La tristezza di vedere un negozio vuoto: la gestione della domanda

Mi causa una tristezza enorme vedere un negozio vuoto o con il personale sotto l’architrave della porta in attesa che entri qualche cliente. Tuttavia, l’entusiasmo con cui un imprenditore apre un locale commerciale si vede stroncato anche dal non saper gestire la domanda, oltre che per le questioni inerenti la generazione della stessa.

Quante volte sei entrato in un negozio, un bar, un ristorante o un museo e non ti sei trattenuto, non hai comprato, o non sei stato ben accolto perché vi erano troppi clienti nello stesso momento? Suppongo in diverse occasioni. Ma cosa avrebbe dovuto fare il proprietario o responsabile di fronte a questa situazione così poco soddisfacente per i clienti? Beh, gestire la domanda mediante il prezzo, così da livellare la concorrenza e, allo stesso tempo, occuparsi dei clienti nel modo adeguato, evitando la perdita di introiti per capacità insufficiente. Sembra logico, vero?

Per iniziare, la gestione della domanda richiede una buona segmentazione; con questa, individuiamo i diversi pubblici e la loro potenziale risposta ai prezzi. Vi sono molti esempi, gli studenti vanno al cinema il giorno dello spettatore che sarà un giorno in cui di solito i cinema non si riempiono ma il biglietto sarà offerto a un prezzo minore a compensazione. I menù dei ristoranti differiscono fra il pranzo e la cena, rendendo chiaro che il cliente del mezzogiorno non è lo stesso e non si trova nella medesima circostanza di quello della sera. Vi sono dei ristoranti di chef famosi che uniscono nella medesima sala pubblici diversi e, ovviamente, a prezzi diversi. Tutti mangiano secondo lo “stile” dello chef, ma il pasto sarà ovviamente diverso a un prezzo allineato, riempiendo così la sala. In una partita di calcio, tutti i tifosi vedono la stessa partita ma ciascuno a un prezzo diverso a seconda della posizione che, generalmente, è connessa a comodità, accesso, lontananza dal campo, orientamento solare, eccetera.

La gestione della domanda è una necessità, non vi sono dubbi; in primo luogo, perché la possibilità di soddisfare il compratore sia possibile. Di fatto, la capacità non è mai infinita e, a questo proposito, facciamo un esempio: un sito di e-commerce lancia un’offerta per i suoi prodotti stella e genera tante visite; di conseguenza, l’esperienza del visitatore, a causa della lentezza che il numero di visite produce nel sistema, si ritorce contro agli interessi di entrambe le parti e si verificano gli abbandoni dei carrelli prima che il processo di acquisto giunga al termine.

Abbiamo parlato dei negozi, ma cosa dire della capacità di una fabbrica che, per la difficoltà di ampliarla, è un caso ancora più inaudito. Appianare la domanda è una necessità imperativa, ed è il prezzo l’elemento chiave per ottenere questo risultato. Quando sappiamo come condiziona la capacità produttiva, ciascun prodotto e le sue interazioni con le risorse della fabbrica, potremo gestire al meglio la domanda per raggiungere l’ottimizzazione delle risorse e, di conseguenza, massimizzare il profitto senza far aspettare troppo i clienti.