Lead nurturing: qué es y cómo utilizarlo

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El lead nurturing es una técnica de marketing basada en el acompañamiento de los clientes durante todo el proceso de compra y su posterior fidelización. Consiste en el envío automatizado y continuo de información personalizada a los diferentes usuarios en base a la relación que tenga con el ecommerce. Su objetivo final es aumentar el volumen de ventas y ampliar la base de usuarios fieles a la marca. Su combinación con una estrategia de precios adecuada puede generar múltiples beneficios a tu negocio. 

Esta técnica está englobada dentro del inbound marketing, corriente que se centra en mejorar la experiencia de compra del usuario en lugar de intentar venderle productos de forma directa. De esta manera la relación que generes con tus clientes será más sólida y duradera. 


Cómo aplicar el lead nurturing a tu ecommerce 

El factor más importante a tener en cuenta es la personalización de los contenidos que se envían a los usuarios. Debemos conocer tanto sus datos más básicos, como su nombre y apellidos, obtenidos previamente durante la captación de leads, como la fase del ciclo de compra en que se encuentra, para ofrecerle justo lo que necesita y acelerar la decisión de compra. Este proceso implica realizar una segmentación detallada de los usuarios y conocer a tu buyer persona. A partir de esta clasificación será posible aplicar a los diferentes grupos de clientes cadenas de lead nurturing efectivas. 

Los contenidos personalizados pueden ser enviados en campañas de email marketing o a través de listas dinámicas, chatbots, call to action o incluso integrados en campañas de retargeting dirigidas a usuarios que ya han visitado el ecommerce pero no han efectuado la compra. Varios ejemplos de lead nurturing desde el inicio de la relación con los clientes los encontramos en: 

  • El email de bienvenida a los nuevos registros. 
  • El envío de una encuesta para saber la opinión de determinados clientes. 
  • El seguimiento de los clientes que consultan determinada información, como puede ser un curso o formación online. 
  • Newsletters informativas con contenidos personalizados y call to action.
Lead nurturing

Toda esta cadena de comunicaciones debe ser rápida y fluida. Debemos interceptar al cliente justo en el momento en que demuestra interés por nuestros ecommerce y por nuestros productos y servicios. Si le escribimos una semana después de que haya rellenado un formulario de contacto, probablemente recuerde poco o nada sobre la marca. Por ello es indispensable contar con herramientas automatizadas que se encarguen del envío y la gestión de usuarios. Además de medir y analizar la respuesta de los clientes a dichos contenidos para valorar su modificación en base a su éxito. 

Ventajas del lead nurturing para tu ecommerce 

Junto con los beneficios ya mencionados, mantener activa la comunicación con los clientes a través del lead nurturing te permitirá: 

  • Seguir una misma línea de comunicación acorde con tu imagen de marca. 
  • Detectar nuevas oportunidades de negocio. 
  • Acelerar el funnel de ventas con un menor coste para la empresa. 
  • Afinar aún más la segmentación de los usuarios en base a sus reacciones frente a tus contenidos. 
  • Fidelizar clientes de mayor calidad, más interesados por los productos y menos por los descuentos. 

Dado que el propósito del lead nurturing no es vender de forma directa, no es recomendable incluir en los contenidos ofertas o descuentos, por muy personalizados que sean. Una actitud demasiado comercial podría ahuyentar a los potenciales clientes. Por contra, puedes optar por recursos como la redacción de post recomendando productos de calidad o reviews de otros usuarios en los que incluir enlaces a tu catálogo de productos, donde tendrás que disponer de unos precios competitivos para fomentar el cierre de la venta. De esta forma, es el cliente quien se acerca al ecommerce, y no al contrario. 

Angela de la Vieja
Content Manager
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