Come adattare la tua strategia dei prezzi al tuo buyer persona

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In termini di marketing, il buyer persona è uno degli elementi che ha maggiore importanza. Da quando le strategie di marketing tradizionali hanno iniziato a dirigersi verso la personalizzazione e l’adattamento al cento per cento all’utente, è risultato più che necessario identificare uno per uno i gruppi di pubblico a cui il marchio desidera rivolgersi.

Conoscere a fondo il pubblico specifico migliora la comunicazione fra il marchio e il pubblico stesso, allo stesso modo in cui permette a qualsiasi e-commerce di adattare al massimo i suoi prodotti a fronte delle sue aspettative. Nella strategia dei prezzi online, questo è un fattore fondamentale se desideriamo offrire a ciascun utente il prezzo con il quale massimizzare le possibilità di vendita.

Perché fare una definizione completa del buyer persona?

La differenza fra un buyer persona e la definizione classica di un mercato target consiste nel tipo di caratteristiche che viene evidenziato in ciascun caso.

Il buyer persona va al di là dei meri dati demografici e coinvolge le necessità reali dell’utente in quanto consumatore. Occorre dunque comprendere le sue preoccupazioni e le ragioni fondamentali che lo spingono ad acquistare di un articolo. Vediamo come si traduce questa differenza nella realtà dei fatti.

Secondo la definizione del mercato target, un e-commerce di prodotti tecnologici potrebbe comprendere che parte dei suoi gruppi di utenti desiderano portare degli auricolari bluetooth. Dunque, la strategia di marketing consisterebbe nel coprire direttamente questa nicchia con annunci, promozioni e azioni dirette, di solito persino in qualche modo aggressive.

Se tenessimo in conto questo utente come buyer persona, potremmo comprendere che gli auricolari wireless sono la risposta, per esempio, alle seguenti necessità:

  • È un appassionato di musica e vuole ascoltarla dove e quando desidera, senza dipendere da fili fastidiosi.

  • È un utente giovane e formato, che desidera restare sempre al passo con l’ultima moda.

  • È un lavoratore autonomo o un nomade digitale che è sempre connesso e necessita di strumenti che gli permettano di stare più comodo.

I dati necessari per definire il tuo buyer persona

La prima cosa da tenere in conto è che il tuo e-commerce non si rivolge a un solo buyer persona, ma dovrà contare su tanti buyer persona quanti siano necessari a coprire tutti i profili del tuo pubblico. Consiglio: è preferibile non superare una fascia da 3 a 5 profili per non disperdere gli sforzi futuri, impiegati nel corso della strategia. Si consiglia di fare diagrammi specifici ma senza sfumare l’insieme.

Dunque, per definire correttamente il tuo buyer persona, dovrai sapere:

  • Chi è, la parte più tradizionale dei dati: età, sesso se rilevante, dove vive, ecc.

  • Com’è il suo stile di vita o con quale profilo sociale si identifica: formazione, studi, posto di lavoro, situazione familiare, su quali entrate conta…

  • Quali sono le preoccupazioni che ha nel suo quotidiano: occuparsi della sua famiglia, andare in vacanza o godersi il tempo libero, per esempio.

  • Come i prodotti del tuo e-commerce contribuiscono a soddisfare queste necessità: un sistema di allarme di sicurezza, un’assicurazione di viaggio, offerte su kit di attività, robot da cucina che gli facciano risparmiare del tempo…

Con la raccolta di tutti questi dati, sarà possibile tracciare il disegno di chi è davvero la persona che si trova dietro a ciascun carrello degli acquisti. Come dati aggiuntivi, sarà utile conoscere quali sono i dispositivi che utilizza di più e a quali stimoli è più ricettivo, affinché non manchino nella definizione della tua strategia di vendita e prezzi. Con il supporto di sistemi di big data, sarà possibile ottenerli e analizzarli per ricavare una visione generale di com’è il tuo potenziale compratore.

Assegnare dei prezzi a ciascun tipo di cliente potenziale

A questo punto ti starai domandando come influirà il buyer persona sulla strategia dei prezzi del tuo e-commerce, e la risposta si trova in due parole: prezzi personalizzati. Questo genere di strategia di dynamic pricing invita a offrire un prezzo concreto e variabile a ciascun utente, in funzione della fase di vendita in cui si trova e delle sue caratteristiche in quanto consumatore. Un compratore che agisce d’impulso sarà più predisposto a richiedere un articolo di cui restano le ultime unità, indipendentemente dal prezzo al quale viene venduto il prodotto. Al contrario, un utente più consapevole e razionale, che cerca un prodotto migliore per la sua famiglia, per esempio, affronterà un processo di presa delle decisioni più lungo e sicuramente opterà per un prezzo il più adattato possibile alla concorrenza, esaminando i possibili vantaggi in merito alle caratteristiche del servizio.

Allo stesso modo, elaborare i prezzi in base alla geolocalizzazione è un’altra delle virtù dell’assegnare i prezzi in modo unico. Non sempre si risponderà soltanto a criteri demografici ma, in molteplici occasioni e dietro a un’esperienza di acquisto sempre più connessa, sarà possibile ottenere il massimo vantaggio possibile soddisfacendo le aspettative del cliente.


Angela de la Vieja
Content Manager
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