Maria Jose Guerrero
I prezzi di consuetudine, chiamati anche abituali, sono quei prezzi che i consumatori sono abituati a pagare per determinati prodotti o servizi di lunga durata. Sono valori conosciuti da tutto il pubblico e che nessuno si aspetta che cambino. Essendo consapevoli di questo e partendo da una dettagliata indagine di mercato, gli e-commerce possono scegliere di seguire una politica di prezzi di consuetudine con quei prodotti o servizi che si adattino ad essa. Puoi integrare questi prezzi abituali nella tua strategia globale di pricing con l’obiettivo di raggiungere la maggior redditività possibile. Ti spieghiamo vantaggi e svantaggi di questo tipo di prezzi e quali sono gli esempi più caratteristici.
Un esempio chiaro di prezzi di consuetudine lo troviamo in molti prodotti alimentari, come le bibite o i cioccolatini. Prodotti la cui unità costa molto poco e i cui prezzi stimati vengono ricordati da tutti i target. Lo stesso accade con gli ingressi al cinema o le quote per i servizi streaming attuali. Il concetto chiave è che i prezzi di consuetudine sono un tipo di prezzi psicologici che generano un impatto emotivo nei consumatori. Se oltre a ciò li combini con altre tecniche di prezzi psicologici, come l’arrotondamento o l’uso dei numeri dispari, gli utenti saranno ancora più interessati.
Pro e contro dei prezzi di consuetudine
Il principale vantaggio dei prezzi di consuetudine è che, basandosi sulle aspettative dei consumatori, semplificano il processo di fidelizzazione agli e-commerce. In questo modo, la combinazione di alcuni prezzi sperati per un prodotto della stessa o di qualità superiore di quelli della concorrenza, genererà una maggior corrente di fiducia nel brand.
L’aspetto negativo è che occasionalmente i prezzi di consuetudine non sono i più redditizi per le aziende, ma devono comunque essere mantenuti per evitare reazioni negative da parte degli utenti. Il loro uso limita le possibili variazioni nella strategia dei prezzi di questi articoli di lunga durata. In questo senso, la modifica dei prezzi abituali ad altri prezzi che siano più redditizi, può provocare una possibile fuga degli utenti dall’e-commerce, recensioni negative nel negozio online come su Google e una sensazione di sfiducia dei consumatori con il conseguente danno all'immagine del brand. Il loro utilizzo deve quindi essere attentamente valutato.
Applicazioni di sconti ai prezzi di consuetudine
Benché, come abbiamo appena detto, l’aumento dei prezzi abituali non sia una buona idea, puoi invece applicare sconti ai prezzi di questi articoli e servizi se cerchi di aumentare il tuo tasso di conversione con un obiettivo concreto. In questo caso, la riduzione di un prezzo di consuetudine genererà maggiori aspettative nei clienti, che già conoscono la qualità degli articoli. L’applicazione di questi sconti di solito viene accompagnata da alcune condizioni o termini temporali, come, tornando all’esempio del cinema, la vendita degli ingressi a metà del prezzo abituale in determinate fasce di orario o in giorni specifici.
In questo senso, puoi programmare diverse campagne di offerte e sconti per i tuoi prezzi di consuetudine con lo scopo di ottimizzare il tuo volume di vendite. Tra le più efficaci troviamo:
- Percentuali di sconto per nuovi clienti.
- Sconti orientati a una buyer persona in concreto, come le offerte dei servizi in streaming per gli studenti universitari.
- Promozioni in una data prefissata, come il Black Friday o la campagna di Natale.
- Sconti per incentivare il tasso di conversione: "iscriviti e ottieni uno 20% di sconto sul tuo prossimo acquisto”.
Affinché i prezzi di consuetudine siano più competitivi possibile, è altresì importante mantenere un monitoraggio costante dei prezzi della concorrenza. In questa maniera puoi anticipare i loro movimenti ed evitare una perdita di potenziali clienti davanti a un crollo dei prezzi dei competitor su articoli essenziali o di frequente consumo. Puoi farti aiutare da strumenti automatizzati per il monitoraggio dei prezzi della concorrenza per rimanere aggiornato sulle variazioni della loro offerta.
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