Maria Jose Guerrero
El costo de adquisición de cliente o CAC es el gasto que realiza un e-commerce en acciones de marketing para convertir un lead en un cliente final. Se trata de una métrica esencial para el crecimiento de la empresa ya que permite valorar la rentabilidad de las campañas puestas en marcha para acelerar el funnel de ventas. Se calcula dividiendo todo lo invertido en marketing, publicidad y ventas entre el número de clientes ganados en el mismo periodo de tiempo. A partir de los datos obtenidos podrás agilizar y optimizar la toma de decisiones, así como revisar tu estrategia de pricing y ajustar a los costes del e-commerce.
Para que aporte valor, el CAC se debe calcular dentro de un periodo de tiempo específico y repetirse de forma periódica según las necesidades de cada negocio. Un análisis mensual permitirá adecuar los costes de las campañas de marketing y mejorar el margen de beneficios de la empresa más rápidamente.
A la hora de calcular el CAC o coste de adquisición de cliente se deben tener en cuenta todos los costes indirectos derivados de la ejecución de acciones de marketing y publicidad. Hablamos por ejemplo de los sueldos de los equipos involucrados, la adquisición de herramientas y softwares o la participación en eventos. Esto aplica sobre todo a las acciones de inbound marketing que cada vez abarcan nuevos formatos, como hemos comprobado con los webinars en tiempos de pandemia.
¿Cómo mejorar el costo de adquisición de cliente?
Para reducir los gastos destinados a la conversión de clientes, te recomendamos seguir los siguientes consejos:
- Conoce a tu buyer persona y realiza una detallada segmentación de públicos. De esta forma las campañas serán más efectivas.
- Califica los leads para conocer su grado de interés por tu e-commerce y tus productos y así poder dirigir las ofertas y call to action más convenientes.
- Invierte en acciones y campañas de fidelización.
- Genera conversación sobre la marca en redes sociales, que sean los propios usuarios los que te recomienden a otros clientes potenciales.
Mejora la calidad de tu contenido en web y social media.
Otras métricas a valorar junto con el CAC
La mejor forma de sacar partido a los datos del costo de adquisición de cliente es relacionándolo con otras métricas de interés para las empresas. Por un lado, la comparativa del CAC con el valor del ticket promedio del e-commerce te permitirá valorar si la inversión en acciones de captación y conversión está siendo la adecuada. Así, frente a un ticket promedio bajo, no podemos organizar campañas de gran envergadura, ya que supondrían pérdidas para la tienda online.
Por otro lado, también es conveniente tener presente el lifetime value o valor del ciclo de vida del cliente, una estimación de los ingresos que genera cada consumidor a la empresa a medio y largo plazo. En este sentido, con clientes fidelizados de quienes se espera que continúen comprando en el e-commerce, puedes poner en marcha campañas segmentadas más ambiciosas con las que optimizar las ventas.
En su conjunto, la valiosa información aportada por el CAC facilita a las empresas la labor de adaptar su estrategia de ventas a los cambios en los comportamientos de los usuarios. En base a sus valores, se puede llevar a cabo además una estrategia de dynamic pricing, de tal forma que puedas ajustar los precios de tus productos según tus gastos y acorde con la demanda, sin afectar a la imagen de marca del e-commerce.
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