4 psychologische Faktoren für die Preisanpassung in Ihrem e-Commerce

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Der Preis ist eines der Elemente mit dem größten Einfluss auf die Kaufentscheidung im Internet. Dies ist längst bekannt und seit den Anfängen des Online-Handels ausführlich untersucht worden. Einige dieser Studien, wie die von Price Waterhouse Coopers, gelangt zur Schlussfolgerung, dass der Preis 60% der Kaufentscheidung bei bekannten Produkten oder Märkten ausmacht. Dieser Prozentsatz ist um so höher, je innovativer oder neuartiger die Produkte sind, wie die Untersuchung von Global Retail E-Commerce von ATKearny behauptet.

Durch die vitale Wichitgkeit des Preises bei online Käufen, bedeutet die Definition einer Preisstrategie für einen e-Commerce viel mehr zu beherrschen als wirtschaftliche Aspekte, wie die Kosten, die Gewinnmargen oder die Preise der Konkurrenz. Es bedeutet die Auswirkungen der Preiswahrnehmung beim Kunden zu kennen, um diese anzuwenden und die Konversion zu steigern.

1. Die Macht der Zahl 9

Viele Studien beweisen die Macht, die die Nummer 9 bei einem fast runden Preis hat, zum Beispiel bei einem Preis von 4,99 € anstelle von 5,00 €. Laut Untersuchungen der Neurowissenschaft gibt es einen Effekt, der „die Zahl links“ genannt wird. Dieser bewirkt, dass die Preiswahrnehmung in erster Linie von der ersten Zahl links vor dem Komma abhängt.

Die Auswirkung auf die Art der Wahrnehmung ist, dass ein Preis von 4,99 € im Vergleich zu 5,00 € viel attraktiver erscheint. Für die Konversion bedeutet dies, dass der erste Preis viel besser konvertiert, und zwar nicht weil er gerade mal um einen Cent günstiger ist, sondern wegen der Art seiner Wahrnehmung.

2. Gerundete Preise

Wenn ein Benutzer eine Kaufentscheidung mit rationalem Denken treffen muss,wie zum Beispiel bei einem Laptop oder einem Haushaltsgerät, scheint ein nicht gerundeter Preis angebracht zu sein. Bei solchen Entscheidungen vergleicht der potentielle Kunde Eigenschaften und Funktionalitäten, wodurch ein nicht gerundeter Preis mit Cents (wie zum Beispiel ein Computer für 687,85 €) visuell besser passt, weil man den Eindruck hat, der Preis sei präzise kalkuliert worden.

Bei Produkten, bei denen die Kaufentscheidung in hohem Maße von einer emotionellen Komponente abhängt, wie zum Beispiel bei Möbeln oder Inneneinrichtung, ist der Effekt andersrum, weil Eindrücke eine Rolle spielen. In solchen Fällen sind die rationalen Einflüsse nicht entscheidend, sondern viel wichtiger sind Farben, Texturen oder Formen. Deshalb lenken bei solchen Produkten die gerundeten Preise weniger ab (zum Beispiel ein Sofa für 690 €), und führen zu besseren Konversionen.

3. Die Größe der Schriftart ist wichtig

Es ist bewiesen, dass Preise die in kleinerer Schriftgröße gezeigt werden, bessere Konversionen haben als die größeren Varianten, jedenfalls in Situationen mit gleicher grafischer Darstellung.

Die Untersuchungen von Vicki Morwitz von der Universität von New York zeigen, dass in unseren Köpfen die physikalischen Größen mit den numerischen verbunden sind. Im Gegensatz zu dem, was man annehmen könnte, bedeutet dies, dass ein zu groß dargestellter Preis kontraproduktiv für die Konversion ist, egal wie niedrig der Preis ist, weil unser Verstand eine große Zahl mit einem hohen Preis verbindet.

4. Die Macht der Silben

Die Anzahl von Silben des Preises eines Produktes beeinflusst die Kaufentscheidung. Dieser Wahrnehmungsfaktor wird sicherlich bei der Preisanpassung am wenigsten berücksichtigt, aber psychologische Untersuchungen zeigen, dass die Anzahl von Silben eines Preise die Wahrnehmung des Betrages beeinflusst.

Je kleiner die Anzahl von Silben eines Preises ist, umso geringer ist die mentale Beanspruchung, um ihn zu interpretieren. Die Konsequez ist der Eindruck eines Preises mit geringem Betrag.

Ein Beispiel mit Zahlen und Silben. Zwei Preise wie 77,80 € und 78,10 € haben jeweils 7 und 5 Silben: sie-ben-und-sieb-zig-acht-zig beim ersten Preis, und der zweite acht-und-sieb-zig-zehn.

Der zweite Preis ist zwar höher, erfordert aber weniger geistigen Aufwand als der erste, und wird deshalb als niedriger wahrgenommen.

Letztendlich sind Preise Mathematik und Wirtschaft, aber der Kaufvorgang eines Kunden ist Psychologie.

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