Die Käuferschichten kennenlernen und für sich gewinnen

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Eine Käuferschicht bezeichnet eine Gruppe potenzieller Kunden, die u. a. denselben Geschmack, Lebensstil oder dieselben Wünsche haben. Mit einer Zielgruppensegmentierung in unterschiedliche Käuferschichten werden die Herausforderungen des neuen Onlinemarktes erfüllt, da es mittlerweile nicht mehr ausreicht, lediglich die demografischen Merkmale einer Bevölkerungsgruppe, wie Alter, Geschlecht und gesellschaftliche Stellung, zu kennen. Um Menschen zu erreichen, muss man heutzutage noch stärker auf ihre Bedürfnisse eingehen. Vor diesem Hintergrund hat der schwedische Finanzierungsdienstleister Klarna eine neue Studie durchgeführt, in der fünf Verbraucherschichten definiert wurden, die sich im Zuge des digitalen Wandels und des durch Covid-19 verursachten Wachstums des Onlinehandels herausgebildet haben. Wir informieren Sie über deren Eigenschaften und Bedürfnisse, sodass Sie Ihre Absatz- und Preisstrategie auf jeden einzelnen abstimmen und die Wirtschaftlichkeit Ihres Onlineshops steigern können.

Die wichtigste Erkenntnis der Studie ist, dass sich die Verbraucher nicht nur durch demografische Merkmale, sondern auch durch ihre Überzeugungen und Einstellungen voneinander unterscheiden. Daher werden die Unternehmen, die ihre Strategie an diesen Merkmalen ausrichten, eine stärkere Kundenbindung aufbauen und so ihr Image verbessern sowie ihre Gewinne steigern können.


Welche 5 Arten von Käufern gibt es derzeit?

Infolge der Pandemie wurden 5 verschiedene Arten von Käufern mit unterschiedlichen Merkmalen definiert:

  • Die Familiären
  • Die Wohlhabenden
  • Die Impulsiven
  • Die Trendsetter
  • Die Bewusst-Denkenden

1.- Die Familiären

Dazu gehören insbesondere Menschen mit Kindern, denen das Wohlergehen ihrer gesamten Familie am Herzen liegt. Sie kaufen nicht nur für sich selbst ein, sondern für alle Familienmitglieder. Die Daten zeigen auch, dass diese Menschen das Online-Shopping bevorzugen, weil es praktischer für sie ist. Es ist jedoch schwierig, diese Gruppe an sich zu binden, da diese Personen stets nach dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis suchen und sich für gewöhnlich nicht langfristig an bestimmte Unternehmen binden. So gaben 65 % der Befragten an, dass der Preis bei ihrer endgültigen Kaufentscheidung eine wichtige Rolle spielt. Mit Blick auf die Bedürfnisse der Verbraucher dürfte die beste Lösung für den Onlinehandel darin bestehen, den Einkauf für sie so einfach, schnell und flexibel wie möglich zu gestalten, z. B. indem man die Möglichkeit bietet, auch ohne Registrierung einzukaufen.

2.- Die Wohlhabenden

Zu dieser Gruppe gehören vermögende Kunden, die sich die Zeit nehmen, sich über jedes Produkt und jede Dienstleistung zu informieren, bevor sie etwas kaufen. Daher ist es für Unternehmen leichter, diese Kunden langfristig zu binden, wenn sie positive Erfahrungen bei ihrem Einkauf gemacht haben. So zeigen die Ergebnisse der Studie, dass diese Menschen 25 % ihrer Einkäufe bei ihren Lieblingsmarken tätigen und 67 % der Befragten geben an, dass ihnen ein guter Ruf und Vertrauen in Onlinemarken besonders wichtig sind. Besonders beliebt sind diejenigen Unternehmen, die den Verbrauchern Flexibilität und Komfort bei Zahlungen und Transaktionen bieten.

Welche 5 Arten von Käufern gibt es derzeit?

3.- Die Impulsiven: Die spontanen “Entscheider”

Dieser Personenkreis wird zumeist mit den Millennials in Verbindung gebracht, da sie mit ihren Einkäufen das Leben und das Hier und Jetzt genießen und auskosten wollen. Obwohl sie sich weniger leisten können, geben sie mehr für Freizeit- und Entertainmentprodukte und -dienstleistungen aus als andere Personengruppen. Gleichzeitig sind sie diejenigen, die sich am meisten für Omnichannel-Shopping interessieren, da sie häufig über soziale Netzwerke und Online-Marktplätze einkaufen. Um diese Nutzer zu erreichen, sollten Sie ihnen personalisierte und inspirierende Inhalte anbieten, welche die eigenen Wertvorstellungen unterstreichen. Dies gilt umso mehr, wenn die Wirtschaft nach dem pandemiebedingten Stillstand wieder in Schwung kommt.

4.- Die Trendsetter 

Darunter fallen Verbraucher, die unter anderem von Influencern und sozialen Medien beeinflusst werden. Das sind zumeist diejenigen, die einzigartige Produkte kaufen möchten, um sich von der Masse abzuheben, die finanziell jedoch nicht besonders gut dastehen. Die meisten Trendsetter sind momentan auf Instagram angemeldet. Deshalb sollten sich auch Unternehmen dort präsentieren. Trotzdem ist es schwierig, diesen Verbrauchertyp an sich zu binden, da diese Menschen immer wieder neue Shops und Produkte entdecken wollen und Neuheiten daher ein wesentlicher Faktor sind, um die Trendsetter langfristig für sich zu gewinnen.

5.- Die Bewusst-Denkenden

In dieser letzten Gruppe finden sich diejenigen Kunden wieder, die den Menschen, welche lieber in ein richtiges Geschäft gehen, von ihren Eigenschaften her stark ähneln. Sie legen großen Wert auf die Vertrauenswürdigkeit und den Ruf einer Marke, weshalb transparente Informationen für sie unerlässlich sind. Aufgrund dieser Eigenschaften sind 40 % dieses Personenkreises ihren Lieblingsmarken und dem E-Commerce gegenüber sehr verbunden. Gleichzeitig kaufen sie viel mehr aus praktischen Gründen online ein, als etwa aus modischen Gründen oder aus spontanen Entscheidungen heraus.


Allgemein betrachtet erfordern die aktuellen Umstände und die Besonderheiten dieser verschiedenen Gruppen, dass sich Firmen auf die moderne Technik verlassen, um einen guten Service und ein positives Einkaufserlebnis zu ermöglichen. Dazu gehört es, in einem E-Commerce moderne und zeitgemäße Technologien anzuwenden sowie Preisgestaltungs-, Lager- und Produktionsmanagement-Tools zu nutzen, um sich an Marktveränderungen anpassen und stets schnell und zügig auf die Bedürfnisse der Kunden reagieren zu können.

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