Chi interviene nel processo di acquisto?

1.- Il pubblico obiettivo o target

Il primo gruppo, che è anche il più numeroso, è costituito dal pubblico obiettivo, gli utenti a cui vengono diretti i tuoi prodotti o servizi. Devi conoscere le loro caratteristiche per identificare quali saranno i canali ottimali per arrivare a loro e incentivare così le vendite. Per esempio, nel caso di un target giovane, le vie più efficaci saranno i social network come Instagram e Tik Tok. Inoltre, a partire dal tuo pubblico obiettivo puoi definire il tuo buyer persona, una rappresentazione fittizia di un cliente ideale secondo i suoi tratti demografici, comportamentali e motivazionali.
 

2.- Il decisore

Come indica lo stesso nome, è colui che prende la decisione di acquistare un prodotto o un servizio. Può essere la stessa persona che ne ha bisogno o una terza persona, come nel caso dei genitori che comprano per i propri figli. La figura del decisore si trova, in generale, all’interno del pubblico obiettivo.

Prima di decidere si è informato

Anche se può variare tra un utente e l’altro, attualmente la maggior parte dei consumatori, per ottenere la posizione di decisore, ha cercato in precedenza informazioni sulle caratteristiche e la qualità di ciò che sta per acquistare, soprattutto se si tratta di articoli dal prezzo alto. La durata e l’approfondimento della ricerca delle informazioni è determinata dalla personalità dell’utente, dal tipo di consumatore che è, e da fattori esterni come il volume delle entrate o le esperienze precedenti. Queste informazioni possono provenire da venditori, pubblicità o dallo stesso e-commerce, come da amici, recensioni online e social network. È qui che entrano in gioco i profili del prescrittore e dell’influente.
 

3.- Il prescrittore

Si tratta di una persona che consiglia un prodotto o un servizio. Nell’e-commerce questa figura è di solito rappresentata dagli utenti che scrivono recensioni nello stesso negozio online o su Google, ma ha una sua rilevanza anche il team del servizio clienti che risolve dubbi e consiglia prodotti. Un motivo in più per garantire che i clienti abbiamo la migliore esperienza di acquisto possibile.

4.- L’influente

Al profilo del prescrittore si aggiunge l’influente, oggi conosciuto come influencer, che ha la capacità di condizionare in maniera positiva o negativa la decisione di acquisto, come nel caso delle celebrità o degli instagrammer su cui i follower confidano per le opinioni su marchi ed e-commerce. La loro capacità di influire nel processo di acquisto dipende sia dalla loro credibilità e autorità, che dalla conoscenza previa di ogni cliente potenziale dell'articolo da comprare o dell’azienda venditrice.

In questo senso è altresì interessante conoscere quali sono i pubblici obiettivi più suscettibili al giudizio degli influencer online, con lo scopo di mettere in pratica azioni di social media marketing con coloro che favoriscono la fiducia nel marchio. 
 

5.- L’acquirente

Infine troviamo l’acquirente, che effettua l’acquisto e paga il prezzo del prodotto o servizio in questione. La figura dell’acquirente può coincidere o meno con quella del decisore. Può succedere che, anche se la decisione viene presa da una persona, la transazione venga effettuata da un’altra, come nel caso di un giovane che realizza l’acquisto online per una persona anziana che ha meno abilità informatiche. Per questo, anche durante il checkout è necessario fornire all’acquirente le informazioni necessarie affinché abbia fiducia nel marchio. In questo modo, si può anche guadagnare o fidelizzare un nuovo cliente. Inoltre, l’acquirente può scegliere fattori che possono influenzare l'e-commerce, come quando effettuare l'acquisto, con quale metodo fare il pagamento o quale tipo di spedizione utilizzare, tra gli altri.

Con l’aiuto di un’adeguata segmentazione riuscirai a conoscere ognuno di questi profili per offrire loro le call to action più giuste per accelerare il processo di acquisto. A tutti questi fattori già menzionati che possono influenzare la decisione finale di acquisto, devi aggiungere il prezzo, un elemento che può diventare determinante se non viene scelto in maniera strategica. Per questo, basandoti anche sulla segmentazione dei clienti, puoi offrire ai differenti gruppi prezzi secondo le loro esigenze o offerte personalizzate con cui semplificare tale processo.