di stabilire i prezzi standard dei suoi prodotti, mentre può negoziare con terzi la vendita dei suoi dispositivi con un margine concreto. Un chiaro esempio sono gli operatori di telefonia. Questi offrono agli utenti vantaggi sul prezzo totale di uno smartphone se lo si acquisisce mediante la contrattazione di una delle loro tariffe. Tuttavia, altre grandi aziende di articoli di consumo, come Worten, Media Markt o El Corte Inglés, non offrono questa flessibilità, impedendo persino che i prodotti di Apple vengano messi in promozione nei periodi di saldo. Un altro passo in avanti nel controllo dell’immagine del marchio mediante il prezzo suggerito dal fabbricante?

Nel complesso, la strategia dei prezzi di Apple ha saputo riconoscere il livello di maturità del suo pubblico per trasformarlo in un cliente potenziale, offrendogli in ciascun momento ciò che si aspettava dall’azienda stessa. Per alcuni, i suoi prezzi sono esorbitanti in modo scandaloso, osceno potremmo arrivare a dire. Tuttavia, la cosa certa è che, nonostante questo, ogni autunno fiumi di persone si mettono in coda per essere i primi ad acquistare uno dei prodotti appena sfornati.

I modelli di fascia bassa, differenziazione e ascesa del prezzo medio

Se c’è un aspetto da sottolineare nella tendenza dei prezzi di Apple è la differenziazione fra i suoi stessi prodotti. Secondo gli esperti, e l’esperienza diretta avvalla questa tesi, il marchio ha definito la sua strategia basandola sulla vendita di due classi di prodotto: quelli di fascia alta e quelli di prezzo medio.

Con questa differenziazione, Apple ottiene due cose: da una parte, continua a sfruttare l’immagine di marchio lussuoso ed esclusivo; dall’altra, riesce ad aumentare il prezzo medio dei suoi prodotti, pur se rischiando di vendere meno unità di articoli più cari.

A questo proposito, l’iPhone XR è il responsabile della varietà nel catalogo di Apple. Questo è il dispositivo con il quale l’azienda ha potuto scommettere sul separare i dispositivi top da quelli di fascia media. In questo modo, cerca di avvicinarsi a un pubblico già ricettivo di per sé, mentre dà a coloro che cercano un’esperienza unica qualcosa di quasi inaccessibile. Senz’altro, Apple è l’emblema di come accontentare tutti.


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