Qui intervient dans le processus d’achat

1.- Le public objectif ou cible 

Le premier groupe, qui est le plus important, est représenté par le public objectif, à savoir les consommateurs auxquels sont destinés vos produits ou services. Vous devrez connaître leurs caractéristiques pour identifier les meilleurs canaux où les atteindre et favoriser les ventes. Par exemple, dans le cas d’une cible jeune, les canaux seront les réseaux sociaux comme Instagram et Tik Tok. De plus, votre public objectif vous permettra de définir votre buyer persona, une représentation imaginaire du client idéal basée sur ses critères sociaux-démographiques, ses comportements et ses motivations. 
 

2.- Le décideur 

Comme son nom l’indique, il s’agit de l’intervenant qui prend la décision d’acheter un produit ou un service. Cela peut être la même personne ou un tiers, comme dans le cas des parents qui achètent pour leurs enfants. En général, le profil du décideur se rencontre au sein du public objectif.

Avant de se décider, il s’est informé

Bien que cela puisse varier aujourd’hui d’un consommateur à l’autre, la plupart des décideurs se sont d’abord informés sur les caractéristiques et les qualités de ce qu’ils vont acheter, surtout s’il s’agit de produits chers. Le temps et la profondeur de la recherche d’informations seront déterminés par la personnalité du client, le type de consommateur qu’il représente, et par des facteurs externes comme son niveau de revenus et ses expériences précédentes. Ces informations peuvent aussi provenir de vendeurs, de commerciaux ou de l’e-commerce, d’amis, de commentaires en ligne et des réseaux sociaux. C’est là qu’interviennent les profils du prescripteur et de l’influenceur.
 

3.- Le prescripteur 

Il s’agit de la personne qui recommande un produit ou un service. Dans le commerce numérique, c’est souvent les consommateurs qui écrivent des commentaires sur les boutiques en ligne ou sur Google. L’équipe du service client joue également un rôle en clarifiant les doutes et en recommandant des articles. Une raison de plus pour s’assurer que les clients aient la meilleure expérience d’achat possible.

4.- L’influenceur 

Au prescripteur s’ajoute l’influenceur qui a le pouvoir d’intervenir de manière positive ou négative sur la décision d’achat. C’est le cas des vedettes ou des instagrameurs dont les adeptes se fient à leurs opinions concernant les marques et les commerces en ligne. Leur pouvoir d’influence dans le processus d’achat dépendra autant de leur crédibilité et de leur autorité, que des connaissances de chaque client potentiel sur le produit à acheter ou sur l’entreprise concernée.

À ce sujet, il est intéressant de connaître les publics objectifs les plus susceptibles de suivre les recommandations des influenceurs, afin de réaliser des opérations de social media marketing pour renforcer leur confiance dans la marque.
 

5.- L’acheteur 

Enfin, on trouve l’acheteur qui réalise l’achat et paye le prix du produit ou du service en question. Le rôle de l’acheteur peut s’apparenter ou non à celui du décideur. Il est possible que la personne qui effectue l’achat ne soit pas celle qui le paye, comme dans le cas d’un jeune réalisant l’achat en ligne pour une personne âgée ne sachant pas le faire. Aussi, durant le checkout , il est important de donner les informations adéquates à l’acheteur pour renforcer sa confiance dans la marque. De la sorte, vous gagnerez ou fidéliserez peut-être un nouveau client. D’un autre côté, le décideur peut choisir certains critères affectant l’e-commerce tels que : le moment où faire l’achat, la méthode de paiement ou le type d’envoi, entre autres choses.

En effectuant une segmentation appropriée, vous arriverez à connaître chacun de ces profils et à leur offrir des call to action plus adaptés afin d’accélérer le processus d’achat. À tous les critères mentionnés auparavant qui peuvent influencer la décision finale d’achat, il faut ajouter le prix, un élément qui peut être décisif s’il n’est pas déterminé de manière stratégique. Pour cela, et en se basant sur la segmentation des clients, vous pouvez offrir aux différents groupes des prix en fonction de leurs besoins, ou des offres personnalisées pour favoriser ce processus.