Ángela de la Vieja
La ricerca dei prezzi o pricing research è un metodo di studio applicato per valutare i prezzi dei prodotti e servizi di un e-commerce. Si basa sull’analisi di come varia la domanda all’interno del mercato secondo i prezzi impostati. È una risorsa utile per brand e retailer, poiché permette di osservare il comportamento dei prezzi e apprendere come questi influenzano la crescita e lo sviluppo dell’attività. Partendo da questo tipo di informazioni, l’obiettivo finale della pricing research è far definire alle aziende una strategia dei prezzi adeguata con cui migliorare la propria redditività.
Vantaggi della pricing research per gli e-commerce
Da una parte, la pricing research mostra un quadro di riferimento. Permette di definire una gamma di prezzi tra cui puoi muoverti senza generare perdite e senza che la domanda ne risenta. In questo modo, a seconda del contesto in cui si muove il mercato, puoi aumentare o abbassare i prezzi, nel tuo intervallo stabilito, per aumentare le vendite o potenziare i profitti. È come avere una guida più veritiera su quali strategie avranno più successo.
Per questo stesso motivo, tale informazione sarà essenziale per il lancio di nuovi prodotti. Per esempio, puoi conoscere meglio il funzionamento previsto dei prezzi di penetrazione per il lancio di nuovi articoli in un mercato altamente competitivo. Allo stesso tempo conoscere di prima mano il tuo intervallo dei prezzi e la tua posizione rispetto alla concorrenza ti aiuta ad avere un vantaggio sui movimenti dei competitor e a proporre migliori offerte.
Come realizzare una ricerca dei prezzi o pricing research
Prima di iniziare l’indagine è importante realizzare un lavoro preliminare di raccolta dei dati:
- Conteggio dei costi di produzione: tieni in considerazione tutte le spese che la produzione e l’invio di ciascun prodotto comportano per la tua azienda. Questo sarà il tuo punto di partenza per la valutazione e l’impostazione dei prezzi.
- Indagini sul catalogo e sui prezzi della concorrenza: inizia a selezionare molto bene quali saranno i tuoi competitor diretti.
- Seleziona un campione di consumatori: la ricerca dei prezzi si basa sull’invio di sondaggi a un campione di clienti per conoscere la loro opinione e le loro reazioni ai prezzi, per cui è essenziale selezionare un insieme rappresentativo del tuo target per l’elaborazione dello studio. Inoltre, affinché la ricerca sia rilevante, il campione deve essere formato da persone che hanno bisogno del prodotto e che lo comprerebbero a un prezzo giusto.
- Scelta di un metodo per la pricing research: secondo le tue esigenze e i tuoi obiettivi puoi optare per diverse tipologie di ricerche.
- Van Westendorp: basato sullo studio dei prezzi che sono disposti a pagare i clienti per i diversi prodotti.
- Conjoint analysis o analisi congiunta: studia tramite sondaggi i processi mentali che seguono gli utenti quando prendono decisioni complesse.
- Monadic testing o test monadici: raccolgono le opinioni dei clienti su un concetto o prodotto, sui suoi attributi e le sue caratteristiche. Si differenziano dalle altre ricerche perché ogni articolo viene analizzato in modo indipendente, senza compararlo con altri.
- Gabor-Granger: cerca di definire l’elasticità della domanda chiedendo ai partecipanti alla ricerca con quale probabilità comprerebbero il prodotto a un determinato prezzo.
A riprova che ogni metodologia è diversa e utile per ottenere informazioni che rispondono alle tue esigenze, mentre nel metodo Van Westendorp le domande sono aperte e sono gli intervistati che indicano quali prezzi sono disposti a pagare, senza pregiudizi, con l’ultima tecnica vengono mostrati prezzi casuali fino a quando il potenziale cliente non seleziona quello che considera più appropriato.
La ricerca dei prezzi o pricing research ti servirà sia per aggiornare i prezzi del tuo catalogo attuale che per definire i prezzi dei nuovi prodotti. Visto che si tratta di un flusso di dati, gli strumenti di pricing possono aiutarti ad avere un registro storico delle variazioni nei tuoi prezzi e di come ha risposto la domanda, come anche tenere sotto controllo i prezzi dei competitor. Un modo di semplificare sia la ricerca previa che l’implementazione della nuova strategia di pricing.
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