Maria Jose Guerrero
Nel periodo di tempo in cui il consumatore valuta se acquistare o meno un prodotto, è possibile applicare determinate tecniche per accelerare la decisione finale di acquisto. Tra queste vi sono le strategie di scarsità e urgenza, che si appellano al senso di necessità ed esclusività dei clienti degli eCommerce. Scopri come implementarle all'interno della tua strategia dei prezzi della tua attività online per trarne il massimo vantaggio e aiutarti ad aumentare le vendite.
Come avviene con i prezzi psicologici, è stato dimostrato che generare un senso di urgenza nei clienti produce un effetto richiamo e risveglia un atteggiamento più competitivo e leggermente aggressivo dell'utente, che non vuole perdere l'opportunità di acquistare un buon prodotto a un buon prezzo. Pertanto, affinché queste strategie funzionino, esse devono combinare prezzi accattivanti e call to action potenti che generano una necessità nei potenziali acquirenti. L'obiettivo finale è incoraggiarli a cogliere un'opportunità unica con una disponibilità limitata nel tempo e delle unità.
Due strategie per generare urgenza e aumentare la domanda
Pubblicare offerte limitate nel tempo
Le cosiddette offerte lampo. Annunciare uno sconto significativo sui tuoi prodotti per un periodo di tempo limitato genererà un maggiore interesse rispetto al lancio di una campagna di offerte prolungata nel tempo. Più breve sarà il periodo di tempo in cui le offerte saranno attive, maggiore sarà l'urgenza creata nel cliente. È quindi indispensabile mostrare sempre quando termina tale promozione. Alcuni eCommerce o marketplace, come Amazon, scelgono di includere sul proprio sito un timer per il conto alla rovescia.
Per renderle il più redditizie possibile e aiutarti ad aumentare le vendite, puoi applicare queste offerte solo su prodotti selezionati dal tuo catalogo. Se inoltre puoi personalizzarle, attivando sezioni di vendita incrociata o inviando e-mail personalizzate, le probabilità di vendita possono aumentare ulteriormente.
Insieme alla riduzione dei prezzi, in questa categoria rientra anche l'attivazione di:
- Spedizione gratuita o con condizioni speciali per coloro che acquistano prima della fine dell’offerta.
- Buoni sconto utilizzabili solo in determinati giorni.
- Periodi di prevendita con prezzi esclusivi per clienti selezionati.
Unità limitate e collezioni esclusive
Un'altra forma di attirare clienti, soprattutto quelli più inclini alle novità e all'acquisto di prodotti unici, è creare collezioni esclusive con un numero limitato e ridotto di unità. Davanti alla prospettiva di acquistare un oggetto più esclusivo, la decisione di acquisto si accelera. Lo stesso avviene con gli articoli con un stock limitato o di carattere stagionale. Anche in questi casi è possibile attivare un conto alla rovescia delle unità ancora disponibili.
Dynamic pricing per adattare i prezzi al mercato
Insieme a queste strategie, in modo continuo, puoi modificare i prezzi per renderli più attraenti, attrarre diverse categorie di clienti e adattarli ai movimenti dell'offerta e della domanda. In questo modo, la combinazione di diversi approcci ti aiuterà a perfezionare la tua strategia di pricing, consentendoti di ottimizzare le vendite e il margine di profitto.
Il dynamic pricing sarà il tuo alleato per queste variazioni dei prezzi. Attraverso uno strumento automatizzato, puoi raccogliere informazioni interne e della concorrenza e, basandoti su di esse e sulla definizione di determinate regole di pricing, prevedere quali saranno i prezzi più appropriati in ogni momento e per ogni target. Tieni presente che dovrai effettuare queste variazioni in modo coerente per mantenere un alto livello di soddisfazione degli utenti con l'eCommerce.
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