Tre errori da evitare nella tua strategia dei prezzi

Il prezzo è una variabile chiave per il successo di un e-commerce, questo non è certo un segreto. Ovviamente, la proposta di valore, il catalogo dei prodotti e il marketing in tutte le sue forme sono anch’essi importanti; ma in un ambiente di compratori digitali sempre più esperti, il prezzo è l’elemento centrale affinché un e-commerce si aggiudichi un posto nel portfolio dei suoi clienti.

Quando si tratta di definire una strategia dei prezzi, qualsiasi e-commerce sa di dover fare un lavoro minuzioso, che spazia dall’analizzare i prezzi della concorrenza al pensare ad azioni promozionali basate sul comportamento dei consumatori. E, nonostante la conosciuta e studiata importanza che ha il prezzo, continua a essere comune che gli shop online commettano errori, spesso piuttosto banali.

E questi errori di prezzo dovrebbero essere evitati a qualsiasi costo, altrimenti non solo possono minare i profitti, ma anche condannare direttamente e definitivamente il marchio. Questi sono tre dei più comuni:

1.- La mancata conoscenza dei costi

A priori potrebbe sembrare un errore che nessuno nel mondo del business potrebbe commettere, ma non è questa la realtà dei fatti. Di base, è qualcosa di tanto semplice come sapere che il prezzo di vendita di un prodotto deve essere maggiore del suo costo.

Ma nell’e-commerce, un’analisi troppo semplice può portare a errori davvero gravi, perché molto spesso i componenti giusti non vendono inclusi nell’equazione per calcolare il costo.

Questa potrebbe essere l’origine del problema, dato che il costo unitario di un prodotto non è solo quello che l’e-commerce paga al fornitore, ma vi sono molti altri costi (diretti e indiretti) che devono essere considerati affinché il calcolo sia corretto. Molte volte, cercare di semplificare implica che le aziende non considerino adeguatamente i costi del personale, amministrativi, commerciali, di marketing, consegna, ecc.

I numeri rossi compaiono molto presto se non si effettua un calcolo del costo in maniera dettagliata. Se, inoltre, la strategia dei prezzi è basata sui costi, si presenta un prezzo che può essere allettante agli occhi dei clienti e dunque che farà aumentare le vendite in modo esponenziale e, di conseguenza, i numeri rossi.

Per evitare questo errore di 'ipersemplificazione’, è imprescindibile definire un sistema di calcolo dei costi perfettamente dettagliato.

2.- Il processo di aggiornamento dei prezzi

I prezzi nel commercio elettronico scadono, invecchiano e hanno una data di fine. L’intero ecosistema dell’e-commerce è in costante ebollizione, con lanci, novità, offerte, nuovi competitor, eventi, promozioni e un eccetera infinito. E i prezzi non fanno eccezione, devono muoversi.

È incredibile vedere come, in alcuni settori, I prezzi sono ancora fissati per periodi di tempo trimestrali o annuali, contro alle dinamiche del settore.

Il prezzo è una variabile critica nel commercio elettronico, ma non per questo deve restare intoccabile. Al contrario, essendo una variabile chiave dell’e-commerce, deve essere gestito e rispondere alla dinamica delle operazioni di vendita e marketing. Il punto ottimale del prezzo dovrebbe essere cercato, messo in discussione e migliorato, come se fosse una campagna di marketing.

Per non perdere dunque il contesto, la cosa ideale è usare una tecnologia che permetta di monitorare i prezzi della concorrenza. In questo modo, si combina la visione interna dell’e-commerce sui suoi stessi prezzi con i movimenti di prezzo del settore o la strategia di prezzi della concorrenza.

3.- L’attitudine al ribasso

I compratori digitali sono esperti nella ricerca dei prezzi migliori, ma supporre che comprino solo l’articolo più economico può condurre a un errore: l’attitudine al ribasso dei prezzi permanente. E questo può mettere a repentaglio la redditività.

Ovviamente, data l’importanza del prezzo per la vendita online, prima di agire sul prezzo al ribasso, è necessario mettere in moto la price intelligence e ricorrere ancora alla tecnologia. Se si analizzano i principali competitor, si monitorano i loro prezzi, i loro cataloghi e i loro stock, le informazioni possono avere un valore enorme e offrire due tipi di opportunità:

• Da una parte, la price intelligence permette di vedere i prezzi in prospettiva e a confronto con i competitor diretti sul mercato. Con questa visione d’insieme, la riflessione su se abbassare o meno i prezzi, o la decisione di quanto abbassarli se si opta per il sì, viene effettuata e presa nel contesto e cercando di massimizzare i profitti.

• Dall’altra parte, si potrebbero rilevare delle opportunità per non toccare il prezzo al ribasso, quando i prezzi della concorrenza sono molto più alti di quanto si pensa o quando non hanno più stock dello stesso prodotto che vende l’e-commerce.