Wie geht man mit den Phasen des Einkaufsprozesses um?

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Der Einkaufszprozess besteht aus verschiedenen Schritten oder Phasen, die der Kunde durchlӓuft, sobald er versucht, ein Produkt oder eine Dienstleistung in einem Ecommerce zu kaufen. Dieser Prozess umfasst die Entscheidungen, die der Kunde aufgrund seiner Bedürfnisse trifft und die ihn zum endgültigen Kauf des Artikels führen. In diesem Einkaufsprozess, der aus 5 Phasen besteht, beeinflussen eine Reihe von emotionalen und physischen Variablen die endgültige Entscheidung, die man kennen muss, um die beste Preisstrategie zu definieren. Wir erklären die einzelnen Phasen und wie man mit ihnen umgeht, um eine bessere Conversion-Rate zu erzielen.


Im Allgemeinen gibt es folgende Phasen des Einkaufsprozesses:

  • Erkennung des Problems oder Bedarfs
  • Informationssuche
  • Bewertung von Alternativen
  • Kaufentscheidung
  • After Sales und Zufriedenheit

Es ist wichtig zu wissen, in welcher Phase sich jeder Kunde befindet, um ihn mit Multichannel-Marketingkampagnen erreichen zu können.

Phasen des Einkaufsprozesses

1.- Erkennung des Problems oder des Bedarfs

Damit sich der Kunde von Anfang an für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung entscheiden kann, muss er diese zuerst benötigen und sich bewusst sein, dass er ein Problem hat, das er lösen muss. Ein Bewusstsein, das oft durch Werbung verstärkt wird. In diesem Sinne kann man die nicht erfüllten Bedürfnisse eines Segments einer Zielgruppe identifizieren und eine bestimmte Kampagne auf diese ausrichten. Man kann emotionale Botschaften in Anzeigen und Werbeaktionen integrieren und die realen Elemente mit denen kombinieren, die vom potenziellen Kunden wahrgenommen werden.

2.- Informationssuche

In dieser Phase beginnt der Kunde sich zu informieren, wie er auf seine Bedürfnisse reagieren kann. Derzeit ist uns klar, dass die Hauptinformationsquelle das Internet ist, insbesondere Suchmaschinen. Aus diesen Grund ist die SEO-Positionierung des Ecommerce sehr wichtig. Es sollten hierbei hochwertige Keywords integriert werden, die auf die Suchabsicht in Titel und Beschreibungen reagieren, um potenzielle Kunden zu ermutigen, auf das Ecommerce zuzugreifen.

3.- Bewertung von Alternativen

Obwohl nicht alle Benutzer diese Phase durchlaufen, ist es üblich, dass wir die Produkte und Preise anderer Unternehmen vergleichen, bevor wir mit dem Kauf beginnen. Um Kunden anzulocken, sollte man zu diesem Zeitpunkt über leicht sichtbare und simple Produktinformationen zu allen Merkmalen verfügen und das Content-Marketing nutzen, um Artikel verschiedener Marken zu vergleichen.

Von besonderer Bedeutung ist auch der Produktpreis. Eine Ecommerce muss wettbewerbsfähige Preise haben, die der Marktsituation und den Erwartungen der Kunden entsprechen.

4.- Kaufentscheidung

Es handelt sich um den Schlüsselmoment, sobald der Kunde beschließt, ein Produkt zu kaufen. Sobald der Artikel in den Warenkorb gelegt wurde, ist es am besten, einen einfachen und schnellen Kaufvorgang mit nur wenigen Schritten anzubieten, der ebenfalls verschiedenen Zahlungsmethoden inkludiert, um Vertrauen aufzubauen.

Sobald man unentschlossene potenzielle Kunden identifiziert, kann man Retargeting-Kampagnen über soziale Netzwerke starten oder für eine begrenzte Zeit E-Mails mit personalisierten Angeboten senden, ohne in invasive Techniken zu verfallen.

5.- After Sales und Zufriedenheit

Man sollte nie den Fehler begehen, die Kundenbeziehung zum Kunden zu beenden, sobald die Bestellung korrekt geliefert wurde. Der After Sales bietet eine einzigartige Gelegenheit, ein größeres Engagement für die Marke zu generieren und alle möglichen Kunden zu binden. Man hat die Möglichkeit Zufriedenheitsfragebögen zu senden oder einmalige Rabatte für die nächsten Tage nach dem Kauf anzubieten.

Durch die Anwendung der entsprechenden Marketingstrategie in jeder Phase des Prozesses kann man den Verkaufsfunnel beschleunigen und mittel- und langfristig den Gewinn steigern. Was wir nicht aus den Augen verlieren dürfen, ist, dass der endgültige Grad der Kundenbeteiligung des Ecommerce von den Preisen des Katalogs abhängt. Um die besten Preise anzubieten, ist es am effektivsten, die Preise der Konkurrenz zu verfolgen. Hierfür können automatisierte Tools zur Wettbewerbsüberwachung verwendet werden.

Angela de la Vieja
Content Manager
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