Die Traurigkeit, ein leeres Geschäft zu sehen: Die Steuerung der Nachfrage

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Es macht mich sehr traurig, ein leeres Geschäft oder das Personal eines Ladens zu sehen, das an der Türschwelle steht und darauf wartet, dass Kunden hereinkommen. Die Vorfreude, mit der ein Unternehmer ein Geschäft eröffnet, wird zunichte gemacht, weil er nicht weiß, wie man die Nachfrage erzeugen und vor allem wie man die Nachfrage steuern kann. 

Wie oft haben Sie ein Geschäft, eine Bar, ein Restaurant oder ein Museum betreten und es war nicht möglich, zu bleiben, etwas zu kaufen oder angemessen betreut zu werden, weil zu viele Kunden zur gleichen Zeit anwesend waren? Ich nehme an, dass Ihnen das schon mehr als einmal passiert ist. Was sollte der Eigentümer oder Manager angesichts einer so für die Kunden unbefriedigenden Situation tun? Nun, der Eigentümer kann die Nachfrage mithilfe des Preises steuern und damit das gleichzeitige Zusammentreffen von Kunden glätten. Somit ist er in der Lage, die Kunden angemessen zu betreuen und einen Einkommensverlust aufgrund von fehlenden Kapazitäten zu vermeiden. Das erscheint logisch, nicht wahr?

Die Steuerung der Nachfrage erfordert zunächst eine gute Segmentierung, mit der wir die verschiedenen Zielgruppen und ihre potenzielle Reaktion auf die Preise bestimmen. Dafür gibt es viele Beispiele. Schüler nutzen den Kinotag, um ins Kino zu gehen, ein Tag, an dem die Kinos in der Regel nicht voll besetzt sind, was durch einen niedrigeren Preis kompensiert wird. Am Mittag gibt es Restaurantmenüs, die abends wieder verschwinden, was deutlich macht, dass das Mittagsmenü nicht dasselbe ist wie das Abendmenü oder andere Bedingungen erfüllt. Es gibt Restaurants berühmter Köche, die ein unterschiedliches Publikum im selben Raum und natürlich zu unterschiedlichen Preisen zusammenbringen. Sie alle essen im „Stil“ des Küchenchefs, aber eine andere Art von Lebensmitteln zu Preisen, die sich aneinanderreihen und so den Raum füllen. Bei einem Fußballspiel sehen alle Fans das gleiche Spiel, aber jeder Zuschauer zu einem anderen Preis, der von seinem Zuschauerplatz abhängt und im Allgemeinen mit Komfort, Zugang, Entfernung vom Spielfeld, Sonnenausrichtung usw. zusammenhängt.

Es kann kein Zweifel daran bestehen, dass die Steuerung der Nachfrage in erster Linie eine Notwendigkeit ist, um den Käufer zufrieden zu stellen. Die Kapazität ist immer begrenzt, und dafür möchte ich ein Bespiel bringen: Eine E-Commerce-Webseite startet ein Angebot ihrer Spitzenprodukte, was so viele Besuche auf der Webseite einbringt, dass sich die Erfahrung des Besuchers aufgrund der Langsamkeit, die die Anzahl dieser Besuche im System erzeugt, gegen die Interessen beider Parteien wendet und stehengelassene Warenkörbe zur Folge hat, was bedeutet, dass es nicht zum Kaufabschluss gekommen ist. 

Wir haben zwar über die Läden gesprochen, aber die Kapazität einer Fabrik kann aufgrund der Schwierigkeit, sie zu erweitern, noch komplizierter sein. Die Glättung der Nachfrage ist eine zwingende Notwendigkeit, und der Preis ist das Schlüsselelement, um dies zu erreichen. Wenn wir wissen, wie sich jedes Produkt auf die Produktionskapazität und ihre Interaktion mit den Ressourcen der Fabrik auswirkt, können wir in der Lage sein, die Nachfrage besser zu steuern, um eine Optimierung der Ressourcen zu erreichen, die in diesem Fall darin besteht, den Gewinn zu maximieren, ohne die Kunden zu lange warten zu lassen.


Rafael Oliver
Pricing Expert in TDC
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