Fattori che condizionano la sensibilità al prezzo

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Se hai uno shop fisico o un e-commerce, sicuramente avrai familiarità con la sensibilità al prezzo; allo stesso modo, se non la conosci, probabilmente in un qualche momento della vita della tua impresa ne avrai comunque subiti gli effetti.

Perché è tanto importante?

La sensibilità al prezzo è un concetto strettamente connesso all’elasticità della domanda rispetto al prezzo; in altre parole, quanto aumentano o diminuiscono le vendite al variare del prezzo. Questa nozione deve essere tenuta assolutamente in considerazione al momento della fissazione dei prezzi dei tuoi prodotti, dato che è la chiave per generare delle vendite. Una sensibilità al prezzo alta significa che i clienti si rifiutano sicuramente di comprare un prodotto o un servizio a prezzi che considerano irragionevoli; al contrario, in caso di bassa sensibilità, la “targhetta” del prezzo non darà loro particolare fastidio. Quanto maggiore è la sensibilità al prezzo, tante più tecniche di vendita potrai applicare per fare in modo che i consumatori acquistino.

Conoscere la sensibilità al prezzo dei nostri prodotti ci servirà come mezzo per carpire l’impatto che i cambiamenti di prezzo hanno sui comportamenti di acquisto dei consumatori; la comprensione profonda di questo aspetto ci aiuterà a scoprire quale potrebbe essere la nostra gamma di prezzi per massimizzare i profitti, così come l’impatto che i cambiamenti di prezzo esercitano sulle nostre vendite.

Fattori

Esistono numerosi fattori determinanti la sensibilità al prezzo di un prodotto, per esempio geografici, economici, sentimentali o le necessità che questi soddisfano, essendo quest’ultimo uno dei principali, dato che i consumatori saranno poco sensibili alla variazione dei prezzi degli articoli di prima necessità. Al contrario, la domanda di un bene di lusso si vedrà più condizionata dai cambiamenti di prezzo, dato che questi articoli non sono imprescindibili. Alla luce di tutto ciò, occorre inoltre tenere in conto il fattore degli articoli sostitutivi; di fatto, l’esistenza di articoli che possono sostituire un prodotto di prima necessità può influire sulla domanda del medesimo, come per esempio è il caso dei marchi privati. Quanto maggiore è la presenza di questi prodotti, tanto maggiore sarà il suo peso sul prezzo.

Un altro fattore influente è la proporzione del reddito che i consumatori spendono in un articolo: i beni che hanno una proporzione importante nel bilancio dei consumatori tendono ad avere una domanda più elastica.

Sensibilità al prezzo nella strategia di marketing

Avere piena consapevolezza del mercato target nel quale operiamo e dei nostri buyer persona avrà un ruolo chiave nel nostro successo. La domanda varia e risponde a diversi fattori che hanno una relazione diretta con le nostre politiche di marketing; comprendere quali elementi hanno un effetto sull’elasticità dei prezzi dei nostri prodotti è importante per poter aggiustare i prezzi di conseguenza, tenendo in conto il nostro profilo di utente. In questo modo, se desideriamo aumentare le nostre vendite abbassando i nostri prezzi, non sempre sarà una mossa intelligente, dato che questo dipenderà dal prodotto stesso. Per esempio, un abbassamento dei prezzi di certi articoli di marca, che vengono percepiti come “speciali”, “esclusivi” o di “qualità”, potrebbe generare un senso di avversione e pregiudicare l’idea che gli utenti hanno della marca stessa; inoltre, risulterà difficile incrementarli in futuro. Per questo tipo di prodotti potremmo mettere in atto strategie basate sui coupon sconto, creando un effetto di opportunità unica e senza danneggiare l’immagine del prodotto; in definitiva, così facendo si genererà una sensibilità al prezzo positiva.

Gli strumenti di monitoraggio ti permetteranno di ottenere conoscenze vitali sul mercato nel quale operi: conoscere la curva della domanda o la sensibilità ai prezzi da parte dei consumatori, permettendoti così di trovare il punto ottimale, che ti permetta di fissare i prezzi in modo corretto e generare profitti maggiori.


Sensibilità al prezzo
Angela de la Vieja
Content Manager
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