Ángela de la Vieja
Cuando un ecommerce quiere introducirse en nuevos mercados, es imprescindible que trace una nueva estrategia de pricing que se ajuste perfectamente a sus características. Para ello, la marca debe llevar a cabo dos análisis: el estudio en profundidad de la audiencia a la que se va a dirigir y el análisis de la competencia en el nuevo mercado.
Este proceso de investigación es igual de importante con cada nueva aproximación a un mercado, tanto como lo fue en el lanzamiento inicial del ecommerce, ya que los elementos audiencia y competencia conforman la base de esa nueva realidad en la que quiere comenzar a moverse la marca.
El perfil de la audiencia objetivo
Para fijar una estrategia de pricing es esencial trazar el perfil demográfico de los potenciales clientes del ecommerce y saber cuál es su comportamiento de compra.
Podríamos decir que el perfil demográfico es el más descriptivo, la respuesta a 'quién es': edad, sexo, profesión, ingresos económicos... Aunque parezca mentira, según el mercado pueden existir diferencias en la audiencia que resulten esenciales a la hora de conducir la estrategia de pricing por un camino u otro.
Un ejemplo práctico: un ecommerce de productos de belleza planea introducirse en el mercado de otro país. ¿El público objetivo que va a comprar maquillaje es exactamente el mismo?, ¿cómo se maquillan las mujeres en este nuevo entorno?, ¿de qué dependen sus gustos?
En cuanto al comportamiento del consumidor, es imprescindible conocer cómo es el proceso de compra online en el nuevo mercado. En lo que respecta al precio, las claves son tres: identificar el valor que tiene el producto para el potencial cliente, saber cómo influye el precio en la decisión de compra y conocer de qué forma afecta a la percepción de la tienda online. Y es que, lejos de designar los precios únicamente por la ley de costes, es fundamental entender cuánto está dispuesto a pagar el consumidor por el producto y por qué razones, además de saber cuáles son las expectativas del cliente en cuanto al producto.
El análisis de la competencia
Estudiar los precios de la competencia es fundamental para saber si la estrategia de pricing de un ecommerce puede alcanzar relevancia dentro de un nuevo mercado. Y para ello contar con un programa para detectar los precios de la competencia es clave. Y es que las herramientas de product price tracking ayudan al ecommerce a saber en qué posición del mercado se encuentran sus precios en cada momento en comparación con los demás retailers.
En este aspecto, resulta imprescindible identificar correctamente quiénes forman de verdad la competencia del ecommerce, valiéndose de la comparación de elementos clave como el tipo de producto, la audiencia a la que se dirige, el rango de precios en el que se mueve y los objetivos de marca que pretende conseguir (además de vender, convertirse en referente del sector o ser el más barato, por ejemplo).
Además, un software de price intelligence facilita otras tareas relacionadas con los precios y los catálogos online, como el cambio de divisa o el cálculo del stock necesario para cubrir el mercado, basándose en la información recogida de las webs de la competencia.
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