I servizi di consulenza con prezzi dinamici

Siamo tanto abituati a parlare di prezzi dinamici per siti di e-commerce, compagnie aeree, hotel, shop fisici, cinema, teatri, eccetera, che ci si dimentica delle aziende di servizi come, per esempio, le imprese di servizi di consulenza. In primo luogo, c’è una mancanza di percezione della loro circostanza reale, come imprese con risorse deperibili. Ciascun fine del mese, la capacità disponibile che non è stata venduta, non uscirà e ridurrà i nostri profitti, perché i professionisti fattureranno anche se non hanno applicato le loro conoscenze con i clienti.

Va da sé che se un hotel, un evento musicale o un supermercato, deve gestire la domanda attraverso il prezzo per, fra gli altri obiettivi e fattori, massimizzare i suoi introiti, un’impresa di consulenza dovrebbe fare lo stesso.

La corretta segmentazione del target, la creazione di pacchetti di servizi che permettano un certo allineamento con i segmenti, un’adeguata gestione del funnel di vendita e il prezzo per questo momento, permetteranno di usare tutta la capacità dell’azienda e massimizzare gli introiti. Vediamo insieme più nel dettaglio ciascun punto che abbiamo menzionato.

Se anni fa, le imprese erano focalizzate su un segmento molto concentrato, ai giorni d’oggi e, senza perdere il posizionamento, siamo più aperti a una serie di microsegmenti che costituiscono un mercato target più stratificato; in sostanza, non dobbiamo rinunciare a nessuno di questi segmenti, senza ovviamente arrivare a un eccesso di strati. Ciascun microsegmento richiede prodotti e prezzi differenziati.

La creazione di pacchetti di servizi ci permetterà una maggiore granularizzazione e la relativa collocazione in piccole finestre di capacità disponibile, senza dimenticare che questo formato permette di personalizzare la proposta per i microsegmenti, così come il suo prezzo.

Il funnel di vendita, come parte della programmazione di fabbrica, ci permetterà di accelerare il nome e la quantità di operazioni mediante il servizio adeguato e il prezzo, nonostante occorrerà valutare sempre cosa conviene di più, se aspettare la sua maturazione naturale e a un prezzo superiore oppure se optare per un prezzo inferiore evitando, inoltre, il costo di alcune risorse infruttifere per un periodo. Sempre che si impieghino risorse fisse infruttifere adesso e che sia con un’operazione che era per dopo, si libera disponibilità per operazioni future e si aumenta anche il fatturato. Questa ottimizzazione del “profilo di carico” attuale, è quasi sempre una buona decisione.
Il prezzo sarà il collante di tutti questi elementi, quello che rimette in discussione ciascuno di essi a seguito della massimizzazione degli introiti e anche del profitto, nonostante quest’ultimo obiettivo sia un altro problema dell’ottimizzazione diverso da quello degli introiti; tuttavia, se le risorse disponibili (generalmente costi fissi) devono restare invendute, i prezzi dinamici saranno una buona opzione.