L’e-mail come nuovo canale di ottimizzazione delle vendite nell’e-commerce

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I lati positivi dell’e-mail come supporto per il funnel di marketing sono più che assodati. Abbiamo già parlato di come un’e-mail a tempo può finire per convertire un carrello abbandonato. Tuttavia, il potenziale di questo canale di comunicazione va molto oltre, postulandolo come un forte strumento per potenziare le vendite del proprio e-commerce. Inviare una newsletter ogni 15 giorni? Progettare mere e-mail di conferma? C’è un mondo intero di possibilità dietro alla posta elettronica per migliorare le vendite del proprio shop online.

Secondo la piattaforma Shopify, il saldo delle vendite dell’e-commerce nel 2021 raggiungerà i 4.500 miliardi di dollari. Queste vendite verranno potenziate da una digitalizzazione ancora maggiore dei processi quotidiani degli utenti, ma anche da una maggiore fiducia nelle attività online. A questo punto, costruire una relazione solida con il pubblico è fondamentale. Mantenere una comunicazione fluida con gli utenti e recapitare loro ciascun messaggio nel momento in cui ne hanno bisogno è imprescindibile per rendere un e-commerce un punto di riferimento nel suo settore.

Le e-mail da parte di e-commerce e marchi presuppongono una delle risorse preferite dagli acquirenti online. I loro vantaggi? Messaggi poco invadenti, di utilità diretta e consumo a scelta dell’utente. Ed è che uno dei motivi per cui gli acquirenti preferiscono questo tipo di comunicazioni è che non vengono interrotti su altri canali, né mentre usano i loro dispositivi.

Nel mondo del marketing esistono già delle strutture riconosciute e interiorizzate come imprescindibili per accompagnare l’acquirente nel suo customer journey. Tuttavia, di tutte queste, vi sono tre e-mail chiave che incrementeranno la forza delle vendite del tuo e-commerce: l’e-mail delle offerte, l’e-mail di vendita incrociata e l’e-mail di recupero del carrello.

Un’e-mail riguardante le offerte viene sempre percepita dalla mente come un mero canale pubblicitario. Probabilmente, con una creatività plasmata sotto forma di un banner grande e poco più, un piccolo testo con i requisiti legali della comunicazione. Tuttavia, questa è una delle opzioni che offre maggiori possibilità in tema di fidelizzazione degli utenti rispetto a eventi concreti. La chiave affonda le sue radici nella personalizzazione delle offerte.

La categorizzazione di ciascuno dei compratori o degli abbonati al tuo shop online sarà la chiave per far loro arrivare il medesimo messaggio con un progetto e un orientamento concreti. Asos, uno degli shop online di maggiore tendenza in Europa, è un chiaro caso di successo in questo campo. Questo e-commerce, che funziona anche come marketplace, realizza invii di e-mail a partire da segmentazioni per studenti e supervisione dei gusti di ciascun utente. Proposta di prodotti, sconti su categorie concrete, cambiamento di prezzo per i prodotti della loro lista dei desideri…

In questa categoria di e-mail ricadono anche tutte quelle promozioni con una componente personalizzata e individuale. Sconti per eventi, compleanni, anniversari di abbonamento… Quasi qualsiasi scusa è buona per far sentire speciale quell’utente già acquisito che ha più probabilità di ripetere l’acquisto.

In quanto alle e-mail di vendita incrociata, l’obiettivo da raggiungere è quello di moltiplicare gli accessi per utente. In questo caso possiamo optare per due versanti fondamentali:

  1. Prodotti relazionati nell’e-mail di conferma. Questa è, senz’altro, la formula più diffusa fra gli shop online per proporre nuovi prodotti. Tuttavia, i grandi dubbi sorgono in materia di efficacia istantanea. Di fatto, questo genere di proposta non è solito portare a una transazione diretta. Occorre tenere in conto che l’utente ha appena investito sul suo ultimo acquisto e, probabilmente, è più restio a spendere ancora con tanta premura. Il lato positivo sta tuttavia nella visione del prodotto, nell’interesse suscitato che, nel medio termine, può presupporre una ripetizione dell’acquisto.

  2. Prodotti consigliati al momento dell’acquisto. Quest’opzione comporta la costruzione di un funnel con scadenze contemplate, in cui si specifica dopo quanti giorni dall’acquisto si invierà una nuova proposta con prodotti che potrebbero interessare all’utente. Senza dubbio, il valore principale di questo tipo di e-mail è l’alto grado di personalizzazione della proposta, dato che è basata solo e soltanto sui prodotti già acquistati dall’utente. Inoltre, il lasso di tempo che intercorre da quest’ultimo contatto con lo shop darà all’utente il tempo di respirare, evitando così che si senta sopraffatto.

Come ultima cosa, proprio come dicevamo all’inizio, l’e-mail di recupero del carrello è un altro dei punti forti di questo canale per migliorare le vendite del proprio e-commerce. E sono questo tipo di e-mail a concedere maggiore libertà in merito al progetto. Ciascun marchio conta sulle proprie tattiche e sul proprio tono comunicativo da seguire per reindirizzare l’utente verso la finalizzazione del suo acquisto. In questo caso, la differenza fra la vendita di prodotti o servizi intangibili può essere più evidente. Ed è che il vuoto di un bene, che non possiamo vedere e né toccare con una fotografia del prodotto, deve essere colmato con la creatività necessaria per attrarre il potenziale compratore.

Nonostante le apparenze, il marketing via e-mail continua a essere uno dei pilastri della vendita online. Esplorare tutte le sue possibilità sarà ciò che aprirà le porte all’aumento delle vendite del proprio e-commerce.


Angela de la Vieja
Content Manager
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