Come stabilire una strategia dei prezzi basata sul valore

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Le strategie dei prezzi basate sul valore si focalizzano sulla percezione del prodotto da parte dei tuoi potenziali clienti per determinare i prezzi. Come adottare questa strategia di pricing nel catalogo del tuo e-commerce? È la più adeguata per tutti i tuoi prodotti?

7 fattori del metodo di determinazione dei prezzi basato sul valore

Le strategie di pricing classiche si basano su costi, valore e concorrenza. In questo caso, le strategie dei prezzi secondo il valore sono quelle che studiano quanto è disposto a pagare l’utente per un prodotto. In funzione del suo criterio e della sua percezione del valore del bene o servizio che va ad acquistare, ciascuno shop e commerciante può definire il concetto ‘prezzo’ di tutto il suo catalogo.

In molti casi, questo studio si effettua in un passaggio precedente al lancio di un prodotto grazie a gruppi di discussione, casi reali di uso, ecc. Tuttavia, la conoscenza del mercato e della domanda è il fattore cruciale da cui partire per collocarsi da una parte o dall’altra. Ma, quali fattori intervengono su questa percezione del valore da parte del cliente potenziale?


  1. Il valore significante che presuppone quel prodotto o servizio per il consumatore nella sua routine: commestibile, cosmetica, culturale...
  2. La durata nel tempo del prodotto, che si tratti di un bene di consumo rapido, un articolo duraturo (come un’auto o un gioiello) o un’esperienza che, pur se fugace, lascia un ricordo.
  3. L’aspettativa situazionale dell’utente riguardo al prodotto; in parole povere, quello che pensa gli generi averlo o meno fra le mani.
  4. L’esistenza di prodotti sostitutivi, nel caso in cui non sia un elemento unico sul mercato.
  5. L’originalità del prodotto o del servizio rispetto a quello della concorrenza che, nello specifico, si collega alla possibilità di essere o meno sostituito in funzione della relazione qualità-prezzo conseguita dall’utente.
  6. La determinazione di prezzi di riferimento nel mercato, che presuppongono una barriera rispetto al processo mediante il quale il marchio sovrastimi o sottostimi troppo il suo stesso prodotto.
  7. La necessità di comprare il prodotto come complemento di un altro - che sia superfluo oppure fondamentale - come le periferiche necessarie per un’attrezzatura informatica, i pezzi di ricambio per un veicolo o persino le ricariche di un prodotto per le pulizie.
Stabilire una strategia dei prezzi

Quali prodotti si adattano a una strategia dei prezzi basata sul valore?

In generale, tutti i prodotti possono adattarsi a una strategia dei prezzi di valore o di mercato. Tuttavia, esistono alcuni segmenti che, in mancanza di barriere del mercato, hanno dei margini con i quali giocare.

Di solito, quanto maggiore è la percezione della qualità di un prodotto - persino se quest’ultimo viene percepito come di lusso - maggiori possibilità vi sono di inquadrarlo in questa strategia dei prezzi basata sul valore. Non resta che vedere degli esempi nei settori della tecnologia, della cosmetica, della profumeria, della qualità gourmet… Quando si tratta di sposare questa strategia di pricing con le linee maestre del tuo business, non devi fare altro che individuare questo tipo di prodotti per adeguarli alla modalità grazie alla quale potrai ottenere un profitto maggiore.

Versioni Premium, il formato perfetto per i prezzi basati sul valore

Allo stesso modo dei prodotti di gamma alta, le strategie dei prezzi per versioni e servizi premium si posizionano come una chiara opzione per azionare i prezzi basati sul valore.

Se hai dei dubbi su come metterle in atto, fare una prova con questo tipo di servizio, fornendo all’utente qualche vantaggio extra per il suo abbonamento o acquisto, può chiarire i punti che ancora non hai chiari. Sperimenta varie opzioni di prezzo e approfitta di uno strumento di price intelligence per monitorare i risultati nelle vendite e confrontarli con quelli della concorrenza. Mettiti alla prova!

Angela de la Vieja
Content Manager
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