Ángela de la Vieja
Die Preisdifferenzierung, auch Preisdiskriminierung genannt, ist der Gipfel der Preisintelligenz, denn sie nutzt maschinelles Lernen und stützt sich auf die Eigenschaften und das Verhalten des Nutzers beim Kauf, um die angezeigten Preise festzulegen. Was sind die Vorteile und welche Beispiele können Sie in Ihrem E-Commerce anwenden?
Woraus besteht die Preisdifferenzierung?
Die Preisdifferenzierung basiert auf dem Benutzerverhalten, um die Preise an den jeweiligen Zeitpunkt und die Art des Kunden anzupassen. Es handelt sich um eine Anwendung, die über die bereits berühmte dynamische Preisgestaltung verfügt, welche Ihnen ermöglicht, die Preise für jedes Produkt im Katalog entsprechend den von der Marke festgelegten Parametern zu ändern.
Die Schwankungen der Preisdifferenzierung haben das Ziel, den maximalen Nutzen im Kaufprozess zu erreichen. Wie genau geht das? Indem Sie mithilfe dieser Preisstrategie spürbare Unterschiede zwischen der Situation des einen und des anderen Käufers feststellen. Zudem nutzen Sie das Kaufverhältnis Ihrer potenziellen Kunden und die demographischen Merkmale, um den angezeigten Preis an die Situation der Kunden anzupassen. Auf diese Weise ist es möglich, eine Strategie zu schaffen, die nicht nur differenziert, sondern auch auf einer personalisierten Preisgestaltung basiert.
3 Beispiele der Preisdifferenzierung
Es gibt drei Arten von klassischer Preisdifferenzierung, die zu unterschiedlichen Beispielen von Strategien führen, ohne unfair gegenüber dem Kunden zu sein. Denn nicht alle Strategien müssen an eine für den Anwender unerklärliche Preisschwankung gebunden sein. Schauen wir uns hier die drei Beispiele der Preisdifferenzierung an:
- Die perfekte Preisdifferenzierung. Dies ist der maximale Preis, den der Verbraucher zu zahlen bereit ist. Es geht nicht nur darum, zu wissen, welchen Preis er nach Belieben zahlen würde, sondern gewissermaßen darum, was er sich unterwerfen muss, weil es z. B. keine anderen Optionen auf dem Markt gibt. Dies kann bei Medikamenten oder High-End-Produkten der Fall sein, wenn sie nicht von anderen Verkäufern und/oder Herstellern vertrieben werden. Ein gutes Beispiel ist der Fall des iPhones.
- Preisdifferenzierung nach der Menge. Dies ist die demokratischste Version. Der Kunde bezahlt weniger, je mehr er kauft oder je nachdem welche Art von Benutzer er ist. Es ist zum Beispiel nicht dasselbe, bei einem großen Einzelhändler für den persönlichen Gebrauch zu kaufen als für sein Unternehmen einzukaufen, das womöglich mehr Einheiten des Produkts benötigt.
- Preisdifferenzierung nach Käuferprofil. In diesem Fall werden die Eigenschaften des Verbrauchers, der das Produkt verwenden wird, direkt berücksichtigt, um den einen oder anderen Preis festzulegen. Hier könnte zum Beispiel hineinfallen, dass das Produkt im Internet nicht den gleichen Preis hat wie im physischen Laden. Auch kann hier nach Alter differenziert werden: Zum Beispiel können die Eintrittskarten für bestimmte Aufführungen für Kinder einen ermäßigten Preis haben.
Was brauchen Sie, um eine Preisdifferenzierung umzusetzen?
Um eine Preisdifferenzierung umzusetzen, benötigen Sie die folgenden drei Elemente:
- Pricing Tool: Sie benötigen ein Pricing Tool wie das von Minderest, um die Preisautomatisierung auf der Grundlage der von Ihnen festgelegten Parameter umzusetzen.
- Customer Journey: Um diese Parameter zu definieren, müssen Sie die Phasen kennen, die der Kunde während seines Entscheidungsprozesses und auch danach durchläuft. Die Definition einer korrekten Customer Journey entsprechend Ihrer Preisstrategie ist hier von grundlegender Bedeutung.
- Technologie zur Nachverfolgung. Mithilfe von Pixeln, Cookies und anderen Tracking-Systemen können Sie die Aktionen Ihrer Benutzer verfolgen, sie identifizieren und als wichtige Meilensteine markieren.
Wenn Sie also eine Strategie der Preisdifferenzierung einführen möchten, sollten Sie unabhängig von den Prozentsätzen, mit denen Sie arbeiten wollen, eine Abfolge von Meilensteinen festlegen, die der Benutzer schließlich erreicht und die zur Anzeige des einen oder anderen Preises führen.
Benutzer-Meilensteine bei der Preisdifferenzierung
- Wiederholter Besuch desselben Produktblatts
- Benutzer bereits registriert
- Wiederholter Kauf
- Verlassen des Warenkorbs
- Kürzlicher Kauf eines anderen Produkts
- Kauf und Rückgabe eines ähnlichen Produkts wie das besuchte
- Region, aus der der Kunde kommt, und die demografischen Kaufgewohnheiten
Preisdifferenzierungen können eine Lösung sein, die an Ihre personalisierten Preisstrategien angepasst werden können, aber sie müssen mit Vorsicht und vor allem mit Berücksichtigung der Gewinnmargen durchgeführt werden.
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