Loss-Leader-Strategien: Risiko oder Chance für Ihren E-Commerce?

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Die Loss-Leader-Preisstrategien haben in letzter Zeit an Popularität und Anhängern gewonnen, insbesondere bei E-Commerce-Unternehmen und -Marktplätzen, die sich durch eine breite Produktpalette auszeichnen. Diese risikoreichen Strategien zielen darauf ab, das Cross-Selling von Produkten zu steigern, die am interessantesten für den Verbrauer sind. Für die Umsetzung werden unschlagbare, unter dem Marktpreis liegende Preise eingesetzt.

Diese erfinderische Preisstrategie ist vor allem eine große Chance, sich auf dem Markt hervorzuheben. Gleichzeitig birgt sie aber auch einige Risiken für Ihren E-Commerce, die Sie vor der Anwendung kennen sollten. Es ist nämlich wichtig, eine sehr genaue Messung der Margen und der Verkaufsprognosen durchzuführen. Wie können Sie auf sichere Art und Weise eine Loss-Leader-Strategie umsetzen?

Die wichtigsten Vorteile einer Loss-Leader-Strategie

Loss-Leader-Preisstrategien sind dadurch gekennzeichnet, dass der Verkaufspreis für bestimmte Produkte niedriger ist als die tatsächlichen Kosten. Aus diesem Grund werden sie auch als Verlustpreisstrategien bezeichnet.

Das Ziel dieser Art von Strategie ist, Warenausgänge so hoch wie möglich zu halten. Dabei wird der durchschnittliche Ticketpreis kompensiert, indem andere Produkte zu einem Betrag verkauft werden, der über ihrem Marktpreis liegt. Wir können also diese Art von Strategie zum Beispiel auf Artikel anwenden, die andere Produkte für Ihre Nutzung benötigen. Diese Strategie wird häufig in E-Commerce-Unternehmen für Technologie angewendet. Während sie große Elemente mit erheblichen Preisnachlässen verkaufen, steigern sie den Preis von Peripheriegeräten, Zubehör sowie Kabeln.

Dies hat offensichtlich einen direkten Vorteil, nämlich die Verbraucher mit einem Spitzenprodukt anzuziehen, das sie viel billiger als in jedem anderen E-Commerce bekommen können. Auf diese Weise gewinnt der Onlineshop mit seinen Verkäufen gute Marktanteile und schlägt seine Konkurrenz. 

Darüber hinaus ist es genau dieses Anziehungselement, das dem E-Commerce ermöglicht, das Interesse seiner (potenziellen) Kunden für zukünftige Käufe zu wecken und damit eine höhere Rate für Wiederholungskäufe zu erzielen.

Welche Preise zur Kompensierung bei einer Loss-Leader-Strategie

Grundlage der Loss-Leader-Strategie ist die abrupte Preissenkung wichtiger Katalogartikel, die durch den Verkauf anderer Zusatzprodukte kompensiert wird. Um diese Preisstrategie umsetzen zu können, ist es daher notwendig, sehr genau zu kalkulieren, wie die Kompensierung aussehen soll, damit es nicht zu Verlusten kommt.

Bei der Berechnung dieser Kompensierung muss sowohl der für das Hauptprodukt geltende Rabatt als auch die Preiserhöhung der Zubehörprodukte berücksichtigt werden.

Dabei müssen auf zwei Faktoren geachtet werden:

  1. Verkaufsprognose. Es ist notwendig, den Markt und den Kauftrend des Verbrauchers genau zu kennen, um eine möglichst realitätsgetreue Berechnung in Bezug auf die zu erwartenden Verkäufe, die mögliche Kundengewinnung und die Transaktionen mit der Produktpreissenkung vornehmen zu können. Auf diese Weise können Sie den Rabatt entsprechend dem erwarteten Prozentsatz der Rückgewinnung anpassen.
  2. Marktspannen. Wenn es darum geht, den Preis für die Produkte festzulegen, die den Rabatt des Hauptproduktes kompensieren soll, dann müssen Sie vorsichtig sein und herausfinden, wie die logischen Marktspannen aussehen. Die Wahrnehmung Ihrer Verbraucher kann negativ beeinflusst werden, wenn sie erkennen, dass der von Ihnen festgelegte Preis überzogen ist.

Ein schneller Trick, um auf den ersten Blick festzustellen, ob es sich für Sie lohnt, diese Art von Strategie durchzuführen, besteht darin, auf komplementäre Produkte eine Preiserhöhung in Höhe des Hauptproduktrabatts anzuwenden. Auf diese Weise können Sie erkennen, ob sich die Aktion lohnt, und dann anfangen, mit den Werten der anderen beteiligten Faktoren zu spielen.

Die Reaktion des Publikums: das große Risiko

Natürlich bergen Loss-Leader-Strategien auch Risiken für den E-Commerce und für die Marken, die diese Strategien umsetzen. Diese lassen sich in wirtschaftliche Risiken und Image-Risiken unterteilen.

Am offensichtlichsten erscheint zunächst das wirtschaftliche Risiko, denn wenn die Strategie nicht korrekt berechnet wurde, kann sie zu einer echten Verlustpreisstrategie werden. Darüber hinaus müssen wir uns der Entwicklung des heutigen Online-Verbrauchers im Klaren sein. Der Verbraucher verfügt bereits über eine sehr breite Marktkenntnis und weiß, wo er die preisgünstigsten Artikel erhält. In einigen Sektoren ist sogar eine Preisüberwachung durch den Verbraucher populär geworden, wie zum Beispiel beim Verkauf von Technologie.

Dazu kommt, dass diese neuen digitalen Nutzer nicht in die „Falle“ tappen, die eine Loss-Leader-Preisstrategie auszulösen versucht. Mit dem Wissen, dass dies eine handelsübliche Aktion einiger Geschäfte ist, werden sie ihr Interesse nur dem Kauf des Hauptproduktes mit seinem großen Rabatt widmen und nicht irgendeinen anderen Artikel in ihren Warenkorb legen, was somit die Wirksamkeit der Strategie einschränkt.

Andererseits werden Nutzer mit genau diesem Wissen diese Art von Aktionen als einen negativen Aspekt ansehen. Es sollte nicht vergessen werden, dass sich hinter diesen attraktiven Rabatten eine Täuschung verbirgt, und dies weckt Misstrauen bei potenziellen Kunden, die nicht zögern werden, dem Rest der Gemeinschaft davon zu erzählen.

Gleichzeitig ist das Risiko hoch, Loss-Leader-Strategien anzuwenden und dann zur Normalität zurückzukehren. Diese Preisumstellung kann zu Enttäuschungen bei den Verbrauchern führen, was zur Folge hat, dass sie Ihren Laden nicht mehr besuchen.

Zusammengefasst sind die Loss-Leader-Preisstrategien aufgrund ihrer Wirksamkeit bei einer großen Masse von Verbrauchern eindeutig attraktiv, aber die angewandten Preise müssen sorgfältig abgewogen werden, um echte Verluste und andere mögliche Risiken zu vermeiden.


Angela de la Vieja
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