Maria Jose Guerrero
Il modello Van Westendorp, o Price Sensitivity, permette di calcolare il prezzo più adeguato per i differenti prodotti o servizi di un e-commerce. Si basa sull’effetto che provocano i prezzi sui consumatori e su quanto quest’ultimi sono disposti a pagare per ogni articolo. La sua importanza sta nel fatto che il prezzo è una delle variabili che più influiscono nella decisione finale di acquisto. Quindi è essenziale per gli e-commerce stabilire un’adeguata strategia dei prezzi e raggiungere l'equilibrio tra prezzi attraenti e redditizi per l’attività. Per riuscirci, da Minderest ti spieghiamo come funziona il modello Van Westendorp.
4 domande fondamentali per ottenere il prezzo ottimale
Il modello Van Westendorp per l’impostazione dei prezzi si basa sul porre 4 domande ai clienti per analizzare il prezzo massimo che sono disposti a pagare per un prodotto. Queste domande sono:
- A quale prezzo non compreresti questo prodotto perché troppo costoso?
- A quale prezzo considereresti costoso questo prodotto, ma lo compreresti comunque?
- A quale prezzo considereresti troppo economico questo prodotto tanto da dubitare della sua qualità?
- A quale prezzo considereresti questo prodotto economico?
I risultati ottenuti da un’indagine a un campione solido di clienti vengono inseriti in un grafico su cui l’asse X è il prezzo e l’asse Y è la percentuale degli intervistati. Così, il numero di volte che si ripete ogni risposta, ogni prezzo, permette di tracciare quattro curve che corrispondono alla percezione di troppo costoso, costoso ma accettabile, troppo economico ed economico. Il punto in cui si incrociano le curve di “troppo caro” e “troppo economico” sarà il prezzo ottimale di ogni prodotto su cui è stata effettuata l’indagine.
Vantaggi del modello Van Westendorp
Il suo principale vantaggio è che si tratta di un’indagine semplice in cui il tempo richiesto agli utenti è minimo. A questo si aggiunge che la presentazione dei risultati nei grafici delle coordinate permette di vedere a colpo d’occhio quali sono i prezzi ottimali su cui devi orientarti come venditore per riuscire a ottimizzare le vendite e favorire l’acquisizione di potenziali clienti.
Di contro, il principale difetto di questa analisi della sensibilità al prezzo dei consumatori è che non tiene in considerazione le caratteristiche e la qualità dei prodotti. Agli intervistati viene indicato semplicemente il tipo di prodotto, ma non le sue caratteristiche, che, vista la complessità dei mercati attuali, possono far sì che i dati non riflettano in maniera obiettiva la realtà. Per esempio, sappiamo che attualmente non tutti i cellulari o tutti i computer vengono percepiti allo stesso modo dalla popolazione.
Variazioni dei prezzi a partire dal prezzo ottimale
Partendo da questo prezzo ottimale puoi stabilire un intervallo di prezzi sicuri tra cui muoverti, senza che questo danneggi la domanda o l’immagine del marchio agli occhi degli utenti. Queste variazioni dei prezzi saranno più redditizie se ti farai aiutare da due strumenti:
Monitoraggio dei prezzi della concorrenza
Conoscere i prezzi dei competitor è fondamentale per offrire prezzi competitivi. La combinazione dell’analisi della sensibilità dei prezzi con il monitoraggio dei prezzi della concorrenza ti permetterà di migliorare il posizionamento del tuo e-commerce rispetto agli altri venditori e di sconfiggere la possibile fuga di utenti.
Dynamic Pricing
Tramite il dynamic pricing puoi impostare i prezzi dei tuoi prodotti e servizi in maniera automatica secondo i cambiamenti del mercato per massimizzare i profitti. Le variazioni dei livelli di offerta e domanda nel mercato online possono essere molto rapide, ancora di più nell’ultimo trimestre dell’anno, quando si susseguono date di molteplici offerte e promozioni, come il Black Friday o la campagna di Natale.
Attualmente gli e-commerce dispongono di avanzate suite di pricing che riuniscono queste funzionalità e il cui obiettivo è semplificare il processo decisionale per migliorare la redditività dell’azienda vista l’importanza dei prezzi. Questo perché, sebbene oggi sia possibile trovare altri fattori che aiutano gli utenti a prendere la decisione finale d’acquisto, come il valore del brand o la sua vicinanza, il prezzo continua a essere un elemento chiave sia nell’acquisizione che nella conversione.
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