Quando si tratta di definire la strategia dei prezzi più adeguata al tuo catalogo di prodotti o servizi, l’elasticità della domanda deve essere sempre la tua alleata. L’elasticità della domanda permette di conoscere e analizzare il comportamento dei clienti di fronte a un cambiamento di prezzo, semplificando il processo decisionale e favorendo l’aumento dei profitti. Si tratta di un indicatore che ciascun e-commerce deve analizzare in modo continuativo durante l’anno, dato che dai suoi risultati dipenderà, per esempio, il successo del lancio di nuovi prodotti o di campagne di dynamic pricing e di fidelizzazione.
Per calcolare l’elasticità della domanda, devi dividere la variazione percentuale della quantità richiesta per la variazione percentuale del prezzo. I risultati, espressi graficamente nella curva della domanda, indicano la reazione dei consumatori ai cambiamenti di prezzo. Nonostante generalmente l’aumento dei prezzi si associ a una diminuzione della domanda, non sempre si verifica questo presupposto, dato che l’elasticità della domanda si vede condizionata da altri fattori interni ed esterni all’azienda.
Fra i fattori interni che possono condizionare l’elasticità della domanda, troviamo il posizionamento del marchio nell’immaginario dei clienti. Se l’impresa viene associata a standard di qualità molto alti o è considerata leader del settore, sarà molto difficile che la variazione dei suoi prezzi condizioni la volontà di acquisto dei suoi clienti già fidelizzati. La stessa cosa accade se il prodotto è eccezionale o scarso sul mercato. Distinguendosi dagli altri, la sua domanda difficilmente si vede condizionata dai suoi cambiamenti di prezzo.
D’altra parte, anche il mercato all’interno del quale si muove ciascuna impresa e i suoi concorrenti condizionano il comportamento dell’elasticità della domanda. In questo senso, se il tuo prodotto può essere sostituito da un altro, la cosa più probabile è che un aumento dei prezzi spinga i clienti a comprare quest’altro bene sostitutivo, a passare alla concorrenza. Per questo, è inoltre importante contare su strumenti di monitoraggio dei prezzi della concorrenza e conoscere le sue strategie davanti ai cambiamenti del mercato.
Come varia la curva della domanda: tipi di elasticità
Quanto maggiore è il valore dell’elasticità, tanto maggiore è il grado di risposta della quantità richiesta di fronte alla variazione di prezzo. In base a ciò, seguendo il comportamento degli utenti, è possibile stabilire diversi tipi di domanda. Parliamo di domanda elastica quando i consumatori sono molto sensibili al prezzo. Dunque, qualsiasi cambiamento di prezzo condizionerà la domanda. Generalmente, in questo tipo di prodotti, la strategia più efficace è incentivare la discesa dei prezzi per arrivare a un maggior numero di potenziali clienti e migliorare i tassi di conversione. Sempre che l’equilibrio costi-guadagni lo permetta.
La situazione opposta la vediamo nella domanda anelastica, una realtà in cui, che sia per le caratteristiche del bene o del servizio, o per l’assenza di concorrenti, i cambiamenti di prezzo non generano in pratica nessun cambiamento nella domanda. Si perderanno pochi clienti e i profitti saranno maggiori. Con questo dato in mente, gli e-commerce possono pianificare nuove politiche di determinazione dei prezzi per spronare la loro crescita.
In pochi beni è possibile trovare un terzo tipo di domanda, la domanda unitaria. Si basa sul fatto che un aumento dei prezzi provoca una diminuzione della quantità richiesta in uguale proporzione. Dunque, le entrate rimangono stabili. Nella pratica è molto difficile trovare prodotti di questo tipo.
Tecnologia al servizio degli e-commerce
Davanti a un catalogo molto ampio di prodotti e servizi, il calcolo manuale dell’elasticità della domanda può presupporre una perdita di risorse per le imprese. Per evitarlo, si hanno a disposizione strumenti automatizzati con capacità di apprendimento automatico, che analizzano più rapidamente diversi KIP, tanto dell’impresa quanto del mercato, per consigliare le migliori opzioni alla portata dei CEO.
Le nuove soluzioni di Price Intelligence permettono di ottimizzare processi e accorciare i tempi con la loro analisi dei prezzi e l’evoluzione della domanda. Grazie a questo, possiamo anche anticipare le variazioni del mercato, soprattutto nel caso di aziende che dipendono dalla fornitura di materie prime per l’elaborazione dei loro prodotti, o e-commerce i cui servizi si vedono condizionati dalla situazione socio-economica in ciascun momento
