Cross-selling e upselling. Come aumentare le vendite del tuo eCommerce

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Cosa sono il cross-selling e l’upselling? La vendita incrociata, conosciuta anche come cross selling, è una tecnica di marketing che consiste nell’offrire a un cliente potenziale diversi prodotti complementari a quello che desidera comprare o che ha appena comprato.

D’altra parte, la vendita aggiuntiva - o upselling - è la tattica che consiste nel fare in modo che il cliente spenda più di quanto aveva inizialmente previsto, convincendolo a comprare un prodotto di categoria e prezzo superiori rispetto a quelli che aveva pensato inizialmente o ad acquistare più unità dello stesso prodotto.

Differenze fra Up Selling e Cross Selling

Queste strategie permeano la realtà che ci circonda senza che ce ne rendiamo conto:

  • Un esempio di cross selling: uno shop online offre a un cliente che compra uno smartphone la possibilità di acquistare anche prodotti complementari, come una custodia, una protezione per lo schermo, degli auricolari e altri accessori di questo tipo.
  • Un esempio di upselling: un eCommerce offre al consumatore che compra un articolo un’offerta 3x2 dello stesso.

Entrambe le strategie hanno in comune il fatto di offrire agli utenti dei prodotti simili a quelli che hanno risvegliato il loro interesse, per far sì che proseguano con gli acquisti. L’up selling si focalizza sull’offrire al cliente articoli di valore superiore a quello che sta comprando o che desidera comprare; il cross selling, invece, si basa sul fornire all’utente delle informazioni di prodotti complementari a quelli che ha comprato o ha intenzione di comprare.

Vantaggi di Up Selling e Cross Selling

  1. Incrementare le vendite: eseguire questo tipo di strategie dà normalmente luogo a una crescita notevole delle vendite.
  2. Aumentare la visibilità di altri prodotti: è un buon modo per rendere noti i prodotti le cui vendite desideriamo potenziare, o persino i nuovi articoli del catalogo.
  3. Ricordare al cliente i prodotti di suo interesse: in questo modo, è possibile ricordare al consumatore che i prodotti di suo interesse sono disponibili per quando deciderà di comprarli.
  4. Ottenere più informazioni sul consumatore: quando un cliente realizza un acquisto, otteniamo informazioni significative sui suoi interessi. Questo è estremamente importante per offrirgli - nei suoi acquisti - dei prodotti che possano risultargli attraenti.
  5. Fidelizzazione dei clienti: attualmente, una grande quantità di utenti è talmente abituata a questo tipo di strategie che si aspettano che vengano loro mostrati degli articoli relazionati al loro acquisto per evitare di doverli cercare di per sé sul sito web.

Principalmente, occorre tenere in conto che consigliare i prodotti adeguati è vitale per raggiungere il successo, massimizzando le probabilità che gli utenti che visitano il tuo shop online consumino più prodotti e servizi. Inoltre, possiamo incrementare l’efficacia di queste strategie inviando un’e-mail con dei suggerimenti di prodotti che risultino interessanti per il cliente.


Cross-selling e upselling
Angela de la Vieja
Content Manager
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