Les consommateurs sont des acheteurs avisés et savent comment tirer le meilleur parti d'internet pour trouver des opportunités en ligne avant qu'ils ne se décident. Et ils savent aussi qu'il y a beaucoup de commerce électronique qui se font concurrence pour les convaincre avec leurs offres spéciales et leurs promotions de toutes sortes. A ces deux facteurs, il faut ajouter un troisième : l'importance du prix pour les acheteurs numériques, car il peut avoir un poids allant jusqu'à 80% dans la décision d'achat, comme le montrent Total Retail 2017 Price Waterhouse Coopers et autres études.
Avec ce comportement d'achat bien établi, le commerce électronique répond par des actions promotionnelles, des campagnes dont le prix est le principal protagoniste, mais pas le seul.
Promotion spéciales
Ce type de campagnes sont parmi les plus utilisées dans le commerce électronique. Elles sont déjà bien connus des consommateurs et sont répandus dans le monde du commerce électronique. Leur efficacité a également été démontrée, puisque le comportement naturel des acheteurs est de se tourner vers un produit à prix réduit, car il est plus attractif pour eux qu'un autre produit à son prix habituel.
Afin de tirer le meilleur parti de ce type de campagne, l'essentiel est de présenter à l'acheteur potentiel trois chiffres clés : le prix initial avant la remise (de préférence rayé), le nouveau prix réduit et le pourcentage de remise (pour montrer combien l'acheteur va économiser). Lorsque le rabais est très important, certains sites de commerce électronique présentent même le chiffre des économies pour le consommateur à côté du pourcentage.
Ces types d'actions sont largement utilisés par le e-commerce de tous secteurs, et sont généralement associés à la saisonnalité, car c'est un bon argument pour que le commerce électronique présente un prix spécial. Il existe de nombreux exemples de telles campagnes, comme Noël, la fin de saison et les rabais, ou des journées spéciales comme le vendredi noir ou Cyber Monday.
Promotions de volume
Une autre façon d'encourager l'achat est de mener des campagnes de prix de gros, qui sont essentiellement celles dans lesquelles le prix des produits diminue d'autant plus qu'un consommateur achète. Ce type d'actions est largement utilisé dans le e-commerce pour la vente de produits de consommation récurrents, tels que l'alimentation, l'hygiène et la parfumerie, les articles pour animaux domestiques, et cetera.
De même, le commerce électronique en B2B utilise cette méthode lorsque leur offre est un intrant ou une matière première pour l'entreprise acheteuse, comme les fournitures de bureau, les cartouches d'impression ou le merchandising promotionnel.
Promotions par montant d'achat
Ce type de campagne marketing ne se concentre pas directement sur le prix, mais sur l'offre au consommateur d'une récompense pour un montant minimum d'achat. Ces actions peuvent prendre de nombreuses formes : livraison gratuite, envoi d'un produit ou d'un cadeau en plus de l'achat, remise applicable à un second achat, service premium gratuit, points cumulables dans les programmes de fidélité, et cetera.
C'est ce type de campagne que promouvoit le e-commerce pour augmenter le montant moyen des ventes et assurer une rentabilité minimale de chaque transaction en ligne. Mais pour que ces campagnes aient de bons résultats, l'objectif associé à la vente doit être bien défini, comme, par exemple, l'obtention de nouveaux clients ou d'achats récurrents de clients fidèles.
Dans le cas de nouveaux clients, toutes les actions associées aux prix spéciaux - sous quelque forme que ce soit - sont une bonne stratégie. Dans le cas des clients fidèles, les choses changent, car nous pouvons connaître leurs habitudes d'achat et planifier des actions personnalisées pour eux en vue d'une réitération. Amazon Prime est un bon exemple de service dit de premium personalisé conçu par le géant du e-commerce pour fidéliser et renouveller les achats de ses clients.
