Good-Better-Best-Preisstrategie

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Die Good-Better-Best-Preisstrategie basiert auf der Schaffung von drei Stufen oder Preisspannen für verschiedene Produkt- oder Dienstleistungspakete. Jede Stufe hat bessere Merkmale oder Funktionen als die vorhergehende, so dass die Verbraucher ermutigt werden, auf ein besseres Produkt umzusteigen. Dabei wird davon ausgegangen, dass die Kunden nicht immer den niedrigsten Preis wählen, sondern auch andere Aspekte berücksichtigen, bevor sie ihre Entscheidung treffen, z.B. die Qualität der Waren oder Dienstleistungen. Obwohl es sich auf dem Papier um eine einfache Strategie handelt, erfordert ihre Umsetzung eine angemessene Preisgestaltung, um Kunden für die höheren Ebenen zu gewinnen. Im Folgenden erläutern wir, wie eine Good-Better-Best-Preisstrategie umgesetzt werden kann und welche Vorteile sie bietet. 

Als ersten Schritt können Sie sich beispielsweise Tankstellen ansehen, die verschiedene Kraftstoffsorten zu unterschiedlichen Preisen verkaufen, oder Streaming Unternehmen wie Netflix und Spotify oder Online Softwares, die Grundpreise und teurere Pakete mit Zugang zu besseren Diensten anbieten. So würde diese Art von Good-Better-Best-Strategie  auch die Erstellung von Premium- oder VIP-Paketen beinhalten, die auch bei der Preisstaffelung in Erwägung gezogen werden.


Die Roller der Psychologie bei der Good-Better-Best-Strategie 

Es sollte klar sein, dass bei der Good-Better-Best-Strategie die Preiswahrnehmung der Verbraucher eine wichtige Rolle spielt. In einigen Fällen dient diese Strategie dazu, neue Kunden zu gewinnen, in anderen dazu, die Konkurrenz auszustechen. Allen gemeinsam ist jedoch, dass sie das Verhalten der Nutzer durch die Anwendung einer Reihe von kognitiven Verzerrungen verändern. 

Im Allgemeinen ist die Good-Better-Best-Strategie am besten wirksam und regt die Kunden dazu an, mehr Geld auszugeben, weil sie von einer binären “Kaufen oder nicht kaufen”-Mentalität zu einer Kosten-Nutzen-Abwägung eines besseren Pakets übergehen. Dies wiederum liegt daran, dass die Nutzer, wenn sie mehrere Möglichkeiten zur Auswahl haben, eher dazu neigen, sich schnell für oder gegen einen Kauf zu entscheiden, während sie die restliche Zeit damit verbringen, sich für die beste Option zu entscheiden, die ihren Bedürfnissen entspricht. Auf diese Weise steht die Kaufentscheidung fest, es muss nur noch ein Preis gewählt werden.

Die Roller der Psychologie bei der Good-Better-Best-Strategie

Definieren Sie Ihre Produkt- oder Dienstleistungspakete und legen Sie Ihre Preise fest 

In diesem Wissen besteht der nächste Schritt darin, attraktive uns einheitliche Preise festzulegen. Als Erstes müssen Sie in Ihrem Katalog die Produkte oder Dienstleistungen identifizieren, die von den meisten Kunden gewünscht werden und die für sie von entscheidender Bedeutung sind. Diese werden Teil der “good” und “besser” Pakete sein. In das teurere Paket können Sie Dienstleistungen aufnehmen, die für die Verbraucher einen höheren Wert haben, die exklusiver sind, aber für einen großen Teil der Bevölkerung gleichermaßen attraktiv. Wenn es sich dabei auch um Produkte oder Dienstleistungen mit niedrigeren Produktionskosten handelt, können Sie Ihre Gewinne im E-Commerce steigern. 

Bei der Preisgestaltung können Sie bei drei Kategorien oder Stufen den Decoy-Effekt nutzen, um einen Anreiz für den Kauf des Premium- oder VIP Pakets zu schaffen. Der Decoy-Effekt beruht darauf, dass für die “better” und die “best” Stufe sehr ähnliche Preise festgelegt werden. Dies vermittelt das Gefühl, dass es für den Kunden besser ist, das bessere Produkt zu kaufen, das er mehr Produkt oder Dienstleistung für nur einen etwas höheren Preis erhält. Auch hier entscheidet wieder die Psychologie über den Erfolg der Good-Better-Best Strategie. 

Der Hauptvorteil dieser Preisstrategie besteht darin, dass Sie mehr verkaufen können, ohne aufdringlich zu sein und ohne nervig bei den Nutzern zu sein. Sie können es auf der Grundlage einer detaillierten Untersuchung Ihrer Preise und der Preise der Konkurrenten einführen, ein Schlüsselfaktor für die Erlangung einer wettbewerbsfähigen Position auf dem Markt und die Vorwegnahme der Entwicklung von Angebot und Nachfrage.

Maria Jose Guerrero
Content Manager
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