Inbound Sales: Der Schlüssel zur Absatzsteigerung im B2B-Bereich

Demo anfordern

Der Begriff Inbound Sales beschreibt eine Verkaufsstrategie, die darauf basiert, Kunden das beste Einkaufserlebnis zu bieten und ihre Beziehung zur Marke zu verbessern. Diese Methode kann auch auf B2B-Unternehmen angewandt werden, um deren Performance zu optimieren und den Umsatz zu steigern. Das Ziel von Inbound Sales ist es, den Käufer durch den eigenen Vertriebskanal zu begleiten. Im Gegensatz zum Inbound Marketing, das die Lead-Generierung fördert, greifen Inbound Sales erst im nächsten Schritt des Verkaufsprozesses ein: Sie bringen interessierte Kunden mit der Marke in Verbindung. Obwohl B2B-Unternehmen bisher mehr Wert auf eine persönliche Beziehung zu einem vertrauenswürdigen Ansprechpartner legten, suchen heute viele Firmen im Internet selbst nach neuen Auftragnehmern. Daher ist die Kombination aus einer Inbound-Verkaufsstrategie und der richtigen Preisgestaltung der Schlüssel zur Verbesserung Ihrer Gewinnmarge. Hier erfahren Sie alles, was Sie dazu wissen sollten.


Der Ausgangspunkt dieser Verkaufsstrategie ist, sich auf aktive Interessenten zu konzentrieren und ihnen genau das anzubieten, was sie brauchen: individuelle und maßgeschneiderte Lösungen. Sie sollten versuchen, durch eine transparente und effektive Kommunikationspolitik Vertrauen aufzubauen, und zwar sowohl in Bezug auf Ihre Produkte und Dienstleistungen als auch auf Ihre Unternehmensidentität und Ihre Werte.  

Inbound sales

Die Bestandteile einer Inbound-Verkaufsstrategie

1.- Identifikation und Segmentierung aktiver Interessenten 

Der erste Schritt sollte es sein, aktive Kunden, die an der Marke interessiert sind, zu identifizieren und, je nachdem, in welchem Abschnitt des Verkaufsprozesses sie sich befinden und welche Charaktereigenschaften sie haben, sie zu klassifizieren. Dadurch können Sie Ihre Werbebotschaften, Angebote und Handlungsaufforderungen an die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe anpassen und somit auch die Verkaufschancen erhöhen. In dieser Segmentierungsphase sollten B2B-Unternehmen folgendes berücksichtigen: Die Größe und den Umsatz der Unternehmen, die sich möglicherweise für ihre Produkte und Dienstleistungen interessieren, die Branche, in der diese tätig sind und ihren Standort. Das spart Zeit und Ressourcen.

2.- Zusendung von Informationen und personalisierten Inhalten

Nach der Identifikation ist der nächste Schritt der Erstkontakt mit den potenziellen Kunden. Da Sie zu diesem Zeitpunkt die Phase der Leadgenerierung bereits hinter sich haben, können Sie den Kunden nun personalisierte Nachrichten zusenden, in denen Sie den Mehrwert hervorheben, den Ihr Unternehmen anderen Unternehmen bietet. Geben sie ihnen eine Anlaufstelle und zeigen Sie echtes Interesse daran, sie beim Erreichen ihrer Ziele zu unterstützen. Ob per E-Mail, Telefon oder über Social Media: Ermöglichen Sie Ihren Kunden den direkten Kontakt zu Ihren Vertriebsmitarbeitern, um den Absatz anzukurbeln.

3.- Persönlicher Kontakt

Ist die Antwort eines Kunden positiv, sollte man ein Gespräch führen, um sein Anliegen näher zu beleuchten. In dieser Phase sollte sich Ihr Unternehmen als kompetenter Ansprechpartner auf dem jeweiligen Gebiet präsentieren. Außerdem sollten Sie den Eindruck vermitteln, dass Sie in der Lage sind, Ihre Produkte und Leistungen an die Bedürfnisse anderer Unternehmen anzupassen. Es ist wichtig, sich auf die Kaufinteressenten zu konzentrieren, die sich die Zeit nehmen, sich über Ihr Angebot zu informieren bzw. es zu bewerten. Weiterhin sollten sichtbare Anzeichen darauf schließen lassen, dass Ihre Kunden über ausreichende finanzielle Mittel für einen Geschäftsabschluss verfügen.

4.- Beratung und verbindliches Angebot

Nach solch einem ersten Kennenlerngespräch können Sie, wenn das Feedback gut ist und Sie darauf vertrauen, dass das Unternehmen Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen hat, ein kleines Coaching und nützliche Tipps als zusätzlichen Bonus anbieten. Damit ist der Weg zur Vorlage eines verbindlichen Angebots mit einem entsprechenden Budget frei. Sie können darin beispielsweise den zu erzielenden Return on Investment oder eine kostenlose Präsentation der Funktionsweise Ihrer Produkte und Dienstleistungen nennen. 

Die hohe Effektivität der Inbound-Sales-Methode ist darauf zurückzuführen, dass es sich um eine unaufdringliche Vorgehensweise handelt, die bei den Kunden keinerlei Ablehnung oder Abneigung hervorruft. Trotzdem wird die endgültige Kaufentscheidung auch durch den Preis der angebotenen Produkte und Dienstleistungen beeinflusst, insbesondere im hart umkämpften Online-Markt. Als abschließenden Tipp empfehlen wir B2B-Unternehmen daher die Implementierung von Preisvergleichssystemen mit denen sie die Preise der Mitbewerber verfolgen und sich an Veränderungen im Markt anpassen können, um ihre Wirtschaftlichkeit letztlich zu verbessern.

Demo jetzt anfordern

Angela de la Vieja
Content Manager
Demo anfordern

Führende Software zur Konkurrenzüberwachung für Händler und Hersteller