Che cos’è una strategia di pricing differenziale?

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Le strategie di pricing sono tanto differenti quanto lo sono le necessità di brand ed eCommerce e anche quanto lo sono i potenziali acquirenti che vogliono raggiungere. Quando si stabiliscono delle strategie dei prezzi dinamiche, è necessario considerare fattori innumerevoli che intervengono nel momento in cui si sceglie di comprare.

All’interno delle tendenze di pricing, le strategie dei prezzi dinamici o dynamic pricing sono le regine per quanto riguarda il mondo digitale. Tuttavia, non possiamo perdere di vista alcune opzioni più tradizionali che continuano a rafforzare l’adattamento dei prezzi a ciascun tipo di utente, in funzione delle sue necessità e del suo punto di connessione con il marchio.

Questo è il caso delle strategie di pricing differenziali. Queste costituiscono una parte fondamentale della strategia di dynamic pricing, dal momento che i loro principi si basano, in sostanza, sul realizzare lo stesso obiettivo: adattare i prezzi di ciascun prodotto in base alle diverse caratteristiche di ciascun utente.

Le strategie di pricing differenziali cercano di offrire all’utente la migliore opzione di prezzo perché si decida a portare a termine il suo acquisto. In che modo vengono messe in atto queste modifiche? Vi sono varie opzioni: dall’adattare i prezzi in funzione della regione geografica fino al punto di contatto che l’utente ha con lo store online.

Uno degli esempi più chiari di una strategia di pricing differenziale è quello di una promozione specifica per un segmento di utenti determinato. Questo tipo di approccio può riguardare dall’apertura di un nuovo punto vendita fino al lancio di un prodotto con una prevendita esclusiva, per esempio.

D’altra parte, le strategie di pricing differenziali possono essere utilizzate prendendo in considerazione lo stato in cui si trova l’utente rispetto alla decisione da prendere. Alcuni store online mettono già in pratica questo tipo di strategia analizzando quante volte lo stesso utente ha consultato un prodotto, se lo ha inserito tra i suoi preferiti e, se lo aggiunge al suo carrello degli acquisti, quanto tempo questo prodotto ha passato nel carrello fino al completamento della transazione, se alla fine viene portata a termine.

In questi casi, lo shop online può scegliere di definire una strategia di pricing diversa per questi utenti, offrendo loro un prezzo migliore in un dato momento per spingerli ad acquistare. Ovviamente, in tutti i casi il prezzo deve restare vantaggioso anche per lo shop, evitando che sia troppo basso e che comporti un acquisto che, nel lungo termine, non è redditizio per l’attività.

Analizzare lo status dell’utente per definire i prezzi

Una strategia di pricing differenziale è basata sulle caratteristiche di ciascun utente in qualsiasi momento, questo sembra già piuttosto chiaro. Ma che cosa tenere in conto quando si tratta di stabilire queste differenze fra gli utenti? Tanti elementi quanti sono necessari. A questo punto, entra in gioco la capacità del team di vendita di conoscere e comprendere i bisogni del suo pubblico. Organizzare un bel customer journey per definire la strategia di pricing è un passo imprescindibile se vogliamo che l’utente trovi il prodotto che desidera in ciascun momento, alle condizioni migliori per acquistarlo.

Per capire come raggruppare questi diversi tipi di utente, è necessario identificare gli indicatori che segnano le differenze tra essi. I risultati di questo compito dipenderanno, in sostanza, dalla particolarità della relazione fra il pubblico e il marchio e dalle caratteristiche del pubblico target, che potrebbero variare in base al tipo di prodotto, al processo di acquisto o alla sua posizione nel mercato.

Una volta che la strategia di pricing differenziale è stata definita, implementarla dovrebbe essere il passaggio chiave per sfruttarne al massimo i vantaggi. Con uno strumento di pricing è possibile che qualsiasi brand o shop online selezioni ciascuno dei fattori che devono essere tenuti in considerazione per adattare i prezzi dei suoi prodotti e per farlo in totale sicurezza, in modo automatizzato e con la consulenza degli esperti.


Angela de la Vieja
Content Manager
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