Comment gérer les étapes du processus d'achat ?

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Le processus d'achat est composé des différentes étapes ou étapes que le client effectue lorsqu'il essaie d'acheter un produit ou un service dans un commerce électronique. Il englobe les décisions que le consommateur prend en fonction de ses besoins et qui le conduisent à l'achat final de l'article. Dans ce processus d'achat, composé de 5 phases, une série de variables émotionnelles et physiques influencent la décision finale et que vous devez connaître afin de définir la meilleure stratégie de prix. Nous expliquons en quoi consiste chaque étape et comment les gérer pour obtenir un meilleur taux de conversion.


En général, nous pouvons parler des phases suivantes du processus d'achat :

  • Reconnaissance du problème ou du besoin
  • Recherche d'information
  • Évaluation des alternatives
  • Décision d'achat
  • Après-vente et satisfaction

Savoir dans quelle phase se trouve chaque client est essentiel pour pouvoir les atteindre avec vos campagnes de marketing multicanal.

processus d'achat

1.- Reconnaissance du problème ou du besoin

Dès le départ, pour que le client décide d'acheter un produit ou un service, il doit d'abord en avoir besoin, être conscient qu'il a un problème qu'il doit résoudre. Une notoriété qui est souvent renforcée par la même publicité. En ce sens, vous pouvez identifier les besoins non satisfaits d'un segment de votre cible et orienter une campagne spécifique vers eux. Vous pouvez intégrer des messages émotionnels dans vos publicités et promotions et combiner les éléments réels avec ceux perçus par le client potentiel.

2.- Recherche d'informations

Dans cette phase, le client commence à découvrir comment il peut répondre à ses besoins. Actuellement, il est clair que la principale source d'information est le Web, plus précisément les moteurs de recherche. Par conséquent, le positionnement SEO de votre e-commerce doit être le meilleur possible. Incorporez des mots-clés de qualité qui répondent à l'intention de recherche dans les titres et les descriptions pour encourager les clients potentiels à cliquer sur votre e-commerce.

3.- Évaluation des alternatives

Bien que tous les utilisateurs ne passent pas par cette phase, il est courant pour nous de comparer les produits et les prix de certaines et d'autres entreprises avant de se lancer dans leur achat. A ce stade, pour attirer des clients vous devez disposer d'informations facilement visibles et simples sur toutes les caractéristiques de vos produits, en plus de profiter du marketing de contenu pour faire des comparaisons d'articles de différentes marques.

Le prix des produits revêt également une importance particulière. Pour ne pas être exclu, votre e-commerce doit proposer des prix compétitifs en accord avec la situation du marché et en adéquation avec les attentes des clients.

4.- Décision d'achat

C'est le moment clé, lorsque l'utilisateur décide d'acheter le produit dans votre e-commerce. Une fois l'article placé dans le panier, il est préférable de vous proposer un processus d'achat simple, rapide et en quelques étapes. Avec différentes méthodes de paiement pour établir la confiance.

Si vous identifiez des clients potentiels indécis, vous pouvez lancer des campagnes de retargeting via les réseaux sociaux ou envoyer des emails avec des offres personnalisées pour une durée limitée. Sans tomber dans les techniques invasives.

5.- Après-vente et satisfaction

Ne commettez pas l'erreur de mettre fin à la relation avec le client une fois la commande correctement livrée. L'après-vente offre une opportunité unique de générer un plus grand engagement avec la marque et de fidéliser tous les utilisateurs possibles. Vous pouvez envoyer des questionnaires de satisfaction ou offrir des remises ponctuelles pour les prochains jours après l'achat.

L'application de la stratégie marketing appropriée à chaque phase du processus vous permettra d'accélérer l'entonnoir de vente et d'augmenter les profits à moyen et long terme. Ce que nous ne pouvons pas perdre de vue, c'est que le degré final d'implication du client dans le commerce électronique dépendra des prix de votre catalogue. Pour offrir les meilleurs prix, la pratique la plus efficace est de suivre les prix de vos concurrents. Pour cela, vous pouvez utiliser des outils automatisés de surveillance de la concurrence.

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Angela de la Vieja
Content Manager
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Comparateur de prix de la concurrence 24/7 pour retailers et fabricants